КАК ДАТЬ КЛИЕНТУ РЕЗУЛЬТАТ И ПОПРОСИТЬ ЗА НЕГО БОЛЬШЕ ДЕНЕГ
Тема, которая беспокоит большинство экспертов и вызывает множество споров. В этой короткой статье я хочу вставить и свои «пять копеек».
Первая мысль, которую нужно осознать - большинство людей платят за конкретный результат! Клиенты хотят конкретных позитивных изменений в своей жизни!
- Похудеть на 10 кг
- Увеличить доход в 2-3 раза
- Убрать морщины на лице за 3 сеанса
- Выйти замуж за мужчину мечты буквально через 3 месяца
Но всегда за этим результатом скрывается вопрос «ЗАЧЕМ?».
И здесь важно понять и вытащить из человека скрытые мотивы или их еще называют психологические потребности.
- Похудеть, чтобы нравиться (себе, противоположному полу, победить на соревновании, для здоровья…)
- Увеличить доход, чтобы купить (свое жилье, автомобиль, съездить на отдых…)
- Убрать морщины- быть привлекательной в глазах мужчин, чувствовать себя моложе
- Выйти замуж, чтобы быть за сильным плечом, иметь детей, быть любимой, иметь материальную поддержку…
Вот, если вытащить эти потребности из клиента, выяснить, что мешает ему достичь этих целей и на консультации и показать как устранить эти причины то клиент однозначно созреет купить ваш продукт.
А если ему еще показать, что будет, если проблему не решить, как будет плохо жить без этого, каким низким будет качество жизни, то клиент созреет еще быстрее!
Итак, умом человек понимает, что есть проблема, которая «болит» и ее надо решать, но…
«Я не уверен, что у меня получится…». Это реальное возражение и если его не закрыть, то сделки не будет.
Как же это сделать? Ну, самое глупое, это спорить с клиентом и говорить, что-то типа «Да нет, у вас обязательно получится!». Разумнее всего будет выяснить с чем связано такое сомнение.
1. Признать существование возражения. ВНИМАНИЕ! Не само возражение, а его НАЛИЧИЕ! «Я понимаю, что у вас есть сомнения в том, что вы получите результат.»
2. Возражение - это не выявленная скрытая потребность, поэтому на этом этапе нужно довыявить потребность, а для этого нужно задать открытый вопрос «А, почему вы думаете, что у вас не получится?».
3. Когда вы получите ответ, то там возможны два варианта - был личный негативный опыт или опыта не было и сомнения основаны на чужом опыте и мнении.
Если у клиента был личный негативный опыт, то акцентируем его внимание на том, что по жизни бывает много разных ситуаций, когда мы терпели неудачу, но это всего навсего эпизод в жизни и были и позитивные результаты.
Если клиент просто наслушался других, то спросите его, на сколько разумно опираться на чужое мнение. Что будет, если во всех ключевых вопросах в жизни он будет слушать других? Получается, что его жизнью будут управлять другие, а не он сам.
И вот, что ещё главное - результат достижим, только если клиент будет выполнять все рекомендации эксперта и надо показать клиенту, что вы ему в этом поможете, будете всегда рядом и будете ему помогать всеми силами.
Но клиенту мало всего этого и он хочет гарантии!
Я рекомендую поднять цену на ваши услуги в 3 раза и дать обещание.
Например: «Я гарантирую, что вы 100% получите результат или я верну вам деньги».
Естественно только при выполнение всех ваших рекомендаций.
Вы можете возразить «Но тогда ко мне побегут все халявщики!»
Это не так, их остановит цена услуги. Халявщики на то и халявщики, что они хотят все бесплатно или за копейки!
Вы всегда можете вернуть деньги и ничего страшного не произойдёт если человек все сделает, выполнит все ваши указания и инструкции, но результата не получит. Лучше вернуть деньги, чем собирать негативные отзывы и плохую карму :)
Кстати, с каждой оплаты откладывайте 10% от суммы «в заначку», на случай возврата. Не нужно сразу тратить все полученные от клиента деньги.
А, для того, чтобы таких людей было меньше, вы всегда можете через анкету или на консультации задав пару вопросов, понять на сколько клиент замотивирован и хочет достичь результата, готов ли он сделать все от него зависящий радо результата.
Статистика вещь упрямая и примерно 20-30% человек не достигают результата и здесь дело не в вас. Просто клиенту требуется больше времени для проработки, другой подход или методика.
