Райан Серхант. Продавай красиво. Мастер-класс по эффективному заключению сделок. Мой краткий обзор книги
Мастер -класс по эффективному заключению сделок.
Задача всей этой книги – научить вас тому, как стать лучшим продавцом, но в процессе я хочу добавить несколько упражнений, которые помогут вам стать лучшим человеком. Продавцы, которые лучше других в человеческом плане, продают больше. Это правда!
Публикую краткий обзор его книги.
Секрет Серханта № 1
Секрет вашего успеха откроется, когда вы оглянетесь на пройденный путь. Вы не распознаете его, пока не переживете.
Если вы вознамерились добиться успеха, несмотря ни на что, препятствия не имеют значения – вы решили достичь цели и сделаете все, что нужно.
Сначала настройтесь на успех – неважно в чем, а потом принимайтесь делать соответствующую карьеру.
ШЕСТЬ ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ КАРЬЕРЫ В СФЕРЕ ПРОДАЖ
1. Никогда чрезмерно не фокусируйтесь на каком‑то одном шаре. Ваша жизнь не зависит от одной‑единственной сделки.
2. Никогда не думайте: «И что дальше?» – потому что ваша следующая сделка уже реализуется.
3. Вас окружают возможности – вы устанавливаете контакты, получаете рекомендации и генерируете новый бизнес. Вы постоянно ищете новые шары.
4. Вы знаете, что жонглирование одним шаром требует столько же энергии, сколько четырьмя, пятью или даже шестью.
5. Вы контролируете траекторию их полета и знаете, какими шарами нужно заняться в первую очередь, с какими можно справиться быстро, а какие требуют больше времени и внимания.
6. Вы рассчитываете, куда упадет каждый шар.
Если Вы приняли решения развиваться Вам необходимо:
• Проявлять инициативу. Что такое для вас инициатива?
• Копайте глубже, отыщите в себе целеустремленность, которая позволит вам пересечь финишную черту.
• Пусть ваш страх толкает вас к успеху.
• Никогда не забывайте, что ничто из этого не сработает без уверенности в себе.
Никогда не недооценивайте значения личных встреч. Иногда электронной почты и текстовых сообщений бывает недостаточно, чтобы заключить сделку.
Чтобы заключить сделку, необходимо постоянно держать свое самолюбие под контролем.
Практически в каждой сделке есть негативные элементы. Задача в том, чтобы превратить негатив в позитив.
9 ПРИЧИН, ЧТОБЫ НЕМЕДЛЕННО ЗАПИСАТЬСЯ НА ВОРКШОП ПО ИМПРОВИЗАЦИИ
1. Импровизация раскрывает вас, поэтому вы сможете завязывать настоящие контакты. Вам будет комфортнее и легче говорить с незнакомыми людьми.
2. Импровизация поможет научиться быстро соображать на ходу. Вы сможете мгновенно предлагать решения любых проблем или возражений, которые возникают у клиента.
3. Когда вы импровизируете, ваш мозг постоянно посылает сигнал «да». Такой вариант, как отказ от сделки, то есть непопадание на территорию «да», перестает существовать.
4. Занятия импровизацией быстро раскроют ваши сильные и слабые стороны.
5. Вы научитесь устанавливать связь с партнером по сцене, а всякая сделка в конечном счете – еще одна сцена.
6. Импровизация учит слушать, прежде чем реагировать. Умение выслушивать клиентов и слышать, что они хотят, – ключ к заключению сделок.
7. Если вы действительно хорошо владеете импровизацией, то можете управлять сюжетной линией. И можете использовать эти навыки для контроля за ходом развития ваших сделок.
8. Импровизация может помочь вам преодолеть застенчивость.
9. Это весело.
Людям не нравится, когда им пытаются что‑то продать, но они обожают заниматься шопингом с друзьями.
Сначала контакт, потом продукт.
Социальная валюта имеет важное значение. Чем больше людей вы знаете, тем шире будет ваш бизнес. Нетворкинг!
Не старайтесь продать самый дорогой продукт.
