Цикл продаж

Да, да, да, не было поста за пятницу, потому что я ленивая задница. Зато вот вам посты за вчера и сегодня)

Давайте сначала разберем этапы продаж менеджера при холодном обзвоне. Все мы привыкли к стандартным правилам, их пять:

1. Установление контакта/знакомство.

2. Выявление потребностей клиента.

3. Презентация.

4. Работа с возражениями.

5. Завершение сделки.

Если погуглить, то там можно встретить еще и вот такие три пункта :

1. Up-sell/Cross-sell.

2. Допродажа.

3. Взятие контактов/рекомендаций.

Еще можно встретить такие варианты:

1. Подготовка к звонку.

2. Звонок в компанию.

3. Разговор с нужным человеком.

4. Встреча/презентация.

5. Сделка/подтолкнуть к сделке.

На одной из работ вообще говорили что их всего три этапа: Приветствие/знакомство, продажа, до свидания)

Но давайте все же попробуем составить более полный и подробный цикл продаж:

1. Взяли телефон из базы. Если её нет - на просторах интернета компаний море.

2. Преодоление блокера. Блокер - это человек в компании, который или не хочет, или ему сказали не переключать на Лицо Принимающее Решение (ЛПР). Блокером может выступать любой человек в любой должности, которому ничего не надо (а может ли он это сказать за всю компанию?).

3. Эмоциональный захват. Это некое комбо знакомства и поднятия настроения. Это должна быть фраза, которая способна поднять настроение собеседнику, и расположить к себе. Попробуйте, и вы удивитесь результату (опа, фишка).

4. Поборолись за внимание ЛПР. В этом нам помогает п.3.

5. Предварительное выяснение потребностей. Возможно мы не туда или не тому звоним)

6. Регулярно звоните, напоминайте о себе.

7. Встреча, или ЛПР дал тех. задание. Если встреча - презентуем не только компанию, но и продукт, и не забываем про себя! Полное выяснение потребностей, переговоры о цене.

8. Рассчитали и отправили подробное тех задание/КП.

9. Убедились, что ЛПР получил письмо. Позвонили до отправки, либо после.

10. Дали на рассмотрение 1-3 дня в зависимости от бизнеса.

11. Позвонили после КП. Презентация и аргументация вашего предложения, борьба с оставшимися возражениями.

12. Возможно встретились повторно для презентации и аргументации вашего предложения.

13. Заключили договор.

14. Получили оплату (не забывайте благодарить клиентов после того, как увидели оплату!).

15. Выполнили условия договора.

16. Если был договор с частичной оплатой, получили оставшуюся часть.

17. Оформили и отправили закрывающие документы.

18. Поддерживаем контакт для повторных заявок/рекомендаций.

19. Используете продажу для демонстрации новым потенциальным клиентам.

20. Переходим к п.1 с новым клиентом.

Вот так более подробно и наглядно выглядит цикл продаж.

P.S. Продай мне эту ручку.