7 стратегий роста диджитал- фрилансеров до 300 000₽/месяц

Привет!

Меня зовут Анастасия Варыгина, я практикующий маркетолог, 4 года руководила своим коммуникационным агентством Community Agency, управляла командой из 10 человек, а сейчас работаю как индивидуальный специалист с чеком 1 000 000₽ за 2 месяца работы. И это не наставничества, господи прости, а работа маркетолога с малым бизнесом).

Знаю, как окупить маркетинг в 1114 раз на низких рекламных бюджетах, как удвоить стоимость заявок для бизнеса в несезон, как запускать товарные бизнесы в премиум-сегменте. В общем, много приколов)

Итого в бизнесе — 6 лет, в маркетинге — 7 лет, а в продажах — 9.

Погнали?

Переходите к чтению только в том случае, если клиенты работают с вами от 6 месяцев — это прямой показатель вашей результативности.

Если нет, вернитесь к пункту выше: фундаментальное обучение + наработка кейсов.

“Нет” = не хватает скиллов, чтобы клиенты у вас задерживались, повод крепко задуматься.

Ну или читайте, если интересны перспективы:)

• Ручками, на комплекс
  – 2-3 клиента с чеком 80 000 - 100 000₽. По сути, как маркетолог/смм-специалист инхаус, но в 2-3 проектах.
  Доход 160 000 - 300 000₽.
  

Как? Формула:

Лайфхак для поиска классных клиентов: проходить все этапы воронки найма как маркетолог инхаус на фуллтайм на удаленке. А уже на последнем этапе собеседования проводить переговоры.

Модель роста: фикс + KPI (процент с продаж).

Плюсы: большой LTV, стабильность “как в найме”, как правило, нишевание (можно поднатореть в конкретных нишах и стать узким экспертом).

Пара удачных кейсов и навыки в самопрезентации + последующая сарафанка = малина и покой

• Ручками, одно направление
  – до 5 клиентов с чеком 50 000 - 80 000₽. Брать больше 5 клиентов в одного неэффективно никогда, запомните это.
  Доход от 100 000₽ до 250 000₽.

Крайне важен выбор ниши. Почему один таргетолог/контент-менеджер ведет клиентов за 15 000₽, а другой – за 50 000₽ как минимум?

Вопроса два:
1) ты "трата" для бизнеса или генеришь ему деньги?
2) какой потенциал у бизнеса, с которым ты работаешь? насколько соразмерна твоя оплата выручке и чистой прибыли?
(Кстати, на эту тему у меня есть огненные мини-лекции)

• Третья модель роста “в одного” – переход в менеджерскую позицию. Head of smm, руководитель отдела трафика и тд.
  Доход на российском рынке по опыту моих учениц - от 120 000₽ до тех же 300 000₽.

Выше - смена рынка на международный (ах этот курс доллара и евро и размер оплат в зарубежке!).

Обратите внимание, этот путь всегда будет требовать от вас апгрейда в маркетинге + скиллов в менеджменте. Так что это не история про “сам ручками”.

Подходит тем, кто устал и вырос из узкой специализации.

Вы продаете свое личное время. Оно - ограниченный ресурс.

• Сначала вы будете стараться напихать себе клиентов побольше, это путь экстенсивного развития у фрилансеров на первых порах. Вы пытаетесь закрыть в продажу всех, кого видите, в итоге работаете 24/7, выгораете и мы подходим к самому частому вопросу: “как зарабатывать больше, а работать меньше?”.
  
  К этому моменту вы уже достигли своей максимальной емкости (проходимости), а как правило, чаша месяцами была переполнена.
  
  В этот момент фрилансер думает об одном “как поднять свой чек?” Краткий ответ: ответственность+ результаты.

• Дальше начинается интенсивный путь развития: через повышение чека.
  
  Как повысить чек?
  Более подробный ответ: чем выше точность действий (системность + профессионализм), тем большую ответственность готов брать специалист + выше результаты.

Нюанс: как правило, есть предел по росту чека, есть рыночные ограничения.

Если вы вы хотите выйти за пределы рыночной стоимости в вашей нише и уровне ваших клиентов, вариант один: экстра-результаты, которые не может дать рынок исполнителей, и исключительные навыки продаж.

