КАК ПРОДАВАТЬ НА РАЗБОРАХ/ДИАГНОСТИКАХ С КОНВЕРСИЕЙ 75%?

Это не мейнстримный скрипт диагностик, который использует каждый второй эксперт.

Эта ТЕХНОЛОГИЯ-Х, которую мы и наши наставники переняли у Джордана Белфорта (да-да, того самого безумного продажника из фильма "Волк с Уолл-Стрит") и адаптировали под нишу инфобиза.

Эта статья для тебя, если:

❌ Проводишь диагностики по 30-40 минут

❌ Закрываешь менее 7 из 10 сделок

❌ Не знаешь как расположить холодного клиента к себе

❌ Теряешься на этапе возражений

❌ Клиенты сливаются после того как услышали чек

Дочитай до конца и узнаешь, как выстроить свои созвоны так, чтоб клиенты сами хотели зайти к тебе в продукт и не кидали возражения после того как услышали чек

Приоткроем внутрянку нашего наставничества и покажем вам 0.5% технологии, с помощью которой наши ученики продают с конверсией 75% на чеки 150, 300, 500к+ без многочасовой отработки возражений и выгорания.

И так, от начала созвона и до продажи клиент проходит через 8 этапов вашего взаимодействия:

🙌 Точка Open
🎯 Точка А
🔥 Точка Б
🤩 Точка С
⚡️ Точка 0
🚀 Офер исходя из АБС0
😱 Точка кипения, принятое решение, принятие чека
🏆 Точка невозврата

Разберем каждый подробно:

ШАГ 1. Наладить контакт и расположить к себе человека

1. Около 10 минут рассказываем про свои трансформации, про свой бэкграунд, как пришел к тому что у тебя есть, про сложности и проблемы, с которыми ты сталкивался и как их преодолевал.

Чтобы у клиента поднялась осознанность к тебе как к личности и как к эксперту, чтобы была более яркая картина, более яркое представление, с кем клиент ведет диалог.

2. Просишь клиента рассказать про себя — здесь чаще всего люди начинают говорить про свой путь, либо сразу начинают рассказывать про свои проблемы.

3. Важно показать клиенту, что он в безопасности, что ему ничего не угрожает, что он может быть максимально открытым и спокойным.

Например: "Будь максимально честным, максимально открытым, максимально расслабься и тогда я смогу выдать тебе ту информацию, которая тебе действительно поможет, хорошо?"

4. Перейти на неформальное общение, если все еще это не сделали — важно сделать клиента не просто клиентом, а другом.

Словить максимальный коннект, чтобы вы открылись человеку и он открылся вам, потому что на такой ноте клиент может рассказать вам все самое-самое сокровенное что его беспокоит в точке А и то что он по настоящему хочет в точке Б.

ШАГ 2.Задать вектор общения

1. Объяснить в каком формате будет проходить созвон.

2. Предупредить что вопросы будут очень каверзные и провокационные

3. Рассказать про возможный оффер в конце

❗️ ВАЖНО: Не просто пробежаться по этому пункту для галочки, а прям детально разобрать то, на сколько адекватно человек относится к покупкам, узнать его картину мира в этом отношении.

Не нужно бояться отпугнуть клиента этим вопросом, ведь даже если начнутся возражения, то вы сможете отработать их в самом начале вашего диалога, до момента называния чека

И дальше человек будет более осознанный к офферу, более осознанный к решению своих запрос на коммерческой основе ☝️

Задача: Выявить ту глубинную боль человека, которая не дает спать по ночам, решение которой человек ищет на самом деле

1. Ключевых направления, которые нужно узнать:

— Якоря

— Установки

— Что жрет энергию

— Жизненные стратегии

2. Сначала разбирать точку А, а не точку Б, чтоб клиент покупал у вас исходя из видения, из возможностей, из того куда он идет, а не из боли.

3. Заходить максимально глубоко, не просто разобрать причину по которой у человека что-то не получается, а дойти до истины:

— почему так произошло?

— что за этим стоит?

