Построение автоворонок продаж для онлайн-школы по биохакингу. Внедряем голосовых роботов и чат-ботов

🔻Анализ кейса

🤓Практическое руководство по внедрению автоворонки продаж: живые менеджеры заменяются на голосовых роботов и чат-ботов.

🧐В 97% случаев люди не узнают, что общаются с роботом. Результат — повышение конверсии продаж и сокращение издержек.

🚀В кейсе показаны достигнутые результаты после внедрения автоворонки продаж в онлайн-школе по биохакингу

Главные проблемы традиционной модели

Практически у каждого инфобизнеса одинаковая модель продаж

✔️Трафик идет на страницу бесплатного интенсива, вебинара или образовательного курса, где пользователи оставляют свои email-адреса и телефоны для регистрации на бесплатном событии.

Как правило, их дополнительно стимулируют оставить заявку полезным лид-магнитом: pdf файлом, чек-листом и так далее.

✔️ После регистрации на мероприятии, используя функционал GetCourse или другой CRM системы, онлайн-школы начинают заваливать пользователей цепочкой из email-писем.

В письмах — «прогревочный контент» и многочисленные напоминалки. К сожалению, текущая ситуация такова, что письма на почте открываются лишь в 25-30% случаев.

✔️ Дополнительно менеджерам по продажам поручают прозванивать зарегистрировавшихся участников вебинара.

В результате такой работы до вебинара доходят от 30 до 40% зарегистрировавшихся на него пользователей. Это даже не половина из тех, кто готов сотрудничать со школой без покупки продуктов.

✔️ Далее после окончания вебинара в дело вступает бригада менеджеров, которые стараются успеть как можно быстрее прозвонить всех участников веба, чтобы продать им платный курс

🔴Проблемы:

✖️ Низкая «доходимость» до вебинара. Люди регистрируются, но приходят далеко не все. Средний показатель по рынку — от 30 до 40% зарегистрированных пользователей приходят на вебинар.

✖️ Низкая конверсия покупок после вебинара.

✖️ Скорость отработки клиентов после вебинара ограничена временем менеджеров и количеством людей в отделе.

С каждым часом и днем — эмоции и энтузиазм, полученные от автора на вебинаре, угасают. Вероятность покупки — падает.

✖️ Менеджеры отдела продаж не могут сделать больше одного, максимум 2-х «касаний» с клиентом после веба.

✖️ Текучка менеджеров по продажам, их постоянный поиск, обучение, содержание и контроль — создают большое количество расходов.

✖️ Письма, отправленные на почту, не читаются. Соответственно, крутые предложения, акции и прогревочный материал, который вы усердно готовили — часто просто пропускается или удаляется без прочтения.

🔴В результате: старая модель продаж работает, но не может раскрыть полный клиентский потенциал. Владелец упускает львиную долю потенциально успешных сделок, продолжая при этом исправно вкладывать средства в маркетинг.

🔹Автор курса по биохакингу (наш Заказчик) принял решение полностью перевести свой отдел продаж на современных голосовых роботов и чат-ботов

🔻Ключевая задача: увеличить конверсию покупок и доходимости до веба

Что мы делали:

🔹В первую очередь необходимо понять, как автоматизировать разумно только работающие бизнес-процессы.

🔹Необходимо построить автоворонку, которая будет работать с конверсией выше живого менеджера

🔹Первое, что нужно сделать при автоматизации продаж — убедиться в том, что процесс, который мы автоматизируем, сам по себе работает.

🔻Вот так выглядит блок-схема автоматизированного отдела продаж. Абсолютно все процессы в блок схеме выполняются с помощью роботов.

Автоворонка делится на несколько этапов работы.

✅Этап 1 — доведение клиентов, которые пришли с рекламы — до вебинара (автовеба).

✅Этап 2. Доведение тех, кто пришел на вебинар — до оплаты TripWire (легкий продукт).

✅Этап 3. Если TripWire не был приобретен — этап подогрева клиента и затем все же допродажи TripWire.