Дальше – смена ЦА, то есть уровня ваших клиентов.

Но: предел всегда есть, либо ваш личный (кейсы, уровень ответственности, который вы готовы взять), либо рынка (желаемая стоимость ваших услуг просто нецелесообразна и несоразмерна профиту бизнеса от вас).

Я работаю с малым бизнесом. Честно, по итогам 20+ кастдевов предпринимателей с чистой прибылью от 200 000₽/мес до 10 000 000₽/мес, дальше мне для роста – только менять рынок работы, но я этого не планирую, мне искренне нравится работать именно с малым бизнесом, но это тема, достойная отдельного поста.

Всё, в рамках индивидуальной работы с малым бизнесом я пока достигла потолка.

Вопрос в следующем: вас устраивает потолок?

Я против этой вечной гонки “больше, больше, больше”, она навязана трендами предыдущих 5-7 лет.

Сейчас фрилансеры вернулись к золотым выводам предпринимателей: лучше прирастать на 15-20%, чем иксоваться на пределе возможностей пару раз и потом слечь.

Плюс психологически к экстра-чекам не все готовы, и дело не в популярных финансовых блоках. Я в вопросах финансов за то, чтобы сначала войти в свою зону комфорта, прежде чем следовать идее “выйди из зоны комфорта”.

Какая зона комфорта у вас? 100 000₽ - ок? 200 000₽? 300 000₽?

Если да, остановитесь и не рвите жопу, работайте над интересностью задач и соотношением объем/стоимость работы.

Он же может быть этапом “коллаб”, в зависимости от конфигурации.

Что подразумеваю под конфигурацией?

Вариантов подбора подрядчиков несколько и это, в принципе, базовые правила делегирования:

1. Закрыть то, в чем не хватает компетенций, в чем хуже результаты;
2. Закрыть то, что является составной частью вашей услуги;
3. Закрыть то, что является рутинной работой.

И бонусом опция, которая ведет к нишеванию и получению специализации команды:

4. Закрыть то, что покупают больше всего и чем больше всего довольны в вашем продукте.

А теперь о каждой стратегии поподробнее да с примерами.

• Конфигурация "Закрыть то, в чем не хватает компетенций, в чем хуже результаты"

Часто выглядит в связке “контент+трафик”, когда объединяются контент-менеджер и специалист по трафику. Надо отметить, что эта конфигурация - история про “союз равных”. То есть вы просто должны выбрать человека с результатами, аналогичными или лучше ваших в этой теме. А потом стыковать ценности.

Что касается навыков коммуникаций с клиентами и продаж, всё зависит от человека, которого вы зовете в партнерство.

Сильные скиллы в продажах – передаем друг другу клиентов.
Слабые – закрывает кто-то один.
Сильные навыки коммуникации – общий чат.
Слабые – он работает под вашим началом, то есть общение с заказчиком идет через вас.

Как распределяются оплаты?
- можете рекомендовать спеца и он сам будет называть цену,
- можете продавать под своим началом и накидывать свой процент за менеджмент процессов,
- можете брать комиссию за привлеченного клиента (да, так можно!).
Но это всегда история про адекватную рыночную стоимость второго специалиста, ибо, напомню, “союз равных”. Средний чек здесь растет пропорционально результативности вашей совместной работы, особых отличий от “ручками, комплекс” нет.

Потолок – те же 250 000 - 300 000₽ на человека.

• Конфигурация "Закрыть то, что является составной частью вашей услуги"

Контент-менеджер ищет копирайтера, таргетолог дизайнера и так далее. То, что не обязательно делать самому и может проходить под вашим контролем.

Это история целиком и полностью про подряд.

Вариации в распределении оплат просто в зависимости от базового чувства уверенности второго специалиста:
- умеет сам продавать? Вы платите рыночную стоимость, просто чтобы не делать это самостоятельно, но на клиенте не отражалось;
- не умеет? можете взять за фикс или сдельно.

В первом случае вы можете взять на 20% больше клиентов и увеличивать доход за счет высвобожденного времени, во втором плюсуется процент за вашу предприимчивость.

