КАК ЛЕГКО И БЫСТРО ОТРАБОТАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ В ПРОДАЖАХ
Каждый из нас, начиная продавать, сталкивается с возражениями. Это нормально!
Но давайте честно: как часто вы действительно готовы отрабатывать возражение?
🤯 Ведь для этого нужна уверенность, что вы справитесь. А если вы не знаете, что ответить клиенту, просто сдаетесь после первого "нет".
Существует два типа возражений:
Истинное возражение - это когда человек физически не может воспользоваться вашим предложением. Например, вы предлагаете марафон по бегу, а у человека нет ног. В этом случае, возражение действительно обоснованное, и вы не можете его обойти.
Ложное возражение - это защитная реакция, когда человек не хочет принимать решение о покупке. Почему так? 🧠 Любое решение требует усилий и ответственности, а большинство людей привыкли жить на автопилоте, следуя устоявшимся схемам. Изменения пугают, даже если они могут принести пользу.
Когда клиент говорит, что что-то дорого, это чаще всего ложное возражение. Это выражение страха перед необходимостью принять решение и взять на себя ответственность за свои действия. Ваша задача — помочь клиенту выйти из состояния автопилота и осознать свои истинные потребности. Помните, что цена - это не всегда главный фактор, который влияет на принятие решения о покупке.
Спрашивать клиента "почему вам дорого" - это большая ошибка.
Потому что, задавая этот вопрос, вы подтверждаете его возражение и укрепляете его в сознании человека. Вместо этого, попробуйте перефразировать возражение и перевести фокус на потребности клиента:
- "Понимаю, цена может показаться высокой. Давайте рассмотрим, как этот продукт может вам помочь."
"Для кого-то цена может показаться высокой, но давайте посмотрим, что вы получаете за эти деньги."
"Я понимаю ваши сомнения. Расскажите, что для вас важно в этом продукте, и мы подберем оптимальное решение." - Важно: Не спорьте с клиентом. Не пытайтесь его переубедить. Помогите клиенту понять ценность вашего предложения.
Но как же тогда закрыть это возражение? Искать ключи! Например: я понимаю, что цена для вас может быть высокой, но давайте посмотрим, что вы получаете. Таким способом, мы быстро переносим внимание с ложного возражения на оффер.
Чтобы закрыть возражение «у меня нет денег», необходимо:
1. Показать клиенту "волшебство", как ваш продукт или услуга могут решить его проблему здесь и сейчас без особых усилий.
2. Донести ценность покупки таким образом, чтобы она превышала ту сумму, которую должен заплатить человек, потому что часто человек имеет в виду, что не готов потратить средства именно на ваше предложение.
Подписывайся на мой блог https://t.me/varakina_olyaa, у меня много полезного и интересного!