Факт в том, что когда вы поднимаете цены и даете гарантию, люди с большей вероятностью достигают результата и охотнее идут в работу.
Это во-первых, мотивирует вас больше дать клиенту пользы и вы приложите все усилия, чтобы оправдать ожидания клиента. А во-вторых, клиенту вы поставите условие после оплаты, что он должен все сделать так, как вы ему скажете, приложить усилия и только в этом случае будет гарантия!
Большинство экспертов боятся давать такие гарантии. Да что там большинство, почти НИКТО не дает гарантий, а зря…
И последнее, когда вы делаете свое предложение, показывайте не цену, а ценность!
Вместо «вы заплатите 100 000 рублей за два месяца наставничества» говорите «вы заплатите 100 000 рублей за выход на доход от 300 000 рублей ЕЖЕМЕСЯЧНО!» и дополнительно перечисляете все преимущества и выгоды от этого результата!
Помните, люди хотят не денег, они хотят получить позитивные впечатления от того, что они смогут себе позволить за эти деньги! Делайте акцент на том, что клиент получит выгоду в 3-5 раз больше цены, которую он заплатит и поэтому цена за этот результат справедлива.
Это надо объяснить человеку на консультации, иначе он не купит. И также в процессе работы с вами нужно периодически акцентировать его внимание на ценности, которую он получает.
В таком случае у него больше шансов получить результат. Если клиент будет это понимать, то у него возникает желание прилагать усилия. Он замотивирован и у него нет страха потерять деньги.
Смело давайте обещания и выполняйте их! У вас будет расти экспертность, уверенность, будут отзывы и не бойтесь, что вы будете плохим экспертом, если человек ушёл без результата.
Если такое и случится то либо вы вернете деньги (и в этом нет ничего страшного) Либо вы вернули деньги) либо человек не сделал все, что от него требовалось и деньги не возвращаются, так как он нарушил условия сотрудничества.
Таким образом вы сразу отстроитесь от конкурентов, вам больше будут доверять и приходить к вам в персональную работу.
Здесь все по честному и вы никого не обманываете!
Не будьте посредственными, выделяйтесь среди конкурентов, проявляйтесь уверенно и идите до конца в своем стремлении достичь успеха со своим клиентом!
Не цепляйтесь за деньги побелевшими костяшками пальцев, лучше фокусируйтесь на качестве оказываемой услуги и доведении клиента до результата!
Действуя таким образом, вы однозначно будете больше зарабатывать и многократно вырастет ваша экспертность и известность как наставника!
Помните, результат получат не все! Это как в спорте или бизнесе, только самые целеустремленные и мотивированные достигают цели.
Возможно, сейчас вы очень скромны и не уверены в себе, самооценка на уровне плинтуса и ВАМ КАЖЕТСЯ, что просить за свою работу большие деньги вы не в праве. Но поверьте моему опыту, 9 из 10 экспертов просто не знают, как раскрыть свою экспертность, выделится среди конкурентов и правильно показать ту ценность, которую они могут дать людям.
Этот важный навык - это реальный ключ к большим чекам в 200 000 - 300 000 рублей, доходам от 1 000 000 в месяц и новой, удивительной жизни без постоянных переживаний «Как заработать на жизнь»!
Я желаю вам уверенных и позитивных изменений вашей жизни к лучшему. Еу, а если вы хотите получить от меня пару дельных советов, как это сделать быстрее и с гарантией, то смело обращайтесь ко мне.
Как вы уже знаете, я не провожу бесплатных консультаций и разборов, но так как я не могу оставить вас совсем без шансов, у меня есть для вас предложение.
Каждую неделю я открываю окно возможностей - всего для 3-х человек я провожу разбор их воронки продаж. Но есть несколько условий:
1) Вы должны быть практикующим экспертом с работающей воронкой. Чтобы это выяснить, я предварительно задаю несколько вопросов в переписке.
2) Людей с которыми я созвонюсь я выбираю сам. Так как я трачу свое личное время это мое право - выбирать.
3) В конце разбора мы запишем ваш видео-отзыв с вашими впечатлениями о разборе.
Чтобы попасть на разбор напишите в Телеграм «Хочу разбор». Мой помощник задаст вам в переписке несколько вопросов и если я увижу, что действительно такая система как у меня вам нужна мы с вами созвонимся и пообщаемся.