Тезисы из воркшопа Саша Кузнецова
👉 управляющий директор progression central asia, ex-business director bbdo moscow
Тема встречи: ведение сложных переговоров
Есть игра от профессора MBA в Сколково на определение установок — скрин 1. Нужно выбрать зеленое или желтое.
Не читайте ответ, сначала выберите цвет!
Ответ: рациональное решение - выбрать желтое, так как при таком выборе ты выживешь в любом случае.
Только 25% в чате Сколково выбрали желтое. Вывод: люди нерациональны. Быть рациональным неинстинктивно.
2. Переговоры - это сложно. Каждая сторона нерационально хочет урвать больше, даже если вторая сторона проиграет.
3. Переговоры должны стать частью долгосрочных отношений, с рассчетом на то, что обе стороны сейчас получат лучшее из возможных для обеих сторон.
6. Почему люди склонны к конкуренции? Из лекции Аузана: в России показатель доверия между людьми самый низкий в Европе. Самый высокий в Швеции.
7. Переговоры — это поиск взаимовыгоды, обмен.
8. Большинство считают, что ваша выгода достигается за их счет.
9. Переговоры могут закончиться ничем. Не всегда переговоры могут достичь успеха. Иногда вы можете сожалеть о том, что вы потратили так много времени на переговоры.
10. Условия могут измениться в процессе переговоров из-за новой информации.
11. Нужно создать ощущение выгоды другой стороне
12. Три условия ведения переговоров:
- Каждый должен обладать силой, чтобы сдвинуть позиции друг к другу.
- Обе стороны должны пойти навстречу и отойти от первоначальной позиции
- Оппоненты должны хотеть продолжать переговоры, даже несмотря на сложности и противоречия в процессе.
13. Этапы переговоров с другой стороны
14. Подготовка: важно определить цель переговоров — что конкретно мы хотим, какая позиция, какая мотивация. Без этого переговоры не начинаются, без этого аргументация будет слабой.
15. Карта подготовки к переговорам — на слайде «Нам предстоят переговоры».
— Чем больше переговорных вопросов — тем лучше. Перед переговорами нужно подготовить вопросы от высокого приоритета к низкому.
— определит диапазон переговоров — на какие уступки по каждому вопросу ты сможешь пойти, и ниже какого уровня ты не готов сдать.
16. Нужно не выдавать свои слабые стороны.
17. Определить переговорную силу: насколько от нас зависит другая сторона!
18. Книга Дэниела Кеннемана «Думай медленно, решай быстро» — люди связывают причинно-следственными связями только то, что они видят. Например вам отказали в том, чтобы поднять зарплату. Вы думаете, что дело в вас. Но в реальности к работодателю накануне мог устроиться сотрудник с большими компетенциями на вашу же зарплату. Но вы об этом не знали.
19. Самый сильный тезис — это заранее повышать свою ценность и компетенции.