КЛИЕНТ ГОВОРИТ «Я ПОДУМАЮ» И УХОДИТ НИЧЕГО НЕ КУПИВ. ЧТО ДЕЛАТЬ?
Как часто вы слышали эту фразу - «Я подумаю»? Раньше я слышал ее довольно часто.
Зачастую на моих консультациях клиенты говорят мне следующее:
«Я предложил свои услуги, а мне сказали «Я подумаю…» и все, больше клиент не появляется!».
Что делать в этой ситуации? Снижать цену, возможно дорого. А, возможно вы не умеете делать предложение или не сумели вызвать доверие.
Возможно, что и так, но я вас огорчу и скажу почему на самом деле сливается большинство клиентов.
Первое и самое важное - скорее всего, клиент не понял ценность вашего предложения! И вот тут уже большой вопрос ПОЧЕМУ. Надо смотреть, что вы транслируете в своем предложении, какие используете преимущества, как вы их формулируете и пр.
Второе - клиент не доверяет вам, как эксперту. Создать доверие можно, если в упаковке вашего продукта есть информация о вас, вашем мировоззрении, ценностях и если вы делаете для потенциального клиента что-то полезное (даете информацию, советы, рекомендации) и тем самым показываете свой профессионализм.
Третье - клиент морально не готов сейчас ввязываться в то, что вы предлагаете - обучение, терапию и т. п. Значит в вашем прогреве вы не сумели создать у клиента ощущение срочности и важности решения его проблемы.
Четвертое - его проблема «не сильно болит», пока терпимо и он готов жить дальше с этим. Опять же не смогли донести до него, какие будут последствия, если не решить проблему и что предотвратить последствия лучше, чем с ними бороться.
Пятое - для клиента это дорого. И тут может быть две ситуации. Это либо вопрос денег либо ценности. Если в данный момент (а возможно и в принципе) у клиента нет той суммы, которую вы назначили как цену. Ну, что тут скажешь. Вопрос, как такой клиент попал в вашу воронку. Но и в этом случае можно предложить более недорогой продукт. Проблему он конечно не решает, но часть проблемы может решить. Порой такое частичное решение за те деньги, которые клиент готов заплатить является оптимальным.
Ну а если у клиента есть деньги, но он считает, что для такого предложения это дорого, значит не понял ценности. Тогда смотри пункт первый :)
Задайте себе вопрос, что очень охотно покупают все люди? Ну, вот если прямо вот так концептуально. Не догадались?
Люди любят покупать позитивные изменения в своей жизни!
Вот сами подумайте, когда человек болеет, он хочет снова стать здоровым и он готов за это платить. Когда человек голодный он хочет стать сытым и он готов за это платить. Когда человек бедный, он хочет стать богатым и он готов платить даже просто за обещание научить его способу заработка. Когда человеку больно, он охотно готов платить за то, чтобы боль ушла. Ну и так далее, думаю принцип понятен. Мы ВСЕГДА платим за позитивные изменения в нашей жизни, даже если сам способ получения этих изменений нам не нравится.
И вот самое главное - если человек реально понимает, что то, что вы предлагаете, дает ему ощутимые позитивные изменения в жизни, то ЦЕНА НЕ ИГРАЕТ НИКАКО РОЛИ!
Но многие эксперты думают, что если клиенту дорого, то нужно снижать цену и тем самым начинают себя обесценивать. Этого делать никогда нельзя, даже если вам угрожают физической расправой :)
А, если серьёзно, то я сейчас открою один секрет, который используют мировые звезды коучинга.
Клиент думает, что у него не получится добиться результата или это ему не поможет, не покупает и в основном уходит подумать, по одной внутренней проблеме - он не уверен в себе и скорее всего у него был опыт неудачной покупки и это его останавливает!
Для того, чтобы преодолеть это возражение вы должны задать ему вопрос -
«У вас был опыт неудачных покупок тренингов, курсов или программ? Вы не получили результата, заплатив за работу?»
Узнайте почему это произошло, что повлияло и он ответит, то что его действительно беспокоит. Именно, это и надо закрыть, как возражение.
"Эксперт не дал то, чего я хотел»
И главное у него не было уверенности, что он получит результат!
В ответ на это возражение можно сказать -
«Скорее всего у вас были и удачные покупки и таких было больше, не правда ли?»
Пусть клиент поделится своим удачным опытом. Это переключит его внимание с негатива на позитив.
Потом еще добавьте: «Я уверен, что сегодня вы можете принять верное решение и это не будет ошибкой, тем более, что я даю гарантию 100% возврата денег, если вы все сделаете, что я скажу, но не получите результата. Как вы считаете, это будет верным решением?»
Скорее всего у клиента не будет возражений.
Помните, клиент не платит за продукт или его ценность, он платит за позитивные изменения в его жизни и уверенность, что получит этот результат и при этом ничего не потеряет!
В своем наставничестве, помимо всего прочего, я обучаю эксклюзивной методике продаж на большие чеки на личной встрече или онлайн-консультации, которая позволяет провести клиента от состояния «Это интересно…» до состояния «Я хочу это купить. Куда оплачивать?».
Никакой магии и гипноза, только многократно проверенные на практике инструменты продаж!
Также я показываю другие эффективные инструменты привлечения клиентов и построения воронки продаж.
Многие мои клиенты уже прошли у меня наставничество и сейчас зарабатывают без усилий 300 - 500 тысяч рублей в месяц, при вложениях всего 40-60 тысяч.
Если вы хотите быстро выйти на доход от 200 000 - 500 000 рублей в месяц, то смело приходите ко мне на разбор!
Как вы уже знаете, я не провожу бесплатных консультаций и разборов, но так как я не могу оставить вас совсем без шансов, у меня есть для вас предложение.
Каждую неделю я открываю окно возможностей - всего для 3-х человек я провожу разбор их воронки продаж. Но есть несколько условий:
1) Вы должны быть практикующим экспертом с работающей воронкой. Чтобы это выяснить, я предварительно задаю несколько вопросов в переписке.
2) Людей с которыми я созвонюсь я выбираю сам. Так как я трачу свое личное время это мое право - выбирать.
3) В конце разбора мы запишем ваш видео-отзыв с вашими впечатлениями о разборе.
Чтобы попасть на разбор напишите в Телеграм «Хочу разбор». Мой помощник задаст вам в переписке несколько вопросов и если я увижу, что действительно такая система как у меня вам нужна мы с вами созвонимся и пообщаемся.