100 - 200 тысяч в месяц на украшениях ручной работы
Краткое описание кейса
Протестировали кучу гипотез для магазина украшений ручной работы, привели новых подписчиков и покупателей. Как следствие, увеличили ежемесячную выручку и оставили в проекте ясность о том, как двигаться дальше. Теперь клиенты сами настраивают рекламу, основываясь на наших тестах.
Классический цикл покупки был таким:
1) Пользователь увидел рекламу и подписался на аккаунт (подписчик по 8-14 рублей)
2) Подписчик греется и присматривается в аккаунте (в течении 1-2 месяцев)
3) Подписчик покупает украшения (средний чек 3000 - 6000 рублей)
Иногда нужно было вести трафик сразу на сайт, на карточку товара, чтобы пользователь перешел с рекламы и сразу купил. Стоимость такой "срочной" продажи была в районе 300 - 1000 рублей, в зависимости от украшения.
О проекте
Украшения ручной работы. В основном серьги, кольца и кулоны из живых цветов в эпоксидной смоле.
Ссылка на Instagram: https://www.instagram.com/botanica_style/
У клиента был опыт настройки рекламы, но результаты не устраивали, поэтому привлекли таргетолога.
На момент сотрудничества клиент сам вел инстаграм аккаунт, где была лояльная и активная аудитория, и делал это очень хорошо - показывал процесс выращивания растений, снимал хорошие фото и видео. Поэтому у нас был большой выбор исходников для объявлений.
Также на момент сотрудничества у клиента был сайт. Продажи велись как через Direct, так и через сайт.
Задача
Увеличить текущую выручку в 1,5 - 2 раза
Описание работы над проектом
Всего работали над проектом 6 месяцев.
Протестировали самые разные форматы объявлений:
- В сторис и в постах (особой разницы не наблюдалось)
- Вдохновляющие длинные посты и короткие заметки (вдохновляющий длиннопост работал лучше)
- Подборки украшений и самостоятельные украшения (подборки работали лучше)
- Видео обзоры украшений, слайд шоу из фотографий, нарезку из видео и т.п. (тут все зависело скорее от того, какие украшения входили в подборку, а видео или фото - без разницы)
- Широкие и узкие аудитории (лучше работали широкие)
- Ретаргетинг, автоматические аудитории и собранные по интересам аудитории (т.к. было много целевой, активной аудитории в аккаунте, то лучше всего работала автоматическая аудитория, похожая на подписчиков)
- Вели трафик на сайт, в основной instagram аккаунт, а также на дополнительный аккаунт (лучшим решением было вести трафик именно на основной аккаунт instagram, т.к. на сайт люди не могли подписаться, а второй инстаграм аккаунт был "мертвый" с точки зрения активности и поэтому конверсия в подписчика была меньше)
- Тестировали разные цели алгоритмов facebook: трафик, конверсия, и даже вовлеченность, чтобы усилить акцию-розыгрыш (лучше всего работал трафик)
В первую же неделю нашли удачные связки объявление + аудитория, которые давали дешевые клики и дешевых подписчиков. Но это были только первые результаты, мы решили провести еще ряд тестов, чтобы было больше данных.
Затем перед нами ставились разные задачи, в зависимости от того, как у магазина идут дела на текущей неделе.
Примеры задач
Продавать то, что залежалось. Добавлять в рекламу конкретные украшения, которые уже несколько месяцев не могут найти своего покупателя.
Учитывать, как аудитория воспринимает украшения. Создавать рекламу для определенных видов "потребительских психотипов", которые выделял клиент. Гипотеза клиента в том, что его целевая аудитория делится на 2 вида восприятия: эстетов и скептиков. Они имеют разные поведенческие признаки, которые нужно было учитывать при составлении рекламных объявлений.
Усиливать акции. Несколько раз клиент проводил акции, наша задача была перераспределить бюджет, добавить рекламных креативов и сместить трафик на актуальные посадочные страницы.
Выводы
Лучше всего работали объявления с подборками украшений. Чем больше украшений мы показывали в подборке, тем больше шанс, что пользователь "залипнет" в рекламу, найдет для себя как минимум 1 подходящее украшение, либо поймет, что есть из чего выбрать и стоит смотреть весь ассортимент.
Есть украшения любимчики и "на любителя". Например, украшения с незабудкой расхватываются подписчиками в течении пары недель. А украшения с ромашкой могут месяцами ждать своего покупателя.
Следовательно, если в рекламное объявление добавить любимчика аудитории - незабудку, то кликать будут больше, клики будут дешевле. Если в объявлении ромашка, которая месяцами не продается, то и в рекламе она будет вызывать меньше интереса.
Оптимальным вариантом является держать по соседству украшения любимчики и украшения аутсайдеров (в одной видео подборке, в соседних постах и т.п.)
Утверждение "На каждое украшение есть своя аудитория" - не верное. Описанные выше незабудки будут приносить более дешевый трафик с любой аудитории, а описанные выше ромашки будут давать трафик дороже незабудок на любой аудитории.
Цикл покупки на выбор украшения и принятия решения занимал 1-2 месяца. То есть мы знали, что набирая подписчиков сегодня, мы получим оплату спустя 1-2 месяца.
Скриншоты
Контакты
Марченко Владимир, таргетолог в социальных сетях, который помогает со стратегий и воронкой продаж.
+7 (919) 128-57-55
tg: @vamarchenko
[email protected]