✅Этап 4. Если TripWire был куплен — работаем по доведению клиента до прохождения TripWire (интенсив, мини- курс, практикум).

✅Этап 5. После прохождения легкого продукта (интенсив, практикум, мини-курс) закрываем Клиента на флагманский продукт.

В случае, если этот продукт не был куплен сразу — также подогреваем Клиента в течение недели и далее прожимаем на оплату “флагмана».

Автоматизация доведения пользователей до вебинара и увеличение показателя доходимости.

❗️Задача №1 — увеличить доходимость до ключевого этапа воронки.

Страница регистрации на бесплатный вебинар — это первое, что видит пользователь.

🔻Лид-магнит — это презентация вашего продукта клиенту. На его основе он во многом решает: доверять вам или нет.

‼️Крайне важно, чтобы лид-магнит сразу давал пользу и создавал вау-эффект.

Чем больше пользы и быстрых положительных результатов от лид-магнита, тем выше доходимость до ключевого этапа воронки.

🔹Звонок клиенту после регистрации для целей «продажи» вебинара

Здесь уже в дело вступают роботы. В течение нескольких секунд после того, как человек оставил свой контакт и зарегистрировался на вебинар, заполнив вот такую форму:

Виртуальный менеджер перезванивает клиенту и продает ему вебинар голосом.

🔻Задача этого этапа — продать вебинар.

✔️Преимущество робота в том, что он спокойно прозвонит все заявки в течение минуты после того, как их оставили, сколько бы их не было. И точно донесет до каждого человека ценность участия в вебинаре.

✔️Человек еще не успеет закрыть сайт, как робот ему позвонит и объяснит, почему ему обязательно стоит быть на вебе, на который он только что зарегистрировался.

🔻Следующий шаг в воронке — это отправка лид-магнита, обещанного за регистрацию. Это необходимо для запуска цепочки прогрева.

✔️Мы отправляем лид-магнит именно в messenger, потому что сообщение в таком случае открывается в 95% случаев

✔️Отправка лид-магнита в Telegram также очень важна еще и потому, что так мы заводим клиента в бота, который затем будет отправлять «прогревочный материал». А

В кейсе со школой по биохакингу мы отправляем вот такое сообщение в Telegram сразу после диалога с виртуальным менеджером:

🔻Следующий шаг — прогрев клиента в чат-боте до вебинара. Если Клиент открыл сообщение в Telegram, и получил подарок — он автоматически дал нам доступ на отправку дополнительных сообщений в тот же Telegram-чат, и тем самым сделал возможной работу по автоматическому туннелю продаж в чат-боте.

🔻Следующий шаг — контакт с пользователем за час до вебинара.

🟢Наша задача снизить процент тех, кто просто забыл, не уследил за временем, закрутился в домашних делах или банально не понял куда придет ссылка с комнатой на веб.

мы делаем 3 типа контакта за час до начала:

✅ Звонок — делает робот делает звонок и голосом напоминает о том, что вебинар начинается.

✅Сообщение в Telegram с таким же напоминанием и ссылкой на комнату вебинара для доступа

✅Email-сообщение с напоминанием и ссылкой на комнату вебинара.

🔻Следующий шаг — непосредственно вебинар.

🔹До внедрения роботов и комплекса по автоматизации — доходимость до веба 28%.

🔸После внедрения — 44%.

🔺Результат автоматизации: бюджет на трафик тот же, а людей — значительно больше каждый день.

При среднем количестве участников в 100 человек, это на 16 человек больше каждый день. Это + 480 человек в месяц и +5760 человек в год при том же трафике.

Автоматизация продаж TripWire («легкий продукт») всем участникам вебинара. Работа с отказами и возражениями

🔻Задача: настроить комплекс из роботов с целью автоматизировать процесс продажи и от первого звонка после вебинара до получения денег, при этом, повысить конверсию продаж как минимум на 15% от начального значения.

