Почему я не уехал жить в Бахрейн и начал привлекать по 20 000 заявок для детских центров?
Привет, меня зовут Виталий Митрофанов. Я - интернет-маркетолог, привлекаю клиентов для компаний через интернет. В своей работе я объединяю таргетированную рекламу vk, Instagram и Facebook с чат-ботами, автоворонками и квизами, а также использую рассылки.
До того как я начал заниматься рекламой я успел поработать в разных должностях. Например, 2 года я работал в “Астории”, одной из лучших гостиниц Санкт-Петербурга. Работал дизайнером, менеджером по продажам франшиз, батлером и даже официантом.
По рекомендации коллеги из “Астории” я нашел сайт компании по трудоустройству за границу и загорелся идеей уехать из России.
Я откликнулся на несколько интересных вакансий и после этого я прошел собеседование в Санкт-Петербурге с генеральным директором нового отеля Four Seasons Hotel в Бахрейне.
Мне предложили отличные условия с оплачиваемым проживанием, перелетами и питанием. Я с радостью согласился, подписал рабочий контракт на 2 года, уволился из Астории и поехал в отпуск в Испанию.
В это время я познакомился с девушкой в инстаграме, мы долго общались в переписке. Она в это время была в Италии.
И когда мы оба вернулись в Петербург, то мы встретились и я понял, что не смогу уехать. Через неделю я должен был улетать в Бахрейн. Я позвонил в отель и отказался от поездки. Пришлось заплатить неустойку по договору, но это мелочи.
Когда у меня не оказалось работы ни в Питере, ни в Бахрейне я устроился по знакомству в дизайнером в рекламное агентство.
Дизайнером, который ничего не смыслил в дизайне. Я делал презентации для коллег, искал красивые по всему интернату подходящие изображения.
Я наблюдал, что делают профессионалы и пытался повторить это. Со временем мне стали доверять сложные задачи и я начал работать практически на одном уровне со всеми.
На каждом этапе, примерно через полгода работы, мне хотелось изучать новое. Поэтому после рекламного агентства я решил пойти в продажи. Прошел курс по франчайзингу и устроился в компанию по продажам франшиз. Франшизы - это бизнес-модели, которые можно приобрести и открыть такие же компании: Макдональдс, Зара, Сабвей, школы скорочтения, бетонные заводы и тд.
Там я прошел обучение по продажам и первый сделал продажу из 10 стажеров. Самая моя большая продажа была 500тр.
После 8 месяцев работы я понял, что золотых гор мне там не заработать и начал искать варианты.
Четыре года назад я освоил контекстную рекламу. Знакомый предприниматель поделился курсом по Яндекс Директ и дал первый заказ - сеть спортивных магазинов. Тогда я снизил ежемесячный рекламный бюджет со 150 000 до 30 000 рублей без потери количества заявок.
После этого я понял, что могу работать не только на своего знакомого и оказывать подобные услуги и другим компаниям. Мой скил рос, я научился хорошо настраивать Директ за просмотром сериалов. При этом я постоянно искал новые инструменты для повышения эффективности рекламы и упрощения работы. Брал около 15 000 руб за настройку, находил 3-6 заказчиков в месяц. Постоянно приходилось искать новых клиентов, так как многим изначально нужна была только настройка.
Нужно работать с теми, кто настроен на долгосрочную работу. Тогда и появились постоянные заказчики, которые покупали мои услуги ежемесячно.
Таргетированную рекламу в соцсетях я изучил по курсам частных таргетологов. Многие продают свои знания за 900-2 000 руб, то есть понять основы легко, а дальше надо получать опыт. Своим текущим заказчикам я сообщил, что могу настроить таргет в рамках нашей работы, нужен только рекламный бюджет. После тестов разных стратегий из курсов я получил лучше результаты с таргета, чем из контекста. И полностью ушел в таргет.