— что будет если ничего не менять?

4. Резюмирование точки А — клиент проговаривает, а еще лучше берет листок и пишет, почему у него сейчас такая ситуация и что будет если ничего не менять.

Чтобы клиент не просто "знал и понимал" свои проблемы, но и осознавал. Чтобы ему стало так больно и одновременно хорошо, т.к он осознал корень из которого идут все проблемы.

Задача: Выявить цели и хотелки клиента

1. Тут можно рассказать про внутреннего ребенка (хочу/нхбб) и взрослого (важно), распределить хотелки и то, что важно

— Хотелки (НХББ - нихуево было бы) - то, чего сейчас нет, особо не горит, но если появится, то будет очень круто / то что человек очень давно хочет

Например, очень давно хочу купить айфон; нихуево было бы сейчас съездить отдохнуть в Турцию и т.д

— Цели (Важно) - то что важно реализовать на 10 из 10, отсутствие чего человек не может допустить в своей жизни

2. Чтобы отфильтровать ХОЧУ/НХББ от ВАЖНО, можно использовать прием с градацией важности ↓

*Представь что твою семью в заложники взяли террористы и говорят — "У тебя есть 7 дней, чтоб принести нам 500 000 рублей, если не принесешь или обратишься в полицию, то всех убьем".

В такой ситуации у тебя будет вариант не найти эти деньги? — нет

Смотри, в этом примере тебе было важно сохранить здоровье родных и тебе было все равно как ты эти деньги найдешь. Что так же важно реализовать в своей жизни?

Клиент — Съехать в квартиру от родителей

Мы — на сколько важно по 10 бальной шкале?

Клиент — на миллион из 10

Мы — Можешь допустить вариант, что не переедешь и останешься с ними жить еще год?

Клиент — НЕТ НЕТ НЕТ НЕТ НЕТ*

3. Вы не продаете свой продукт, вы становитесь проводником человека к его Точке Б, становитесь вкладом жизнь клиента.

4. Ваша точка А — это точка Б ваших клиентов

5. Резюмирование точки Б — визуализация, клиент закрывает глаза, погружается в состояние где достигает того, что хочет и проговаривает свои эмоции.

Задача: понять видение клиента, куда он идет, какие эмоции будет ощущать, когда достигнет цели

1. Какой будет результат результата, когда человек достигает точки Б.

2. Простроить долгосрочное видение клиента - к каким мечтам и долгосрочным целям он идет.

3. Важно не просто пройтись по поверхности, а зайти в глубь и погрузить человека в его видение, как достижение целей отразится на его жизни, состоянии и эмоциях.

4. Что следует за точкой Б, куда он будет дальше двигаться, какие цели себе будет ставить

Задача: Понять бэкраунд человека в плане личностных качеств

1. Выявить личностные качества человека - 5 сильных и 5 слабых

2. На каждое качество попросить клиента привести пример из жизни, где он проявлялся так и куда его это привело

Например, человек говорит что он ответственный, пусть расскажет несколько ситуаций где он так проявился и куда его это привело

3. Со слабыми качествами точно так же — качество + пример

4. Разобрав точку 0 максимально глубоко, клиент начнет верить в себя — на этапе оффера можно будет провести параллели, что если проявляться на своих сильных качествах внутри продукта, то будут результаты

А если проявляться на слабых качествах, то и результатов тоже не будет 😉

Задача: продать идею решения жизненной ситуации человека

1. Продавать человеку, то что он хочет, а внутри продукта давать ему то, что нужно

Например, клиент хочет волшебную связку по лидогенерации на свое наставничество, вы продаете ему эту связку, а внутри продукта даете то, что нужно — продажи, мышление, состояние и т.д

Потому что вы со своей насмотренностью видите, что у клиента нет результатов не из-за отсутствие связки по лидгену, а из-за того что у него демоны в голове сидят, продавать не умеет и т.п

2. Структура оффера:

Мы разобрали с тобой твою точку А, выявили БОЛИ, разобрали точку Б, выявили твои ХОТЕЛКИ, разобрали что за точкой Б, следует ТОЧКА С, у тебя есть такой-то бэкграунд (ТОЧКА 0)

Есть пошаговое понимание как тебе прийти к этой цели, хочешь узнать как это сделать со мной?

