Кейс: Как привлечь лиды от €1.36 в международную онлайн-школу.
В данном кейсе расскажу, как я приводил лиды в международную онлайн-школу от €1.36 и поделюсь одной фишкой, которая в Facebook/Instagram* рекламе будет работать всегда.
Что мы имели?
Всегда перед тем, как приступать к работе, я собираю все данные по проекту которые имеются. Данные по целевой аудитории (кастдев), какие есть в наличие сайты, воронки, конкуренты. В общем всю необходимую информацию. Чтобы полностью погрузиться в проект и внести нужные корректировки для увеличения конверсии.
- Instagram* аккаунт, который ведется SMM- специалистом - https://instagram.com/shkola.school?igshid=YmMyMTA2M2Y= *
- Хорошо подготовленный сайт для приёма трафика - https://shkola-school.ru/
- В команде есть дизайнер + копирайтер
- Бюджеты на рекламу в среднем €7500
- Несколько продуктов (обучение в школе, репетиторство, подготовка к сдаче ЕГЭ/ОГЭ и тп)
- Несколько точек входа: лендинг, квиз, лидформа. (в конце статьи напишу, что работает лучше)
Воронка была максимально простой:
- Потенциальный клиент видит рекламу в соц. сетях Facebook/Instagram* и совершает целевое действие, нажимает на кнопку «Подробнее».
- После нажатия попадает на сайт, где изучает всю информацию.
- Затем оставляет заявку на бесплатный пробный урок.
- С ним связывается менеджер по продажам и согласовывает время/дату пробного урока.
- Клиент посещает с ребенком пробный урок, после урока оценивает его и далее совершается продажа менеджером.
Как специалист по трафику всегда проверяю на наличие ошибок все посадочные. Сам лично прохожу путь клиента от А до Я. Если вижу, что можно что-либо исправить в воронке или докрутить я составляю подробное ТЗ, где всё описываю и отправляю на согласование. В таргетированной рекламе у меня опыт с 2018 года и есть представление и много опыта работы с разными воронками и нишами.
Я максимально заинтересован, чтобы проект получал прибыль. Если будет зарабатывать проект, то буду зарабатывать и я. Всё просто. Win-win.
Цели и бюджет
Важная часть работы - это обсуждение бюджета на рекламу и целей. Чтобы было четкое понимание в какую сторону мы двигаемся и какая конечная цель. Ведь конечная цель продажи и это логично. Но есть важные моменты, которые тоже следует соблюдать (KPI, цена записи на пробный урок, бюджет).
Цель состоит в том, чтобы на постоянной основе приводить целевой и платежеспособный трафик.
Есть много точек входа: лендинг, квиз, лидформа и моя задача состояла в том, чтобы выявить самую эффективную воронку и нагнать лидов. Также я постоянно слежу за качеством трафика, получаю обратную связь от отдела продаж, что позволяет мне постоянно улучшать рекламные кампании и приводить более качественных лидов.
С проектом работаю более 9 месяцев и средний бюджет в месяц около €7500. KPI - лид не должен стоить более 1000 рублей в переводе на € - это €12,5.
Технические моменты
Всегда начинаю свою работу с технических моментов.
- Уточняю на наличие Facebook* аккаунта и рекламного кабинета ADS Manager*для запуска рекламы.
- Если кабинетов для запуска рекламы нет, то всегда закупаю и подготавливаю аккаунты (есть своя рабочая система). А если аккаунт есть, то просто прошу открыть мне доступ к моему аккаунту Facebook*.
- Уточняю на наличие зарубежной банковской карты для оплаты бюджета. Если её нет, то у меня есть проверенный сервис с картами.
- После того как у нас есть аккаунты и банковская карта я занимаюсь подтверждением домена.
- Затем установкой пикселя на посадочные страницы + навешиваю события. (чтобы в дальнейшем использовать аудиторию для ретаргета).
- Привязываю Instagram* аккаунт
Ситуации бывают разные. Иногда приходится собирать все с нуля. А в данном проекте уже был рекламный аккаунт с которого запускалась реклама. Был и у меня свой аккаунт на который мне просто перекинули доступ. Рекламный кабинет был в €.
