КАК ПРОДАВАТЬ СВОИ ПРЕМИАЛЬНЫЕ УСЛУГИ ВСЕМ ДО ПОСЛЕДНЕГО КЛИЕНТА
Мечта любого эксперта - продавать много и дорого и в этой статье расскажу об этом, опираясь на свой опыт и опыт моих клиентов.
Первое, что вы должны хорошо понимать, это кто ваш клиент, с кем вы работаете. Мужчины это или женщины, их возраст, уровень дохода, семейный статус и прочее. Мы не будем сейчас описывать профиль клиента, это отдельная тема. Да и я уверен, что вы и так знаете, кто ваш клиент.
Второе, что вы должны знать, это самую главную проблему ваших клиентов, понимать в чем ее причины и и предложить обменять их деньги на ваше решение.
Но, как бы вы не старались, всегда будут те, кто НЕ ПОКУПАЕТ. И тут вы должны понимать следующее - люди не покупают в нескольких случаях:
- Не доверяют вам, как эксперту.
- Не осознают ценности вашего продукта.
- Не понимают преимуществ вашего продукта перед конкурентами.
- Сомневаются, что получат результат. Не верят, что это им поможет.
- Не хотят меняться, учится и что-то делать продолжительное время.
Для того, чтобы человек захотел купить, нужно понимать, что его мотивирует к покупке, какая его конечная цель, на сколько он готов меняться, действовать прямо сейчас.
Как видите, мы знаем, что мотивирует человека к покупке, но у него, есть ещё не закрытые возражения:
- Дорого…
- Будет ли мне с вами комфортно сотрудничать?
- Есть ли гарантия результата?
- Можно ли оплатить в рассрочку?
- За какой срок можно достичь результата?
- Сколько времени в день нужно уделять?
- Есть ли обратная связь и поддержка?
- Возможен ли возврат денег, если я передумаю?
Такие возражения мы закрываем заранее с помощью контента (посты, видеоролики, прямые эфиры и т. п.) в Телеграм-канале.
Обычно, мы работаем с теплой аудиторией, с теми кто нас знает или покупал уже наши продукты и они нам доверяют, но таких очень мало.
Необходимо работать с холодным трафиком и привлекать клиентов с помощью рекламы. А Телеграм-канал как раз нужен для того, чтобы «прогревать» подписчиков и закрывать все их возражения.
Одно видео - опять снятие одного возражения!
Запомните, в контенте мы не только снимаем возражения, но и мотивируем людей, объясняем за счет чего у них все получится, подкрепляя это кейсами, отзывами и примерами.
Кроме этого, мы постоянно рисуем в воображении нашей целевой аудитории картинки будущей жизни, их конечную цель, куда они стремятся.
Кстати, ваш собственный пример изменений, достижения цели, тоже может быть как мощный триггер. Ваши посты должны отражать ваши ценности, смыслы, мета сообщения. Вы четко показываете вашу жизненную позицию, кто вы на самом деле, какие у вас убеждения и собственные цели.
Здесь важно помнить - люди идут на личность, особенно в экспертных нишах! Если мы хотим привлечь похожую на нас аудиторию, то должны не боятся раскрывать свое собственное «Я».
Что вы любите и цените в людях, в их поступках, в ваших близких? За что и кому вы благодарны? Какие цели преследуете, куда хотите прийти, что получить в этой жизни?
Только так и не иначе вы начнете притягивать к себе людей со схожими ценностями и целями и тогда сделка будет совершаться легко, потому, что вы для таких людей будете проводником. Тем, кто на несколько шагов впереди.
Помимо постинга в Телеграм-канале, для прогрева аудитории очень эффективно использовать интерактивные форматы, где раскрывать самые больные для клиентов темы и заодно закрываем возражения:
Важно помнить, что проводить такие ресурсоемкие мероприятия просто так - не целесообразно! Каждое такое мероприятие в любом случае должно заканчиваться призывом к действию:
- Напишите в личные сообщения [ключевое слово или фраза]
- Запишитесь на консультацию
- Оставьте комментарий
- Пройдите по ссылке
- Напишите моему менеджеру
- Отправьте заявку
- Оставьте отзыв
Если людей не просить сделать целевое действие, то они его и не сделают. Так уж это устроено :)
Тем, кто не купил у вас на таких мероприятиях, в рассылке предлагайте купить быстрые продукты с хорошей скидкой. Предлагайте гайд, чек-лист, инструкцию, методику и т. п. за 500 - 1000 рублей.