Что бы вы ни продавали, перечисление фактов и показ различных компонентов продукта не заставят покупателя открыть кошелек и купить его. Вы должны использовать знания и опыт, чтобы «подключить» клиента к продукту, который ему подходит больше всего. Лучше всех по этому поводу высказался Стив Джобс: «Люди не знают, чего хотят, пока вы им это не покажете».
Вы не можете апеллировать к чьему‑то кошельку, но можете апеллировать к чувствам.
П‑1: постоянный контроль контактов
П‑3: поддержание старых контактов
Правило трех «П» – один из моих наиболее ценных секретов в деле продаж, и я не понимаю, почему абсолютно все не делают это каждый день! Выделите в своем календаре время на постоянный контроль и посмотрите, как новая работа практически сама упадет вам в руки.
• Никогда не надейтесь, что люди сами на вас выйдут.
• Постоянно контролируйте контакты, пока не услышите от них «да» или не прочитаете их некролог.
• Поддерживайте контакт с активными клиентами Каждый. Божий. День.
• Постоянный контроль – удар по мячу. Это первый шаг.
• Создайте систему отчетности, если это необходимо.
• Никогда не забывайте о том, что у вас не просто клиенты – у вас отношения.
• Проработка всех аспектов направляет мяч туда, куда вам нужно.
• Оставайтесь на связи с бывшими клиентами.
• С завершением сделки отношения не кончаются.
• Не прерывайте связи с клиентами, которых вы упустили.
• Поддержание старых контактов – ваша возможность вернуть мяч в игру.
Всегда относитесь к своим клиентам так, будто они – совершенно новые клиенты.
Простановка галочек хороша для списков задач, но не для того, чтобы заключить сделку.
Стадии каждой продажи:
Знание семи стадий продажи и умение их распознавать не только поможет вам быстрее заключать сделки, но и существенно облегчит вашу жизнь.
1. Энтузиазм: «Вау, как мне нравится! Надо подготовиться к тому, что моя жизнь вот‑вот изменится».
2. Фрустрация: «Стоп! У меня не получается контролировать все детали процесса; на кого же мне излить мою фрустрацию? Знаю! На типа, который продает мне этот костюм, автомобиль, холодильник, обручальное кольцо!»
3. Страх: «А вдруг попадется что‑нибудь получше? Что, если можно заключить более выгодную сделку? Это правда оптимальный для меня вариант?»
4. Разочарование: «Все, я это сделал. Потратил кучу денег. Но знаю, что мог бы добиться большего».
5. Принятие: «Да к черту! Я это сделал! Один раз живем!»
6. Счастье: «Вообще‑то все будет классно! Как же я доволен!»
7. Облегчение: «Как я рад, что все закончилось! Несомненно, это было правильное решение!»
Эмпатия: Мы все через это проходили. Поставьте себя на их место.
Поддержка: В этом деле мы вместе. Я буду с вами до конца.
Три приема для нерешительных клиентов:
• Подталкивание: мягкое давление.
• Отодвигание: осторожное отдаление.
• Настаивание: постоянные напоминания о том, что это – лучший продукт.
• Как вам преподнести информацию в наилучшем свете? Приготовьте позитивный сэндвич. Положите негативную часть между двумя позитивными. Конечно, начинкой в этом сэндвиче будет именно негативная часть, но добраться до нее можно будет, только отведав сначала вкуснейшего позитива.
• Какие действия вы можете совершить, чтобы удивить клиентов своим усердием?
Не бойтесь заставлять себя увеличивать свою нагрузку. Раз вы тот, кто создает хаос, значит, вам по силам его контролировать.
Поймайте половину мяча, прежде чем позволите ему упасть.
МЕТОДИКА СЕРХАНТА
В этой главе я рассказал вам о секретном соусе к моему успеху. Теория летающих шаров – ключ к массовым продажам. Обращаюсь к тем бесчисленным людям, которые спрашивали меня о том, как я распоряжаюсь своим временем: с нетерпением жду, когда вы сообщите мне, как возросли ваши продажи после того, как вы освоили систему «искателя, управляющего и делателя».
