Построение управляемой воронки для high-ticket недвижимости на Бали со снижением стоимости сделки в 2 раза
Продукт: инвестиционная недвижимость на Бали
Средний чек продукта: от $40k до $350k+
Модель: международный прямой маркетинг + квалификация + Zoom-продажи
Цель: снизить зависимость от агентской сети и выстроить собственный поток платёжеспособных лидов с нуля
Контекст
Продуктом в нише недвижимости на Бали:
- апартаменты, виллы и коммерческие объекты для международной аудитории.
- стоимость объектов: от $40k до $350k+
- аудитория: инвесторы, lifestyle-покупатели, релокация
- география: Европа, Азия, СНГ, экспаты
- цикл сделки: в среднем 1-6 месяцев, в зависимости от продукта и степени готовности клиента
До запуска прямого маркетинга компания в значительной степени зависела от агентской сети, что делало привлечение сделок менее управляемым и более дорогим.
Ситуация ДО запуска
- основной канал продаж - агентская сеть
- высокая стоимость привлечения сделки: $20k+
- отсутствие управляемого потока лидов
- отсутствие связи маркетинг-CRM-продажи
- маркетинг не влиял напрямую на сделки
Задача
Выстроить управляемую систему прямого привлечения клиентов, которая:
- даёт стабильный поток входящих лидов
- приводит не “случайные заявки”, а платёжеспособную аудиторию
- доводит лидов до квалификации и Zoom-встреч
- снижает зависимость от агентской сети
- делает маркетинг масштабируемым и прозрачным по метрикам
Ключевая цель:
- перевести часть продаж из агентской модели в собственную end-to-end воронку и снизить стоимость привлечения сделки.
Что было сделано
Выстроила систему прямой лидогенерации и квалификации с нуля.
Основные действия:
- сегментировала аудиторию по мотивациям:
- собрала end-to-end воронку:
трафик → лид → первичная квалификация → Zoom → продажа - запустила performance-каналы с фокусом на CPL и качество лидов
- синхронизировала маркетинг с отделом продаж
- ввела критерии квалифицированного лида
- тестировала не только основной канал, но и дополнительные источники более “тёплого” трафика
- оценивала каналы не только по цене лида, но и по:
Результаты
- выстроена собственная система привлечения клиентов (без зависимости от агентской сети)
- маркетинг стал основным источником входящих сделок
- стоимость привлечения сделки снижена примерно в 2 раза:
с $20k+ → до ~$10k - обеспечен стабильный поток 600-800 лидов в месяц
- создана управляемая система платёжеспособной аудитории
Архитектура воронки
Воронка была построена как система, а не как набор разрозненных запусков.
Логика работы:
- Привлечение трафика из performance-каналов
- Получение входящего лида
- Первичная квалификация:
- Передача в продажи
- Назначение Zoom-встречи
- Дальнейшее сопровождение до сделки
Что считалось квалифицированным лидом
В работе ориентировалась не просто на факт заявки, а на соответствие минимальным критериям:
- интерес к недвижимости в Азии
- наличие понятной мотивации
- достаточный бюджет или подтверждённый инвестиционный интерес
- вовлечённость в диалог и готовность идти дальше по воронке
Каналы и результаты
Основной канал: Meta (Facebook / Instagram)
- стабильный поток входящих лидов
- управляемый CPL
- возможность быстро тестировать гипотезы по аудиториям и креативам
- прогнозируемый объём заявок при сохранении экономически адекватной стоимости лида
- бюджет одного из рабочих периодов: $4,8k
- количество лидов: 669
- CPL: около $11
- квалифицированных лидов: 138
- стоимость квалифицированного лида: около $46
- конверсия в квалификацию: около 25%
Дополнительный канал: Google Ads
Использовался как тест более “горячего” спроса по поисковым запросам.
- подтверждённый спрос по ключевым словам
- хороший CPL уже на тестовом запуске
- потенциал как дополнительного канала к Meta
Google Ads показал потенциал работы с более “горячим” спросом.
Канал не масштабировался не из-за низкой эффективности, а из-за сокращения бюджета на уровне компании.
При полноценном масштабировании мог стать вторым ключевым источником лидогенерации.
Срез отчета первой тестовой недели:
- общий расход: $48
- лиды: 4
- CPL: около $12
- квалифицированных лидов: 1
- стоимость квалифицированного лида: около $48
- конверсия в квалификацию: 25%
Google Ads не был большим по объёму, но подтвердил наличие конверсионного спроса и показал потенциал как канала для работы с более “горячими” запросами.
Дополнительный канал: Telegram (посевы)
Telegram использовался как канал работы с более тёплой аудиторией и усиления конверсии в Zoom.
- более высокую вовлечённость
- лучшую конверсию в квалификацию
- потенциал для работы на нижних этапах воронки
- бюджет на первый тест: $300
- количество лидов: 10
- CPL: $30
- квалифицированных лидов: 6
- стоимость квалифицированного лида: около $50
- конверсия в квалификацию: 60%
- проведено 2 Zoom-встречи
- ещё 3 Zoom-встречи были назначены
Telegram показал себя не как основной масштабируемый канал, а как источник более тёплого спроса, который особенно хорошо работает на стыке маркетинга и продаж.
Экономика
Переход от агентозависимой модели к прямому маркетингу позволил снизить стоимость привлечения сделки примерно в 2 раза: с $20k+ до ~$10k, при этом воронка стала более прозрачной и управляемой по этапам.
Выводы
- дешёвый лид не гарантирует качество - критична квалификация
- связка маркетинга и продаж напрямую влияет на экономику канала
- при росте объёма трафика конверсия закономерно может снижаться - это нужно учитывать в планировании
- “тёплые” каналы вроде Telegram могут давать более качественных лидов, чем массовый
- Meta хорошо работает как системный источник объёма
- Google Ads подтверждает высокий спрос и может быть усилением к основной системе
- в продукте с высоким чеком ключевая метрика - не CPL сам по себе, а:
Я не раздувала бюджеты ради объёма. При продукте с высоким чеком для меня приоритетом была управляемая unit-экономика: количество и стоимость квалифицированного лида, конверсия в Zoom и итоговая стоимость сделки.