Как продавать через консультации на высокие чеки? 5 этапов продаж.

Основные принципы продаж: лучший способ научиться круто продавать — продавать через личные встречи и консультации.

Дорогие продукты с высокими чеками, такие как наставничество, продаются через консультации (диагностические и стратегические сессии, разборы). Консультации могут быть платные и бесплатные, важно соблюдать этапы продаж и структуру для успешного закрытия в сделку

Продажи — это про пользу и добро для клиента, а не отнимание денег во что бы то ни стало. Это равноценный обмен энергиями без перевеса в чью-либо сторону. Иначе — выгорание.

Правильные установки и мышление в продажах:

🔘 Уверенность в твердости и качестве своего продукта
🔘 Мы помогаем нашим клиентам решать их запросы в бизнесе, а не отнимаем у них деньги
🔘 Помочь клиенту принять решение, если ему это нужно: ответить на вопросы, возражения, снять сомнения — это ваш долг перед клиентом
🔘 Цена продукта не важна, важна ценность и решение боли клиента, поэтому понятия дорого не существует
🔘 Страхи и синдром самозванца — это проявления эгоизма, клиентам нужна ваша профессиональная помощь!

5 основных этапов продаж на высокие чеки.

Есть 4 категории клиентов:
1. Готовы купить сейчас – 20%
2. Знают, что надо, но это не срочно – 30%.
3. Мне просто интересно – 30%
4. Те, кто никогда не покупают – 20%

На этапе квалификации нужно выявить, к какому типу относится потенциальный клиент. В первых двух случаях – закрытие на БК, в случаях 3-4 – установить контакт для возможных будущих коммуникаций.

Не нужно пытаться продать во что бы то ни стало!

Принципы формирования квалификационных вопросов:
🔘 кто моя ЦА?
🔘 какие измеримые критерии свидетельствуют о принадлежности к моей ЦА?

Примеры квалификационных вопросов:
🔘 вы эксперт или продюсер?
🔘 у вас есть действующая школа?
🔘 сколько было лончей?
🔘 какая выручка за последний лонч?
🔘 какой у вас запрос на встречу?

Результат этапа: вы определили, является ли клиент вашей ЦА и если да, записываете его на БК. Если нет – подписать на бесплатные материалы, отказать или предложить другой продукт.

В начале БК необходимо сонастроится с клиентом, наладить с ним рапорт:
🔘 представиться
🔘 задать несколько общих вопросов (откуда пришли, где увидели объявление)
🔘 поискать общие связи (чаты, обучение, интересы)
🔘 настроить клиента на общение, задать тон, взять ситуацию в свои руки
🔘 провести программирование клиента и заручиться его согласием

Результат этапа: вы настроились на дружескую волну, взяли ситуацию в свои руки и заручились согласием клиента на управление ситуацией.

На этапе выявления потребностей задаем клиенту открытые вопросы:
🔘 текущая ситуация клиента (точка А)?
🔘 к чему клиент хотел бы прийти (точка Б?)
🔘 что сейчас мешает это сделать? боли/страхи?
🔘 что уже пробовал? что получилось/не получилось?
🔘 какой запрос к вам на консультацию?

В результате этапа: вы определили аватар клиента, выявили его точку А и точку Б, а также боли и потребности, есть понимание, что вы можете помочь клиенту с его запросом.

Переходим к презентации продукта через резюме того, что вам сказал клиент.

Важно переходить к презентации продукта только после определения индивидуальных потребностей клиента:

🔘 презентовать продукт через потребности, а не зачитывать всю программу целиком
🔘 ваш продукт закрывает как раз вот эту потребность клиента и вот каким образом…
🔘 у вас как раз были похожие примеры и кейсы и вот как вы уже решали эти задачи в прошлом…
🔘 по ходу дела отслеживать реакцию клиента, делать ему комплименты, спрашивать обратную связь

В результате этапа: презентовали продукт через потребность клиента и получили обратную связь по своему предложению.

Возражение – это готовность купить ваш продукт, если вы развеете сомнения клиента и ответите на его вопросы.

Возражение – недопроданная ценность, не попали в боль клиента. Задача вернуться на этап выявления потребностей и снова презентовать свой продукт через боли.

Если вы правильно провели этап выявления потребностей и презентовали продукт, то этапа отработки возражений не будет. Вас просто спросят: куда платить?

В результате этапа: ответили на вопросы клиента, сняли сомнения и помогли принять решение о покупке.

В любой продаже главное – попытка завершить сделку.

Если клиент сказал, что ему нужно подумать – есть сомнения либо в вас, либо в продукте.
Дожим – это помощь клиенту в принятии решения, платить деньги больно.

Основные правила называния цены:
🔘 2 варианта цены лучше, чем 1
🔘 каскадное снижение стоимости
🔘 спецпредложение с обоснованием
🔘 выбор без выбора (предоплата или полная оплата?)
🔘 принятие решения и предоплата здесь и сейчас

В результате этапа: помогли клиенту принять решение о покупке и получили либо полную, либо частичную оплату.

Распространенные ошибки в продажах:

🔘 нет этапа квалификации
🔘 не выявили потребность
🔘 не попали в боль
🔘 перекормили пользой
🔘 лечение вместо диагностики проблемы
🔘 не дожимаете через триггеры

Правила успешных продаж:

🔘 энергия и уверенность в себе, как эксперте и своем продукте
🔘 быстрая скорость обработки заявок
🔘 экспертность и уверенность в голосе
🔘 больше слушать, чем говорить

Если вы хотите раскрыть свою экспертность, реализовать свой потенциал и выйти на доход от 300 000 рублей до 1 000 000 в месяц через запуск премиум-продуктов консалтинга и наставничества, переходите по ссылке.