ОСВОЙТЕ СИСТЕМУ «ИСКАТЕЛЯ, УПРАВЛЯЮЩЕГО, ДЕЛАТЕЛЯ»
Искатель – это генеральный директор, который принимает решения о том, как двигать бизнес вперед.
Управляющий – это финдиректор, который принимает решения по финансовому профилю бизнеса.
Делатель подобен солдату: он тщательно выполняет всю работу, которая ведет бизнес к победе.
Как вы уже знаете, я все время повторяю: «На старт, внимание, марш!» Эту фразу часто говорил мой папа, чтобы заставить нас с братом пошевеливаться, когда мы были детьми, и с тех пор она ко мне прилепилась. Теперь, когда я говорю: «На старт, внимание, марш!» – то как бы посылаю специальный сигнал своему мозгу, и дело не просто в словах, а в том, что они для меня значат. Произнесение слов «на старт, внимание, марш!» – мой стартовый ритуал.
В тот момент, когда произношу эти три простых слова, я нацеливаю себя на то, чтобы фокусироваться, проявлять инициативу, быть потрясающим, напряженно работать и доминировать. Нельзя сказать, будто я суеверен: мне не кажется, что все, что я выстроил, рухнет, если я забуду сказать «на старт, внимание, марш!». Но, честно говоря, чего‑то будет недоставать. Эти слова заставляют меня сосредоточиться, и поэтому я взял себе за правило начинать каждый день с такого простого ритуала. Подумайте о том, чтобы создать свой личный ритуал и повторять его каждое утро для выхода на хороший старт.
ПРИДУМАЙТЕ СОБСТВЕННЫЙ СТАРТОВЫЙ РИТУАЛ
• Существует ли какая‑то фраза или слово, которые имеют для вас особое значение?
• Есть ли у вас цель, ради достижения которой вы упорно трудитесь? Может ли стартовый ритуал помочь вам в достижении этой цели?
• Ритуалом может быть все, что вам подойдет, ведь это ваш личный ритуал, и весь его смысл в том, чтобы он вас вдохновлял.
• Возьмите за правило выполнять этот ритуал по утрам. Замечаете разницу?
Если хотите хоть как‑то использовать эту книгу, пожалуйста, уделите время тому, чтобы подумать о ваших четырех догматах и записать свои мысли на специально отведенных в этой главе строках. Я постоянно черпаю силы из этих догматов и не шучу, когда утверждаю, что они могут изменить вашу жизнь. То, что я по‑настоящему осознал разницу между работой ради работы и работой ради карьеры, стало для меня революцией. Знание того, в чем состоят мой резон и мой результат, напоминает мне, почему тяжелая работа и усилия так важны! А память о моем рубеже заставляет меня быть благодарным за ту жизнь, какая у меня сегодня, а также существенно облегчает мне ранние подъемы и походы на работу по утрам. У меня ведь не было денег на йогурт! Я также взял себе за правило мысленно возвращаться к моим догматам, потому что напоминание себе о том, почему я все это делаю, позволяет мне оставаться собранным и целеустремленным, заставляет работать больше и добиваться большего. И не забывайте, что со временем ваши ответы могут измениться, и это нормально! Регулярно возвращайтесь мысленно к своим догматам и пересматривайте их – пусть это будет частью вашей работы в продажах.
Догмат № 1. Резон: Почему вы делаете то, что делаете?
Догмат № 2. Работа: Что вы делаете каждый день для развития своего бизнеса?
Догмат № 3. Ваш рубеж: От чего вы бежите?
Догмат № 4. Результат: Ради чего вы все это делаете?
+ Позитивный настрой: Не нужно недооценивать силу позитивного настроя. Это та смазка, которая позволяет всему работать гладко.
Выходи́те за рамки фактов. Продавая продукт, продавайте его вместе с историей. Вы заключите больше сделок и добьетесь этого быстрее.
Если вы хотите научиться продавать еду, вам необходимо провести какое‑то время на кухне. Если есть возможность посмотреть, как ваш продукт производится самим изготовителем, сделайте это!
Отсутствие перед вами клиентов – отличная возможность выполнить работу.