• Конфигурация "Закрыть то, что является рутинной работой"

Это путь ассистента.
Объем делегируемого зависит от того,
- что вы можете оцифровать и как много инструкций дать
- сколько в вашей деятельности рутинных процессов.

Рутина у специалистов средней руки сжирает до 50% рабочего времени, вот и считайте.
Ассистента можно нанять и за 10 000₽, хотя все же классика - 20 000-30 000₽ не фуллтайм. Всё за вычетом - ваше.

• Конфигурация "Закрыть то, что покупают больше всего и чем больше всего довольны в вашем продукте"

Чаще всего стартует с “подмастерья”. Вам нравится ваша сфера деятельности, но в одного вы больше не вывозите. Наступает этап, когда фрилансер берет кого-то в помощь.

Почему подмастерье? Потому что проще “вырастить” под себя, под ваше видение и ваши стандарты.

Особенности: как и в любом вопросе командообразования, это требует погружения от вас. Да, поначалу придется обучать, править, исправлять ошибки. А вообще говоря, писать инструкции, регламенты и чек-листы (ну это если по-умному). А что вы хотели, нанимая человека со скиллами ниже? Мы всегда платим либо временем, либо деньгами. Это путь – временем.

Риски: “вот он научится и уйдет в свободное плавание”. Во-первых, да. Есть цикл жизни сотрудника, все вырастают. Вопрос в том, можете ли вы предложить что-то (более высокую роль, сменить мотивацию, добавить плюшки), или настало время отпустить и искать нового. Во-вторых, не все хотят искать клиентов сами, общаться сами и это нормально. Через вас человек закрывает свои слабые места/”нанимает вас на эту работу”.

А как же вот это: “ну клиенты же приходят ко мне и хотят, чтобы работала я?”

Варианта два:

• у вас ложное представление (то есть это ваше личное убеждение, не имеющее ничего общего с объективной картинкой реальности)
• вам нужно менять свою целевую аудиторию

На эту тему я очень люблю анекдот про такси, короткая вариация:

Четко отражает выбор между результатом или соблюдением формальности.

Давайте зафиксируем: малому бизнесу нужен результат в маркетинге. Всё. Ваша задача – показать, что с вами он этот результат получит. Не обязательно вашими руками.

Тут работает перенос репутации: если он доверяет вам, он должен доверять вашему выбору.

И собственно варианта два: либо вы не осознаете, что клиент приходит к вам, но приходит за результатами, либо клиент не может отделить зерна от плевел. Если мое разъяснение не работает на ваших потенциальных клиентов - меняйте сегмент.

Самое главное – выбрать стратегию роста, которая соответствует личным ценностям, абициям и приносит удовольствие от работы, а не фокус на максимальном доходе.

Не меняйте стратегию или не прыгайте с одной на другую, дайте себе время.

Сосредоточьтесь на результатах для клиента и прокачке своих навыков. Это и дает рост.

Суть ведь не в 300 000₽/месяц, а найти формат, который зажигает. Потому что маркетинг – это по любви.

Если вам интересно стать заслуженно дорогим digital-специалистом и давать сильные результаты заказчикам, предлагаю подписаться на мой телеграм-канал (вдруг вы еще нет!) и не отключать уведомления о новых постах.

Со мной вы пройдете по пути: глубина = результат = деньги.

Вас будут ждать реальные кейсы, мясные статьи и лонгриды, разборы "Баба Яга против" и рабочие инструменты. Всё, чтобы сформировать в вас вдумчивость и повысить точность ваших действий в маркетинге.

4 факта обо мне:

1️⃣ Я знаю и проповедую: маркетинг — это по любви, а бизнес — это система.

2️⃣ Я визионер системного и стратегического мышления, топлю за результативный маркетинг и продуктовый подход в работе с бизнесом.

3️⃣ Я не зануда, просто вижу сложное — сложным, разбирая это на атомы.

4️⃣ Я против поверхностного мышления, считаю, что трудиться — важно. Но иногда трудолюбия недостаточно.

Если вам откликается мой подход и мысли, добро пожаловать в канал! Будем расти системно вместе.