3. Спросить у клиента почему есть доверие к вам?

5. Доносим зоны ответственности (вы - 20%, клиент - 80%)

6. Рассказываем про пошаговый план

Задача: повысить осознанность к покупке и отработать возражения до называния цены

1. Во время принятия решения клиентом можно рассказать про свои истории, как покупал(а) ты, какие мысли были в голове, на какие чеки покупал(а) и что за этим следовало, было тебе страшно или наоборот легко и т.п

2. Можно использовать различные притчи и истории, которые повышают осознанность человека к покупке и трате денег

Чтобы получить список фишек, притч и сторителлов, которые ты можешь использовать в момент оффера, напиши на один из аккаунтов слово "хочу притчи":

→ https://t.me/Olms_1 → https://t.me/VadimEcommerce

3. Отрабатываем возражения до момента называния цены

Как? - смещать фокус на возможности, которые его ждут в долгосроке, после того как он купит, а не на потери в краткосроке

Не выбирать вариант слить клиента, потому что изначально продажа прекращается в нашей голове, когда появляются мысли — "А ладно, чет не получается продать"

Верьте в людей, но не верьте людям - смотрите на возможности человека, на то что из него может получится, не вовлекайтесь в его историю почему у него не получится

Помните, вы играете в игру:

— Либо вы продаете решение проблем клиенту

— Либо клиент продает вам историю, почему ему выгодно не покупать у вас

4. Принятие решения клиентом

Это не про

как тебе, принял решение работать? — да, принял

А про

— Насколько у тебя твердое решение?

— Насколько ты процентов нацелен на результат?

— Насколько для тебя это важно?

— Почему?

5. Доносим клиенту, что мы максимально компромиссные люди и всегда идем навстречу, что у нас очень гибкие условия

Даже если это чек 1 500 000 рублей можно придумать что-то компромиссное:

— сразу вся сумма наличкой

— рассрочка/кредит

— фикс + процент с продаж

Важно показать подсознанию человека, что все гибко и максимально компромиссно

6. Называем чек

Задача: принять деньги на линии, пока вы ведете диалог с клиентом

Важно, чтобы клиент на линии с вами уже совершил какой-то шаг, закрепил свое решение не только словами, но и действием

Мы используем следующие варианты:

1. Берем депозит — человек переводит минимум 50% суммы, которая лежит у него на карте

2. Если у человека на карте 0, то вы устраиваете челлендж "За 10 минут найти депозит"

3. Оформляете рассрочку/кредит и подписываете

Всё происходит строго на линии, если вы заканчиваете диалог с клиентом, не пройдя точку невозврата и не приняв кеш, с вероятностью 85% клиент сольется и не купит у вас

Это просто поверхностная теория, которая без глубины и практики не имеет никакого смысла ☝️

Поэтому всех, кто дочитал до этого момента, мы приглашаем на стратегическую сессию, на которой ты:

1. Получишь список фишек, притч и сторителлов, повышающих осознанность к покупке, которые ты можешь использовать на моменте оффера.

2. Пройдешь наш авторский тест "Кодекс продавана" для проверки знаний по продажам, а так же получишь бонус, который можно очень круто внедрить в контекст с клиентами.

3. Получишь аудит своего навыка продаж, после которого поймешь насколько хорошо ты продаешь, где у тебя есть пробелы и точки роста.

4. Узнаешь как при помощи скрипта ходить не по поверхности, а заходить в глубину.

Для записи на консультацию, напиши на один из наших аккаунтов кодовое слово "Кодекс продавана":

А по кодовой фразе "хочу в клан" ты можешь вступить в комьюнити самураев👇

Самурай Алмаз → https://t.me/Olms_1

Самурай Вадим → https://t.me/VadimEcommerce

Действуй! И да пребудет с тобой продающая сила 🔥