МЕТОДИКА СЕРХАНТА
Не бойтесь добавлять креативность и остроумие в свои посты. Использование креативности и историй для того, чтобы продать ваш бизнес или продукт, является отличным инструментом, который обеспечит вам уникальное преимущество перед конкурентами.
Создание креативного поста: три простых шага
• Копайте глубже. Какова история вашего продукта? Или как изготавливают ваш продукт?
• Посейте семя. Преобразуйте информационное зерно в пост.
Будьте «тем, кто»… Каждому продавцу нужен крючок
• Создайте базу: разработайте крючок и стремитесь до него дорасти.
• Держите нос по ветру: будьте гибкими.
• «Пусть кричат они с горных вершин» – кричите о своих успехах.
• Карабкайтесь выше: не ищите бизнес, который у вас уже есть.
• Цените накопленный ресурс по достоинству: наслаждайтесь видом с вершины.
Используйте свою творческую сторону, чтобы заключать сделки
• Внимательно слушайте и наблюдайте.
• Что будет вишенкой на торте?
Продавцы нередко оказываются в ситуациях, кажущихся неразрешимыми, но решение есть всегда. Каждую сделку можно реализовать, если вы придумаете, как преодолеть разногласия.
ПЕРЕГОВОРНАЯ ТАКТИКА, КОТОРАЯ МОЖЕТ ПОЗВОЛИТЬ СОХРАНИТЬ ВАШ ШАР В ИГРЕ
Сократить разрыв: как найти взаимоприемлемое решение.
• Всегда делайте встречное предложение. Без него вы ничего не добьетесь.
• Напоминайте клиентам, что всегда есть временны́е затраты. Время стоит дорого.
• Вы не можете предсказать ситуацию на рынке. И не можете предполагать, что всегда есть предложение получше.
• Могут ли стороны сделки поделить разницу пополам?
• Можете ли вы как агент по продаже предложить дополнительный стимул?
• Готовы ли уменьшить свое комиссионное вознаграждение? Взять расходы, связанные с заключением сделки, на себя? Помните – 10 долларов лучше, чем 0!
• Говорите о рубеже: «не купить» и «не продать».
• Напоминайте покупателям о рисках. «Не купить» может означать упущенную возможность приобрести что‑то, что им понравилось, получить хорошую цену или купить то, что они так долго искали.
• Если вы работаете с продавцами, напоминайте им, что выход на рынок всегда сопряжен с риском.
• Акцентируйте внимание обеих сторон на том, что сделку можно заключить прямо сейчас.
Не позволяйте диалогу прерваться
• Чтобы снова подбросить шар в воздух, поддерживайте диалог, даже если клиент не желает разговаривать.
• Слушайте внимательно и готовьте адекватные ответы на замечания клиента.
• Распространите выгоды как можно шире. Что еще можно включить в сделку, чтобы все почувствовали себя в выигрыше? Пример: однажды у меня были две стороны, которые никак не могли договориться о сделке, пока продавец не добавил всего лишь бесплатный обеденный сервиз.
Одна из причин, по которой вы не можете любой ценой добиваться результата какой‑то одной продажи, состоит в том, что у вас есть личная жизнь. Я сделаю абсолютно все, что в моих силах, для заключения сделки, но на своей свадьбе осознал, что не желаю улаживать проблемы, когда рождаются мои дети или когда я лежу на смертном одре.
Когда я не получаю какой‑то бизнес, я хочу знать почему. Почему не я? Я же классный! Истина в том, что существуют некоторые факторы, которые вы не можете контролировать, и не стоит тратить энергию, зацикливаясь на них. Оставьте это позади и займитесь другими шарами.
Помните, вы всегда можете что‑то предпринять. Всегда можно что‑то сделать, причем незамедлительно, чтобы изменить перспективы вашей карьеры.
МЕТОДИКА СЕРХАНТА
Шары будут падать всегда. Это нормально – ведь порой вы ничего не можете сделать. Но используйте три простых приема в практике своих продаж, чтобы максимизировать шансы удержать их в воздухе.
