Страх звонка
Боязнь звонка. В чем она заключается, на какие страхи её можно поделить
Давайте поговорим на очень, ну прямо очень актуальную проблему, это когда мамка пришла с собрания страх холодных звонков.
Если после этой фразы вы почувствовали дрожь в коленях, жуткий холод по телу, то вам еще раз надо подумать, а стоит ли это читать (спойлер: будет очень много слов продажа, звонки, холодные) и вообще заниматься продажами.
Заранее оговорюсь: здесь будет собран материал исходя из моих практик, методов, пройденных тренингов (включая мои платные консультации), но супер-подробно я не смогу раскрыть эту тематику, так как все-таки все мы индивидуальны, и многое нужно прорабатывать с действительно великим гуру продаж или психологом (я же пока туда только стремлюсь, но сейчас не об этом).
Погнали.
Почему именно эта тема и почему именно сейчас? Потому что сейчас тот самый шанс получить хорошие комиссионные + доп. премии, или что там у вас… (лично у меня их нет).
Все мы смелые, когда кричим: да я могу с парашюта прыгнуть! Да я могу через горящее кольцо прыгнуть! Да я могу на небоскреб залезть! И многое-многое другое…. Но блин, ребят, я не прошу вас этого делать. Просто возьмите телефон и наберите номер.
И начинается… «Ой, ну щас, 2 секунды, надо подготовиться! А вдруг это не тот человек, который мне нужен? А что я скажу? А вдруг я что-то не так скажу? А вдруг им не надо? А если человек занят? Ой, а мне там отчет нужно сделать! Ты что не видишь, что я базу формирую? Да у меня других дел много! Тебе что, заняться нечем, нормальной профессии не нашел?»
В общем, понятно. Сразу вспоминается Кощей Бессмертный с его яйцом. Вот ваши яйки так же надежно спрятаны, когда речь заходит (да простит меня всяк читающий) О ЗВОНКАХ!
Так чего же мы так боимся в тех самых звонках? Какие ужасы от нас скрывает холодный звонок? Что скрывает туман по ту сторону трубки? Ууу….страшно?
Звонок! Продажа! Холодный звонок! Новая компания! Нам не нужно! Телефон! Трубка! Вызов! Холодная продажа! Ладно, ладно, не буду вас пугать.
И все же, что таится в холодном тумане холодного звонка в холодных продажах?
Первое, что приходит на ум — это отказ. Причем отказ ассоциируется у каждого из нас с фразой «НЕТ». Но что, если здесь несколько обширнее причина? Что, если боишься не только услышать отказ от самого клиента, но и отказать самому клиенту?
Боязнь отказа
Страх отказа клиента, тут все понятно. Вы слышите очередное «нет»: депрессия, алкоголь, вы сидите подавленный, думая лишь о том, как вы могли бы хорошо заработать на этом звонке, какая это крупная компания и какие там можно было собрать хорошие комиссионные.
А вот страх отказа клиенту — вот тут, скажете вы, уже что-то новенькое? На самом деле нет, это просто вы не можете сказать нет.
Приведу простой пример.
Клиент дает вам заказ на крупную сумму. И вроде все: вы договорились, он готов оплатить, но оп! Он говорит, что это нужно срочно, к примеру, завтра. Вы, прекрасно понимая, что не сможете это сделать, начинаете искать любые пути решения, вы забываете про все на свете, лишь бы этот заказ был ваш. И я бы вас прекрасно понял, но есть пара моментов:
- если вы уверены, что никто ему не даст сроки, которые он хочет, чего вы тогда нервничаете? Просто скажите, как есть, за какой максимально низкий, но возможный срок вы уложитесь; чувак, это что, единственная компания на Земле? (Мой самый крупный заказ был на 8 миллионов, и я в тот момент забыл обо всем на свете, абсолютно… Клиент в конце сказал, что ему нужна отсрочка, и я, прекрасно понимая, что какая
блятьк черту отсрочка, мы не завод, — начал со всеми договариваться. Как итог, потрачено 4 часа, клиент взял на заводе за бОльшую цену, но с отсрочкой: 40% предоплата, 60% после отгрузки. А сколько можно сделать звонков за 4 часа? И неужели это единственный клиент?) - Зацикленность
Бывает ли у вас такое, что вот ты нашел компанию, нашел их номер, вроде уже собрался набирать, но напоследок решил собраться с мыслями, продумать все тщательно в голове… И в итоге тебя переклинивает: ноги, ладошки, пальцы, глаза — все тело дергается, по лбу стекает водопад покруче Ниагарского, желание кинуть телефон об стену, уехать куда-нибудь на Кубу и расслабиться после такого стресса.
Так вот, сильная зациклинность на звонке у себя в голове — это тоже плохо. Мы начинаем сами формировать в своем подсознании какие-то страшные фантазии. Ничего не купят, ничего не надо, компания гавно, товар гавно, да и вообще кругом одни… в общем, не зацикливайтесь. - Боязнь первого шага
Следующие некоторые страхи я бы хотел описать одной ситуацией.Замечали ли вы хоть раз за собой, что, когда мимо вас проходит человек в дорогом костюме с крутым телефоном, или в крутой тачке...хотя не, не так…
Я уверен, что каждый из вас замечал за собой, что мы часто обращаем внимание на людей в дорогих костюмах, на дорогих тачках, даже на тех, кто сидит в крутых офисах, и думаем: вот круто, хочу так же. И вот у вас выпадает шанс подойти к такому человеку и спросить: — Хэй, бро, чо как?
