190 заявок на дизайнерские кухни в месяц с Авито

Фабрика кухонь работает в Казани уже больше 10 лет, но начала вести бизнес на Авито только в октябре 2021-го. Специалисты разместили больше 640 объявлений и научились получать заявки по 160 ₽.

Кейс о том, почему в компании отказались от наружки в пользу интернет-каналов, как устанавливают цены и почему лиды с него всегда «горячее», чем из социальных сетей.

• 10 лет бизнесу, 2 года на Авито
• 15 сотрудников
• 1 000 000 — 2 500 000 ₽ в месяц ― оборот компании
• 110 000 ₽ ― средний чек

Как работает Фабрика кухонь

Создают корпусную мебель на заказ. Компания специализируется на кухнях, но может сделать и шкафы в прихожую или тумбочку в спальню, если у покупателя есть такое пожелание.

Клиенты находят компаню на Авито и в социальных сетях. Затем вызывают замерщиков или делают замеры сами и приезжают с ними в офис компании. Дальше специалисты готовят проект, подбирают материалы и фурнитуру.

После того как клиент согласовал проект, заказ отправляют производителю: у компании нет собственного завода, мебель изготавливают по контракту. Когда мебель готова, сборщики привозят её к заказчику и собирают.

Раньше компания работала только в Казани, но с началом пандемии начала продвигаться по всему Татарстану. Компания занялась продвижением в регионе, и клиентов за пределами столицы стало больше.

Средний чек в компании — 110 000 ₽. Сейчас он растёт: расходные материалы — ЛДСП, МДФ и фурнитура — дорожают, из-за этого приходится поднимать цены.

Фабрика кухонь отказалась от наружной рекламы в пользу Авито и социальных сетей

До 2018 года в компании размещали рекламу только на физических носителях: клеили объявления, раздавали листовки. Некоторые клиенты приходили по рекомендациям друзей. Но со временем решили, что пора менять подход и использовать интернет-маркетинг. Так у компании сначала появились соцсети, а в марте 2021-го — магазин на Авито.

Однозначно посчитать цену привлечения клиентов с листовок или по рекомендациям не получится, но, по ощущениям, онлайн-каналы работают лучше. От наружки в итоге совсем отказались, потому что потока заказов из Авито и соцсетей стало хватать для развития.

Клиенты из Авито и соцсетей стоят примерно одинаково, но первые сразу готовы купить

Лидом в компании считают звонок или сообщение в соцсетях и на Авито. Чтобы определять, кто откуда пришёл, для Авито используют один номер телефона, а для постов в соцсетях — другой.

Авито приносит компании 200–220 лидов в месяц, в среднем они стоят 160–200 ₽.

Например: в январе 2021-го вложили 35 000 ₽ на Авито и получили 215 контактов. Получается, один лид обошёлся в 163 ₽ — это удачный месяц, вышло довольно дёшево. Реклама в соцсетях приносит столько же обращений примерно по той же цене.

В обоих каналах похожие конверсии: каждый третий лид превращается в замер, каждый третий замер — в договор. В разные месяцы статистика отличается, но в рамках квартала или полугода это правило обычно работает.

В то же время лиды из соцсетей и Авито сильно отличаются. Клиенты, которые пришли с Авито, чаще сразу готовы сделать заказ: иногда просят замерщиков приехать прямо в день обращения. А те, кто находит компанию в соцсетях, могут позвонить, расспросить о ценах и сделать заказ только через два-три месяца.

Это логично: на Авито обычно идут, чтобы покупать, а в соцсети — чтобы общаться и смотреть на посты других пользователей. Например: люди взяли ипотеку в строящемся доме, поискали примеры кухонь в социальных сетях, нашли компанию и подписались, чтобы не потерять. Если несколько проектов им понравились, они даже могут позвонить и узнать цену. Но покупку они сделают ещё не скоро: как минимум, надо, чтобы дом достроили и они получили ключи от квартиры.

На Авито продвигают объявления, которые собрали больше всего просмотров

Магазин на Авито — это фактически портфолио компании. Туда регулярно добавляют новые объявления со свежими проектами, число размещений постепенно растёт. В мае 2022 года их было 371.

В Компании стараются платно продвигать хотя бы 1–2 объявления каждую неделю. У компании нет задачи рекламировать какую-то конкретную кухню или вид кухонь, ведь каждому клиенту делают индивидуальный проект. Скорее держим объявления повыше в результатах поиска по Казани и Татарстану. Для этого достаточно продвигать по несколько объявлений в неделю.

Чаще всего объявления для платных услуг выбирают так: смотрят статистику в кабинете Авито Pro, а затем ищут лучшие по просмотрам или конверсиям в запрос контакта за неделю. Их и будут продвигать ближайшие 7 дней. То есть, вкладываться в то, что уже хорошо работает. Это выгоднее, чем вытягивать рекламой аутсайдеров: если потенциальные покупатели плохо реагируют на объявление, лид с него будет дороже.

Новые предложения обычно не продвигаются: им даём несколько недель покрутиться самостоятельно. Если объявление наберёт больше просмотров, чем другие новички, то на это объявление испольхуется дополнительные платные продвижения.

Из платных услуг чаще всего используем «До 10 раз больше просмотров на 7 дней»: с ней просмотры растут сильнее всего. Ещё для размещений, которые продвигаем, всегда подключаем «XL-объявление». С этой услугой предложение занимает больше места в результатах поиска, рядом появляется описание и кнопка «Позвонить».

Сверху — XL-объявление «Блиц», под ним два обычных объявления другой компании

Защищаем фото логотипами, чтобы их не копировали конкуренты

На Авито и в соцсетях компания всегда размещаем фотографии выполненных проектов. Компания нанимает фотографа, чтобы он съездил на объект и сделал красивые снимки сразу после завершения монтажа и уборки.

Иногда другие компании и частные мастера копируют фотографии «Блиц» и используют в своих объявлениях. Чтобы бороться с этим, в компании решили ставить на все фото логотип:

Логотип в левом нижнем углу каждой фотографии

Как в Фабрике кухонь работаем с Авито

• Продвигаем только те объявления, которые органически собирали больше всего просмотров: каждую неделю смотрим статистику из Авито Pro и выбирают лидеров. Всегда стараемся платно продвигать как минимум 1–2 объявления.
• Чаще всего используем услугу продвижения максимальной силы — «До 10 раз больше просмотров на 7 дней».
• Для размещений, которые продвигаем, всегда подключаем «XL-объявление» — так они становятся заметнее в поисковой выдаче.
• Ставим логотип на все фото, чтобы их не смогли использовать конкуренты.