Раппорт с клиентом

Раппорт в продажах - это установление взаимопонимания с клиентом.



От этого этапа зависит:

- Общая атмосфера взаимодействия
- Ожидания от работы с вами
- Конечный результат


С какой эмоцией вы хотите работать с клиентами?



Ответив на этот вопрос подумайте, что вы можете сделать для того, что бы эмоциональный фон остался таким.

Этапы работы с клиентом.

Путь клиента. - знакомство, бесплатный продукт, продажа трипваера или основного продукта, обратная связь и так по кругу.

Что в работе обязательно должно присутствовать?
«Когда нет цели, нет продаж!»


Вы-уверенны в своей деятельности. Знаете путь клиента (с отклонениями).

Вы - слушаете клиента. Он говорит, вы даете решение.

Количество правок

Сроки отдачи материала

Договор


ПЕРЕПИСКА

Если вы чувствуете, что вы не эксперт продукта, если вы не понимаете, что является конечным результатом вашего продукта или услуги, если вы не понимаете, какой результат хочет ваша целевая аудитория, то ваши продажи не могут быть высокими и на большие чеки. Важно изучить эту тему в своей нише, в своей компании и обучить своих сотрудников.


Этапы переписки:

Простота общения с клиентом.
«Не нужно усложнять»!
Поэтому:
— НЕТ сложным формулировкам!
— НЕТ шаблонным фразам!
— НЕТ сложным аналогиям!
Всегда объясняйте клиенту простым, доступным языком.

  1. Приветствие- первое впечатление о вас, добавьте смайлик, улыбочку, создайте настрой.
    Цель этапа «Приветствие» — установить контакт с клиентом.
  2. Квалификация клиента.Выявление потребности.(Потребность — это ваша истинная причина, по которой вы точно купите тот товар или услугу.) Уточняющий вопрос зачем он обращается к вам и чем вы можете быть полезны.
  3. Программирование в переписке. Если вы научитесь программировать своего клиента, то вы, практически, исключите ситуацию, когда вы не дошли до попытки сделки, вас прервали и сказали: «не надо». Вам не захотели отвечать на ваши вопросы, у вас спросили цену, а потом сказали: «спасибо, я все понял если что напишу».
    Это когда вы программируете своего клиента на нужный для вас сценарий общения в переписке.
    То есть вы делаете так, что перечисляете первое, второе, третье и в конце берете подтверждение через вопрос: «хорошо?»

    Итак, что значит запрограммировать на нужный сценарий разговора и общения в переписке?
    Мы знаем, что у нас есть этапы продаж:
    — выявление потребностей
    — презентация
    — работа с возражениями
    — попытка сделки
  4. На этапе программирования вы ведете клиента к следующему этапу . Что дальше с клиентом? ЧТо для этого сделать?
  5. Презентация товара или услуги
  6. Договоренности об оплате, сроках отдачи материала и дальнейшее взаимодействие.

Состояние раппорта необходимо для построения доверия и взаимопонимания. Если раппорт установлен, оба участника коммуникации чувствуют взаимное позитивное приятие друг друга.

Раппорт можно установить, если вы согласуете и сделаете похожими внешние компоненты поведения: позы и жесты, темп и тональность речи, а также энергетику поведения.

Удачная метафора для раппорта в продажах - это танец, где ведущий партнёр это вы.

Ваша задача - стать внутренним голосом покупателя, подстроиться под состояние клиента, стать ему другом , приятелем, который его полностью понимает.


Домашнее задание.

Прописать путь клиента. И провести репетицию в паре. В формате переписки друг с другом.