Чемпионат мира по футболу 2018
В начале моих отношений с таргетом я получил крупный заказ от подрядчика Чемпионата Мира по футболу 2018. Это подстегнуло меня погрузиться еще глубже в таргет, и я изучил рекламу в Instagram и facebook, различные сервисы для упрощения работы и тд. Тогда я привлек более 8100 заявок за месяц работы и буквально спас своего заказчика. Этот проект помог мне вырасти.
После этого проекта я получил много обращений от знакомых того заказчика. И тогда я понял, что сарафан – это золотая жила. Делаешь 1 заказ хорошо, получаешь 2-3-10 дополнительно. Делай работу хорошо и не нужно искать заказы
«Дайте им качество. Это самый лучший вид рекламы», – Милтон Херши
Когда у меня одновременно было 5-7 проектов из разных сфер было тяжело сфокусировать внимание на каждом. Такое распыление внимания плохо сказывалось на качестве услуг. Так как от качества зависели мои дальнейшие заказы я понял, что так продолжаться не может и начал искать варианты.
Я подумал: “в чем же у меня есть сильные кейсы и отработанная стратегия?”, выписал длинный список из ниш, собрал со всех отзывы и начал писать похожим компаниям из других городов. Я писал в группы сильное (как мне тогда казалось) сообщение с УТП, отзывами и тд. Благодаря опыту и отзывам предыдущих заказчиков я начал получать заказы из других городов. Сначала это были актерские школы, затем и детские центры. Я не выбирал направление, скорее хороший результат в этой нише дал мне понять чем заниматься.
Всегда собирайте отзывы, даже негативные.
Важно собирать негативные отзывы, важно понимать почему заказчик к тебе не обратился или прекратил работу. Тут я узнал множество деталей, на которые раньше не обращал внимания. Я был уверен, что если давать заказчику хорошие заявки, то он будет рад.
Оказывается, кому-то нужно больше общения, кому-то участия в жизни компании, кому-то не хватает постоянной инициативы (даже если есть отличные заявки и продажи). Заказчики – это люди. У них есть дни рождения, интересы, характер и тд. Нужен действительно найти подход к каждому. А чтобы это сделать нужно буквально залезать в душу, понимать их цели и боли, что нравится, а что – нет.
В начале моей работы с детскими центрами меня пригласили провести 2 мастер-класса по настройке таргетинга в инстаграм для партнеров сети детских танцевальных школ “Дети на паркете” и детских футбольных школ “Футболика”. После этих мастер-классов ко мне обратились многие партнеры этих сетей.
Тогда я понял, что намного легче протестировать стратегии и механики на одном заказчике, найти устойчивую модель и затем ее воссоздавать с новым клиентом из той же сферы. Плюс ко всему, когда ты эксперт в каком-то направлении, то у тебя больше доверия.
“Когда твоя аудитория все – твоя аудитория никто. Найдите свою нишу и двигайтесь в ней.”
Это может быть любая ниша помимо детских курсов. От фитнес-центров до шоу-румов или стоматологий. В дальнейшем, возможно, мы с командой займемся еще какими-то интересными нишами.
Во время работы с центрами я понял, что у многих компаний полнейшая беда с привлечением клиентов. Все просто предлагали одно и то же и ожидали результат лучше, чем у соседа. Пользователи, которые записывались на занятия через лид-формы не видели ценности и поэтому не посещали занятия.
Стоило обычный пробный урок назвать “Сертификатом на бесплатное занятие”, нарисовать простой баннер сертификата, и это сразу же подняло конверсию в заявку и в посещение этого пробного.
Обычная лид-форма не позволяла дать человеку необходимую информацию для принятия решения о том, посетить ли центр или нет. Исправить ситуацию помогли чат-боты. С их помощью я смог показывать пользователям видео и отзывы о центрах в ненавязчивой форме и собирать контакты. Вовлечение пользователей в общение помогло сильно поднять конверсию в посещение пробного.