Переговорная тактика, помогающая удержать ваш мяч в игре
Если вы роняете много шаров, вам нужно проверить самого себя. Возможно, дело в одной из нижеприведенных причин?
Типичные причины, по которым падают шары
• Вы отвечаете, а не реагируете.
• Вы вызвали нереалистичные ожидания.
• Ваш подход утратил свежесть.
• Вы слишком зациклены на деньгах.
Только не прекращайте борьбу. Но на случай, если вы все же об этом подумываете (не надо!):
Если вам захотелось все бросить, спросите себя:
• Обоснованы ли ваши ожидания?
• Бездействие вас нервирует? Вспомните свой резон.
• Когда вы в последний раз себя вознаграждали?
Делайте это прямо сейчас
Нет настолько большого препятствия, чтобы вы не могли его преодолеть
Как мне обратить на себя внимание?
Предложите уникальный промоушен
Всегда можно что‑то предложить людям, чтобы они вас запомнили. Нужно не просто заключать сделки – нужно создавать сделки.
Используйте свою сферу влияния для того, чтобы найти новый способ выделиться
У меня недостаточно денег для инвестирования в мою карьеру
Социальные сети – это бесплатно
Совершенствуйте свое третье «П»: поддержание старых контактов
Практиковаться, практиковаться и еще раз практиковаться
Создавайте себе стимул для достижения целей
В первую очередь делайте важные вещи
Не ждите совершенства, чтобы стать потрясающим продавцом
Когда вы готовы построить дом побольше
Найти наилучших членов команды: энергия, энтузиазм, стойкость и образование
Я все еще учусь, как найти оптимальные способы управлять командой и поддерживать ее, ведь их успех – мой успех. Но я уже знаю, что лучших членов команды, людей, которые хорошо соответствуют моим задачам и ценностям, подбираю, придерживаясь четырех критериев: энергия, энтузиазм, стойкость и образование. Возможно, то, что мне нужно от члена команды, не соответствует тому, что подходит вам. Но если вы подберете свои критерии и постараетесь нанимать людей, которые им соответствуют, то создадите отличный фундамент для команды победителей.
Энергичные люди также проявляют инициативу и без устали добиваются того, чего хотят. Такой человек – хороший член команды.
Энтузиазм по отношению к продажам и продукту обязателен. Я ищу таких членов команды, которые способны вдохнуть энтузиазм и страсть во все, что продают.
В продажах вы сталкиваетесь с отказами на каждом шагу. Всем это известно. Как я уже неоднократно рассказывал в этой книге, бывали времена, когда я месяцами не мог продать ровным счетом ничего, и это было паршиво. Мне нужны такие члены команды, которых не обескураживают постоянные отказы, у которых есть твердость духа, позволяющая им снова и снова подниматься и идти в бой. В продажах ваша стойкость может быть тем магическим элементом, который позволяет вам выделиться среди всех остальных.
Я всегда считаю образование бонусом: вы можете научить людей тому, как работают ваши системы, но вам будет непросто научить кого‑то энтузиазму, стойкости и необходимой энергии.
МЕТОДИКА СЕРХАНТА Никогда не забывайте о том, что заборы – не рубежи и их можно преодолеть. Всегда есть возможность перебраться на другую сторону. Рубеж – непреодолимая стена, в которую вы упираетесь. А забор – всего лишь препятствие.
Нет настолько высокого забора, чтобы вы не могли через него перелезть.
Забор № 1: как вам обратить на себя внимание?
• Предложите уникальный промоушен.
• Используйте свою сферу влияния для того, чтобы выделиться среди конкурентов.
Забор № 2: у меня недостаточно денег для инвестирования в карьеру.
• Социальные сети. Это бесплатно.
• Совершенствуйте свое третье «П»: поддержание старых контактов.
• Оттачивайте свое мастерство.
Забор № 3: как создать себе стимул для достижения целей?
• Обрежьте страховочную сетку.
В первую очередь делайте важные вещи
• Не ждите совершенства, чтобы стать потрясающим продавцом.
• Объем бизнеса определяет потребность в команде.
• Используйте четыре фактора: энергию, энтузиазм, стойкость и образование.