Как продавать на каждом шагу?

Недавно у Дуни шел интересный прогрев к продукту по инстаграму — InstaUniversity.

Почему интересный?
— построен на интригах
— есть элемент открытой воронки
— перевод аудитории на разные каналы трафика для наибольшей конверсии.
Давайте обо всем по порядку.

Интрига

Дуня начинает с провокационного и непонятного заявления в сторис, которое подписчики рефлекторно трактуют в достаточно скандальном смысле. А даже если нет, то все равно эмоционально вовлекаются.

«Пока меня не было в сторис, я очень круто провела время с одним мужчиной, которого до этого не знала...»«А еще. Я попробовала кое-что новое. С двумя девушками сразу. И знаете, мне понравилось».

Дальше она переводит людей читать пост и там объясняет, что на самом деле не произошло ничего необычного. Медицинская процедура со специалистом-мужчиной и новый формат съемки в двумя девушками-фотографами.
Дуня наглядно показывает на примере и проговаривает в посте важную мысль: подписчики могут превратить в вовлекающий и интересный контент любое событие, даже самое скучное и банальное. Вопрос в подаче, в формулировках и в навыках.

Во-первых, это снимает одно из ключевых возражений людей перед покупкой продуктов по Инстаграму и блогерству. Им кажется, что в их жизни не происходит ничего интересного и он и не смогут снимать сторис. Дуня показывает обратное: фото в белье и двусмысленная фраза уже дают бешеную активность от аудитории.

Во-вторых, пост написан в формате открытой воронки. Дуня доказывает свою экспертность и объясняет, как именно привлекла внимание людей. Раскрывает «секрет».

Перевод трафика

Ключевой показатель успеха продаж сегодня — конверсия. То есть количество человек, которое вы довели от состояния потребителей контента до покупателей.
Один из способов увеличить конверсию — создать больше точек контакта с аудиторией. Чтобы они не только смотрели сторис, а еще читали посты, Телеграм-канал или любые другие ваши площадки. Чем чаще человек соприкасается с вами и с воронкой продаж, тем вероятнее дойдет до оплаты.
После интриги, которую мы разобрали выше, Дуня перегоняет людей между постами, сторис и Телеграм-каналом: обещает разобрать больше ситуаций, сказать что-то отдельное и очень важное во всех трех каналах.
Благодаря этому охваты везде растут. Потенциальные продажи повышаются. Люди вовлекаются, потому что переходят на разные площадки и получают контент в разных форматах.

Сближение с аудиторией

Чтобы закрепить недавний эффект закрытого возражения (когда Дуня объясняла, что сторис может снимать каждый), она сближается с людьми и показывает свои негативные стороны, то есть неудачные дубли.
Да, она ведет блог несколько лет, имеет огромную аудиторию, запускает курс и много зарабатывает. Но все равно сталкивается иногда с проблемами. Это нормально и никак не мешает успеху.
Мысль успокаивает подписчиков и заставляет их больше доверять Дуне.

Интрига с паспортом

Эта интрига построена по принципу «ложная тревога». Показан «самый жуткий кошмар» во всех подробностях, с пояснениями и постоянным накалом обстановки.

Потерять паспорт так или иначе всем страшно. Все хотя бы примерно понимают последствия и осознают, сколько времени и нервов уйдет на восстановление документа даже в самом хорошем раскладе. А есть еще десятки плохих сценариев.

Дуня теряет паспорт еще и в чужой стране, в США. Это вдвойне страшно, подписчики вовлекаются и начинают сопереживать.

Отсюда два преимущества для продаж:

Во-первых, Дуня снова сближается с людьми и доказывает, что у нее тоже есть проблемы. Она живет не в «розовом мире» и сталкивается с теми же трудностями, как и все, только на другом уровне.
Во-вторых, цепочку сторис Дуня сводит к ключевой мысли о том, что блог — это универсальная опора в жизни. Он определяет внутренние трансформации и уверенность в себе, позволяет путешествовать и так далее.

Если есть блог, то вам ничего не страшно. Любые проблемы решаются легко, любые возможности открываются мгновенно.

То есть Дуня прогревает аудиторию к Инстаграму как к панацее от всех бед через страх (потеря паспорта) и игру на эмоциях.

Переход из теневого прогрева в активный

На этом моменте вы впервые открыто упоминаете продукт и греете уже конкретно к нему, а не к тематике в целом и к своей экспертности. Аудитория слышит название и первые детали.

Дуня делает акцент на том, что паспорт нашелся благодаря блогу: подписчики подсказали ею идею, она поговорила с уборщицей и та отдала документ. Дополнительно еще перегоняет трафик в Телеграм, обещая там рассказать подробности.

Огромная, страшная и потенциально очень опасная проблема решилась за счет Инстаграма. Без него все было бы очень плохо.

Это повышает ценность блогинга в глазах аудитории. Наличие развитого аккаунта помогает выходить из трудностей в разы легче, быстрее и безболезненнее, чем она привыкла. Чем она делает сейчас.

То есть путь решения проблемы, который есть у ЦА, менее эффективный, чем предложение Дуни.

Дальше Дуня записывает сторис с упоминанием продукта — InstaUniversity. Рассказывает, что собирается снимать лекции в Майями. Это укрепляет УТП и создает прочный контекст вокруг курса, потому что практически никто из блогерской среды не находится сейчас за границей. Дуня цепляет внимание и создает ассоциацию ее продукта с США.

Этап воронки заканчивается лайф-контентом, чтобы повысить охваты, вовлечь зрителей в блог и восстановить лояльность. Во время продающего периода все это неизбежно падает, и важно держать баланс.