Владельцы детских центров обычно девушки, в основном индивидуальные предприниматели. В основном очень адекватные и открытые. Принимают решение о работе самостоятельно, но напрямую продавать бывает трудно. Например, если мужчина-предприниматель может принять решение о сотрудничестве после того, как посмотрит цифры, отзывы, договор и тд. То девушки- предприниматели могут принимать решение “шестым чувством”. Если разговор пошел или они почувствовали, “что все будет хорошо”, то могут сразу согласиться.
Еще момент, в работе с личными центами личные рекомендации намного важнее упаковки, отзывов, видео и тд. Если работать с сетью, то у партнеров бывают общие чаты, в которых они могут порекомендовать хорошего дизайнера, бухгалтера или маркетолога.
У многих есть “свой стоматолог” или “свой парикмахер”, в чьих услугах ты не сомневаешься и готов поручиться. Важно стать “своим маркетологом”, чтобы заказчики могли с уверенностью рекомендовать вас.
При этом, если по рекомендации услуга была оказана плохо, то сарафан начинает работать в обратную сторону. Больше вас не порекомендуют и вообще могут отговаривать от работы с вами. Важно, чтобы 10 партнеров из 10 вас советовали. Поэтому репутация важнее денег.
При работе с детским центрами важно понимать, что это не крупные компании с раздутым рекламным бюджетом. Как правило – это небольшие ИП, которые очень трепетно относятся к деньгам. Многие платят не из бюджета организации, а буквально личными деньгами из своего кармана. Важно делать тестовые рекламные кампании с перерывами на обработку заявок, пробных уроков чтобы заказчик почувствовал результат.
Важно запастись терпением и не пережимать со сроками. Только так можно добиться доверия и начать работать в долгосрочном формате. Например, у меня есть заказчики, с которыми мы работаем уже более двух лет.
Обычно я делаю тест за 5 000 рублей. Если заказчику все нравится и н хочет продолжать работу, то я беру 20 000 рублей за месяц за сопровождение, плюс рекламный бюджет. Если оказывать посредственную услугу, привлекать много некачественных заявок, то эти деньги не будут окупаться у заказчика, и он больше не обратится к вам. Поэтому необходимо делать упор именно на качественных заявках. Пусть их будет не много, но они купят, чем нагрузить менеджера по продажам и не совершить ни одной продажи.
При этом, если результата не будет, то многие могут воспринимать неудачу как личную обиду. Это, наверное, в целом особенность работы с индивидуальными предпринимателями.
Случалось так, что мои стратегии, чат-боты и рекламные объявления копировали конкуренты или сотрудники потенциальных клиентов. Сначала меня это дико злило, но потом я понял. Если меня копируют и равняются на меня, то я на правильном пути. К этому просто нужно быть готовым.
После того, как у меня появилась устойчивая стратегия генерации заявок я подготовил пошаговые инструкции в виде презентаций и нашел первых сотрудников через таргет вк. Им я делегировал рутинные задачи, а сам занимался продажами, сопровождением и общением с заказчиками.
Кроме того, я рекомендую создать инструкции для всего, что происходит в компании. Например, я создал инструкции на каждое действие своих заказчиков, чтобы сэкономить общее время.
В своей работе я постоянно задаю себе вопрос: “делаю ли я системные действия, либо разовые?”. Системные действия направлены на построение системы и на ее развитие. Затраченное время на системные задачи кратно окупается. Это актуально как для команды, так и для одного специалиста.
Например, я стараюсь не писать одно и то же сообщение каждый раз, а лучше создам шаблон. Напишу инструкцию для сотрудника, чтобы не делать этого второй раз, настрою автоматическое создание договора, чтобы не создавать его каждый раз заново и тд.
Если вы научите свою команду зарабатывать вместе, чтобы они смогли выполнить свои цели, то команда даст вам намного больше и поможет воплотить ваши мечты в жизнь.