Главное, чтобы клиент мог СРАЗУ после покупки применить продукт и получить понятную пользу.
Предложите вашим подписчикам за 900 рублей в месяц купить подписку на закрытый Телеграм-чат в котором каждую неделю проводите интерактивные онлайн-разборы кейсов подписчиков и отвечайте на их вопросы. На этих разборах предлагайте свой более дорогой продукт - тренинг, курс, коучинг, наставничество.
Сообщите подписчикам, что у вас есть 7-дневный тест-драйв, чтобы посмотреть изнутри этот продукт, как вы работаете, с кем работаете и что решаете.
Дайте подписчикам ссылку на тестовый доступ в закрытый чат телеграм и покажите какая у вас там движуха. Выкладывайте видеосообщения, аудиозаписи ваших инсайтов, примеров, выводов, открытий. Это хорошо «утепляет» подписчиков.
Мотивируйте участников закрытого чата проявлять активность - писать свои собственные мысли, выводы, инсайты, проблемы. Периодически приглашайте других экспертов для решения проблем ваших подписчиков.
Ваша задача объединить людей и разговорить их!
Так как это чат «для своих», то в нем вы сможете узнать о самых сильных «болях» и проблемах вашей аудитории и с помощью контента в чате рассказать, как можно решить эти проблемы, устранить боли и в конце продать свое наставничество, курс, тренинг.
Еще один важный совет - всегда старайтесь брать контакты людей (е-майл, телефон), чтобы с ними связаться и закончить сделку, если человек сомневается в принятии решения. Помните, мы продаём всегда и до последнего клиента, пока не исчерпали все возможности!
К сожалению, многие эксперты не «дожимают» своих потенциальных клиентов, хотя остался последний шаг до сделки. И тем самым они теряют до 75% дохода!
Если вам не комфортно продавать самостоятельно или есть страхи - наймите менеджера по продажам. Дайте ему скрипт, проработайте все возможные вопросы от клиентов и отдавайте 5-10% с каждой оплаты, но без оклада.
Сделайте так, чтобы для ваших клиентов такие действия, как оформление заказа и оплата были простыми и удобными. Минимум действий, кликов мышкой и пр.
В процессе оплаты сопровождайте клиента на каждом шаге. Если возникла заминка с оплатой, обязательно интересуйтесь у клиента, что ему помешало завершить оплату и предложите помощь.
Если человек явно выражает свое желание решить проблему, мы ему помогаем пока он этого хочет, но никого насильно тащить не надо. И помогаем мы ему до результата.
В своем наставничестве я обучаю всему о чем я писал выше и не только. Также показываю другие эффективные инструменты привлечения подписчиков и построения воронки продаж. Многие мои клиенты уже прошли у меня наставничество и сейчас зарабатывают без усилий 300 - 500 тысяч рублей в месяц, при вложениях всего 40-60 тысяч.
Если вы хотите быстро выйти на доход от 200 000 - 500 000 рублей в месяц, то приходите ко мне на разбор.
Как вы уже знаете, я не провожу бесплатных консультаций и разборов, но так как я не могу оставить вас совсем без шансов, у меня есть для вас предложение.
Каждую неделю я открываю окно возможностей - всего для 3-х человек я провожу разбор их воронки продаж. Но есть несколько условий:
1) Вы должны быть практикующим экспертом с работающей воронкой. Чтобы это выяснить, я предварительно задаю несколько вопросов в переписке.
2) Людей с которыми я созвонюсь я выбираю сам. Так как я трачу свое личное время это мое право - выбирать.
3) В конце разбора мы запишем ваш видео-отзыв с вашими впечатлениями о разборе.
Чтобы попасть на разбор напишите в Телеграм «Хочу разбор». Мой помощник задаст вам в переписке несколько вопросов и если я увижу, что действительно такая система как у меня вам нужна мы с вами созвонимся и пообщаемся.