Прилагаю блок-схему этой части: продажа TripWire после веба:

🔻Итак цель текущего этапа воронки — максимально быстрое автоматическое закрытие на сделку клиентов, а также переубеждение максимального количества клиентов

Делается это через создание over-ценности и демонстрации наших возможностей посредством покупки легкого продукта. Условно — задача обратить их в “свою веру” через несколько касаний и индивидуальных предложений, где ценность заведомо сильно превышает цену.

Блок-схема этого этапа, которую мы создали для нашего клиента, содержит 2 ключевых стадии:

✔️Первая стадия. Это звонок сразу после вебинара и продажа TripWire, чтобы сразу закрыть клиентов на сделку и получить от них оплату.

Тут важнейшую роль играет скорость. Инфобизнес — это эмоциональные покупки. Автор провел крутой вебинар и зарядил всех своей энергией, мотивацией, открыл дверь в светлое будущее. Этот энтузиазм живет до 3-х дней.

🟢Задача робота — совершить звонок в течение минуты после окончания вебинара всем его участникам. Представьте, сколько теряется лидов просто из-за несвоевременного перезвона! Если «менеджер» делает звонок через минуту, Клиент не успевает опомниться, погуглить конкурентов и сразу получает предложение и ссылку на оплату.

✔️Вторая, наиболее важная стадия. Это работа с теми, кто не купил сразу.

🔻Ключевое преимущество робота перед живым менеджером — его способность делать множество касаний, и отрабатывать отказы и возражения, предлагая различные ценные акции и офферы, исходя из индивидуальной потребности клиента.

Живой менеджер делает лишь 1-2 касания (чаще 1) после первого контакта и, если сделки нет, переносит лид в отказ. Робот совершает от 5 до 12 касаний через телефон и мессенджер с различными индивидуальными предложениями и дожимает до сделки, каждый раз стараясь отправить новую ценность или предложение

🔹Вот задача, которую решает робот по автоматизации продаж, и которую должны решать менеджеры при первом звонке.

Во вложении — скриншот сообщений, которые уходят автоматически после разговора:

Также прикрепляю скриншот личного кабинета нашего сервиса, где мы видим конверсию тех, кто сказал «да» после первого диалога:

Как мы видим, при правильно построенной структуре скрипта — 32,5% клиентов, переговоривших с роботами, сразу после звонка просят ссылку на оплату. Это довольно высокий показатель если учитывать что до этого момента к работе вообще не подключался ни один человек.

🟡Если Клиент отказался от покупки TripWire, или затягивает с решением — мы запускаем прогревочную цепочку из 5 сообщений на 5 дней в Telegram:

В каждом сообщении мы дублируем ссылку на оплату TripWire, чтобы оплату можно сделать в 1 клик прямо из Telegram-чата. Вот пример того, как это выглядит на текущем кейсе:

‼️Особо важная часть — звонок через неделю тем, кто до сих пор не купил, с целью «прожать» их на оплату TripWire.

Одно из важных отличий автоворонок с использованием голосовых роботов заключается в том, что мы не полагаемся на то, прочитал ли клиент наш прогрев в почте или телеге. Мы звоним, уточняем, и дожимаем.

🔻Вот скриншот статистики по клиентам, которые сначала отказались или зависли, но после повторного прозвона сказали “ДА” и согласились получить ссылку на оплату:

Как видите, довольно большой процент людей (19,7%), которых мы бы потеряли, если бы не отработали повторно.

🔻Итак, мы делаем звонок тем, кто еще не купил:

✔️Первая цель звонка. С одной стороны, озвучить последний крутой оффер, который мы можем дать человеку, если он сделает покупку в ограниченный нами срок.

✔️Вторая цель звонка. Отработать возражения, подведя человека к тому, что в случае отказа, он поступает неразумно.

✅Таким образом, еще 9,8% пользователей купили продукт, хотя мы могли их потерять

Хочешь так же? 🤩 Тогда оставляй заявку нашему боту-помощнику или напиши нам и получи бесплатную консультацию❤️