Работа с аудиторией
Всегда начинаю работа с теплой аудиторией, ведь они уже знают компанию и продукт, остается лишь подтолкнуть к принятию решения.
Целевая аудитория: родители, которые переехали за рубеж и сейчас в поиске школы для своего ребенка.
Очень много общаюсь с коллегами по цеху и все по разному работают с целевой аудиторией в Facebook*. Сейчас я вам покажу 2 способа, которые всегда работают у меня.
Аудитория по интересам всегда работает хорошо. Если для каждого сегмента подбирать подходящие офферы. Также хорошая фишка, если рекламируемся на конкретную страну, то можно в креатив добавить "Родитель из Грузии?". Очень хорошо заходит.
2. Пустая аудитория. Смысл в том, что мы при сборе ЦА в Facebook* указываем лишь ГЕО, возраст, язык, пол и всё. Таким образом искусственный интеллект Facebook* сам подберет с помощью алгоритмов ЦА и будет показываться на нее. Очень много раз данную теорию проверял и всегда работает.
В данном проекте я использовал эти 2 способа работы с аудиторией, которые приносили продажи. Но так же я ещё использовал более 3‑х разных способов работы с ЦА, которые приносили результат не хуже.
Составление рекламных макетов и написание текста
С проектом работаю более 9 месяцев, покажу лишь часть креативов, которые были созданы дизайнером и были запущены в рекламу.
Как вы уже заметили, что все креативы разные по стилю. В своей работе всегда стараюсь делать разнообразные креативы, чтобы в конечно итоге понимать, какой формат лучше заходит и делать на него упор.
Ещё я использовал видео креативы, которые заказывали у видео-дизайнера, но они не очень хорошо зашли. Сейчас в разработке новые видео-креативы уже от другого видео-дизайнера.
Все креативы делал дизайнер, за исключением некоторых. А вот текст для рекламы писал копирайтер. Прикрепляю один вариант из 5 имеющихся.
Как вы заметили текст без призыва к действию. Его я добавлял самостоятельно.
Запуск и результаты
Прикрепляю скриншоты из рекламного кабинета с результатами из разных воронок.
Здесь мы видим, что было потрачено 2 351 евро и получено 370 лидов по цене 6.35 евро. Тут тестировалась связки с лидформой Facebook*. Считаю весьма не плохие результаты.
Тут я тестировал рынок СНГ на готовность покупать данный продукт. И забегая вперед скажу, после этой рекламной кампании я больше не запускал на СНГ. Аудитория не платежеспособная + очень сложно отделить людей от уехавших из РФ и местных жителей. Ведь все прекрасно говорять на русском языке. Но тут уже тестировали лендинг.
Ну и финальное. После многочисленных тестов разных воронок, гипотез, я и команда в которой работал пришла к выводу, что самые качественные лиды, которые больше всего покупают приходят с помощью сайта. Но чтобы однозначно выдвинуть такой вердикт, мы потратили несколько тысяч евро на проработку гипотез + постоянные докрутки воронок (докурчивали даже лидформу).
Прикрепляю последний скриншот из рекламного кабинета, где виден потраченный бюджет в размере 1 338 евро, получено 137 лидов по 9.77 евро. Я считаю это хороший результат за качественные лиды + это в рамках KPI.
Мы могли бы крутить рекламу на СНГ и получать лиды мене 2х евро, где покупал бы каждый 100. (многие таргетологи ведь соревнуются в том, у кого лиды дешевле, но спросите их покупают ли они?). Но вместо этого протестировали много воронок + локаций + креативов и тд и выявили рабочий способ. Да, лиды дороже и они выходят по 9 евро плюс/минус, зато платежеспособные.
p/s фишка для запуска рекламы: используйте динамические креативы и закидывайте по максимуму (знаю таргетолога, который более 4х лет только так и работает).
Для связи со мной пишите: Телеграм - https://t.me/Intfit
*Входит в Meta, которая признана экстремистской на территории РФ.