Кейс – закупка рекламы в Telegram для туров по РФ и миру. Как мы привели 3 453 заявки по 510₽ и сделали выручку более 9 254 267 ₽ только с этой площадки
Меня зовут Валерия Зайцева. Я маркетолог и специалист по продвижению в Telegram с опытом в маркетинге более 5 лет. Последние 3 года работаю в ТГ, где реализовала более 60 проектов.
Мы с командой занимаемся продвижением экспертов и бизнесов через рекламу на этой площадке.
В кейсе раскрою, как мы смогли привлечь 3 453 заявки на авторские туры по миру и РФ со средним чеком $1300.
О проекте:
Клиент обратился ко мне в конце лета прошлого (2024) года. На тот момент у них перестраивался отдел маркетинга. Продажи были только с теплой базы, в основном из Instagram (принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ).
Ранее давно тестировали закуп рекламы, но это было неэффективно.
Цель:
Привести целевую аудиторию и целевые заявки через ТГ на авторские туры по РФ и миру с чеком выше среднего по рынку.
Начало работы:
1. Анализ ЦА
В начале мы провели анализ целевой аудитории на основе информации от собственника, информации из соцсетей, отзывов и на основе анализа конкурентов.
Мы брали в расчет, что ранее не было заявок из ТГ. А стоимость туров выше средней по рынку, поэтому нужна платежеспособная аудитория.
В результате мы выявили конкретные сегменты:
- Это люди, которые любят комфорт, комфортное путешествие, комфорт во всем, хотят наслаждаться эмоциями;
- Люди, у которых либо свой бизнес, либо они работают на должностях с оплатой выше среднего (топ-менеджеры, руководители и т.п.);
- Любители путешествий, которые ищут новые впечатления, постоянно путешествуют, им интересно посмотреть местечки РФ и мир.
2. Рекомендации по упаковке
Перед началом продвижения важно проверить свой канал на качество упаковки. Ведь это напрямую влияет на результаты будущего продвижения.
У клиента был не до конца упакованный канал и не очень цепляющий контент. Поэтому мы с командой составили рекомендации по упаковке и контенту перед рекламой для него. После их внедрения канал принял продающий вид, а значит, новая аудитория с рекламы будет охотнее подписываться и оставлять заявки.
Пример рекомендаций по упаковке:
3. Анализ продвижения конкурентов
Мы изучили, как продвигаются конкуренты в этой нише. Учитывая, что чек клиента выше среднего, нам нужно было отстраиваться за счет других УТП:
- Высокий уровень комфорта (профессиональные тимлидеры, трансферы, отели премиум класса от 4* и т.п.);
- +19 направлений туров;
- Более 6 лет опыта в организации и проведении туров.
Изучение воронок и идей от конкурентов позволило написать более цепляющие и сильные подачи, выстроить рабочие воронки под клиента.
Впереди нас ждало тестирование гипотез и рабочих связок.
4. Тестирование рекламных подач
У клиента есть несколько направлений туров по разным странам: например, Китай, Новая Зеландия, Марокко, Индия, Алтай, Байкал и другие. И под каждое направление мы составляли по 2-3 рекламные подачи с картинками/видео. Далее — тестировали их и находили лучший вариант. В месяц выходило минимум 10 таких подач.
Также у меня есть база проверенных каналов по разным тематикам, которую мы используем в работе с клиентами. База включает каналы в сумме на 30 млн рекламного бюджета. Мы начинали тесты с этих каналов, постепенно находя рабочие связки, которые приводили целевых подписчиков за меньшую стоимость.
Бюджет проекта изначально был 30 тыс рублей (включая тестовую и основную части). Обычно я такие бюджеты не беру в работу, но мне понравился проект и я увидела потенциал вырастить его на этой площадке.
На тесты мы выделяем небольшую часть рекламного бюджета (примерно 15-20%). Далее — мы анализируем результаты, находим рабочие связки и корректируем их для масштабирования бюджета.
Сначала мы начинали с очевидных тематик каналов: путешествия, каналы по России, авторские каналы про путешествия.
Далее мы начинали тестировать, искать связки через косвенные тематики. Каждый месяц писали новые рекламные тексты.
Вот к примеру один из таких текстов:
За 10 месяцев работы мы сформировали большую базу каналов на 1,6 млн рекламного бюджета, которые подходят для продвижения в нише туризма и путешествий. А еще нашли рабочие неочевидные связки по тематикам (например, каналы по стилю, блоги обзоров). Это дало более дешевого подписчика (253 руб) и небольшую цену заявки (510 руб).
Вот пример результатов закупа за апрель:
5. Отчетность и аналитика
Мы ежедневно ведем подробную таблицу закупа, в которой отмечаем результаты по каждому каналу: какие приходы, какая цена подписчика, сколько было заявок и их цена? Так мы отслеживаем все важные и необходимые показатели.
Это помогает ежедневно анализировать результаты и корректировать их, а также видеть, на какие направления мы реализуем бюджет, что хорошо работает, а где еще что-то стоит докрутить в плане цены за заявку / подписчика и оперативно это делать.
Скриншот таблицы по турам в одном из закупов:
Если что-то идет не так, например, дорогой подписчик, мы договариваемся с админами о бонусах. Это может быть продление рекламы в ленте, повторное упоминание канала или еще что-то.
Перед активной рекламой мы следим за соблюдением всех сроков и договоренностей. И все отмечаем в таблице.
Просим сделать дополнительную публикацию:
Со многими админами мы часто договариваемся о скидках, если видим, что реклама стоит дороже, чем должна быть. Плюс, за повторные размещения мы также просим всегда скидки. Тем самым каждый месяц мы экономим клиенту некоторую сумму бюджета, на которую закупаем еще больше реклам.
6. Стратегия
Изначально в августе мы выбрали стратегию вести на бот, но она давала дорогих лидов, которые не отвечали, уходили в игнор. Плюс, сам бот не до конца был доработан, чтобы можно было эффективно его использовать в рекламе. И в итоге, мы от этой стратегии отказались.
С сентября-октября мы начали тестировать рекламу, которая вела чисто на канал. Суть в том, что мы ведем на посты, которые анонсируют тур. В комментариях к нему люди оставляют свои заявки, чтобы получить информацию по туру. А далее с ними уже связывается отдел продаж и закрывает на соответствующий тур (а иногда и не на 1!). Так люди еще подписываются и остаются в канале, тем самым формируя теплую базу.
Мы нашли эту связку спустя 2 месяца непрерывных гипотез. И используем ее по сей день. А также параллельно ищем новые гипотезы и воронки.
7. Результаты продвижения
Это наш постоянный проект, мы работаем вместе уже больше 10 месяцев. И каждый месяц наша стратегия дает рост по продажам. Например, в ноябре мы сделали sold out на черную пятницу. ВПЕРВЫЕ за историю компании, которая насчитывает больше 5 лет!
В остальные месяцы мы всегда окупаем бюджет минимум в 2-3 раза. И также повышаем бюджет:
То есть мы увеличили бюджет более чем в 10 раз! У клиента реклама с Telegram окупается и приносит продаж больше, чем все другие источники трафика (контекстная реклама, ВК и т,д,)
Результаты:
Потрачено бюджета: 1 603 966 руб
Число продаж с ТГ (примерно): 9 254 267 руб🔥🔥🔥
Число подписчиков в нашей стратегии было не ключевым. Нам были важны лиды, их стоимость и окупаемость рекламы.
Пример результатов в зависимости от подачи и тематики канала, в котором покупали рекламу:
Сейчас мы продвигаем более 10 направлений туров клиента. И продолжаем совместное сотрудничество.