Давайте честно, половина из вас пойдет по знакомому сценарию: сердце в пятки, яйки в надежное место, и начинаем что-то на китайско-португальском стараться выговорить. Даже при звонке, зная статус человека, у вас начинается паника, страх. А почему так? Все просто. У вас в голове этот чувак крут, у него все хорошо, куча бабок, он не будет даже разговаривать. - 1. Страх высокого статуса
Постой, а почему ты не крут? Потому что нет денег? Тачки? Последнего айфона? Потому что он может быть какой-то ультра-пупер-крутой должности? - Бро, будь круче, позвони или сам подойди к такому человеку! Сделай это, будь круче, чем горы! Не нужно придавать лишней значимости человеку по ту сторону трубки, или который стоит напротив тебя. Даже если он выглядит богаче, он обычный человек!
- 2. Страх низкой самооценки
Второй страх, который мешает нам подойти. Как-то сильно описывать эту ситуацию я не буду, так как ее нужно прорабатывать индивидуально, НО, народ, ее, блять, нужно прорабатывать! Этот страх очень сильно портит жизнь, каждому из нас, он вредит тебе, твоему росту, развитию, отношениям с родителями, противоположным полом. Все, что здесь хочется сказать, — себя нужно любить!
«Стоит мужик у зеркала, себя разглядывает. Разделся до гола, повернулся
и смотрит на свою задницу и тут у него член встал. Мужик говорит: «Тише, тише. Это свои». - 3. Страх перед чужим мнением
Третий страх, который мешает тебе сделать шаг навстречу холодным продажам, это страх перед чужим мнением. А что обо мне подумают люди? От тебя требуется всего лишь, прости Господи, позвонить. А у тебя началось, а как на меня сейчас в офисе посмотрят? А что обо мне подумают люди? А что обо мне подумают на той стороне?
И, вот скажи, серьезно? Ты будешь обо всех думать, а что они о тебе подумают? А голова не лопнет думать за всех? Открою страшный секрет, людям в 90% случаев на тебя плевать. Плевать, что ты делаешь, чем ты занимаешься, даже то, как ты одет! Забей на всех и делай то, что умеешь и как умеешь! - Как одержать победу над страхами
Теперь давайте попробуем разобраться, что же нам делать, когда СТРАШНО.
Ситуации с низкой самооценкой и страхом о том, что о вас подумают окружающие, необходимо прорабатывать самостоятельно, есть множество курсов, книг, психологов, тренеров. Что-то лично от себя порекомендовать не могу, но я, например, занимался по урокам и тренингам психолога Антона Мироненко.
Как везде советуют в интернете, книгах, — нужно больше звонить, практика там, все дела… Но блин, мы вот совсем не можем звонить, что тогда делать? Тогда превращаем серьезные продажи в забавные звонки и игры. Отныне звонки для нас — это игра, игра на деньги, дозвонился — продал, получил свой процент, нет — ну, значит, ты проиграл, делай следующий ход. - 1. Мы берем, первую попавшуюся компанию, и… просим посоветовать нам фильм
Просто, набрали, просто спросили. Из негативной реакции вы можете встретить, разве что, просто гудки (положат трубку), или скажут «извините, до свидания», а то и вовсе будут спрашивать, что вы действительно хотите. Примерно так: — Компания «Щас вас пошлю» слушает — Добрый день! У меня такой вопрос, не могли бы вы порекомендовать мне фильм? Как нам это поможет? Это поможет разрядить атмосферу перед... О нет, давайте здесь обойдемся без этого слова. - 2. Страх отказа. Переходим сразу в наступление. Звоним в компанию и просим отказать как можно ЖОЩЕ!
— Здравствуйте! Я начинающий менеджер по продажам, и мне очень страшно совершать холодные звонки! Не могли бы вы мне жестко отказать/послать на почту. —Ублюдок, мать твою, а ну иди сюда, говно собачье, тут решил ко мне лезть ты, засранец вонючий, мать твою!! А, ну иди сюда, попробуй меня трахнуть! Я тебя сам трахну, ублюдок, онанист чёртов, будь ты проклят!!! Иди, идиот, трахать тебя, и всю твою семью, говно собачье, жлоб вонючий, дерьмо, сука, падла!! Иди сюда, мерзавец, негодяй, гад! Иди сюда ты, говно, жопа!!
Ну, собственно, не спрашивай, как и зачем, просто позвони и скажи мне, что получилось и сколько раз тебя отшили. https://t.me/VavanSales - 3. Если вам страшно во время звонка, просто переключитесь на другое действие
- Набрали номер и все. Убрали его с глаз долой, закрыли эту ссылку (если что-то там нужно подглядеть, просто откройте тогда новую вкладку в компуктере) и тут же переключили себя на что-то другое.
Можете корректировать вашу базу, заносить новую, искать новых клиентов в интернете, клепать счета, что угодно. Быстрое переключение между делами, собьет вас с толку. Лично я заполняю какую-то инфу по новым(старым) клиентам, или просто что-то пишу. - 4. То, что помогло лично мне
Я составил мини таблицу формата А4, в которой указал пути и тропинки к заветной продаже, а рядом пустые квадратики. Это что-то вроде мини-квеста для себя. Считай, и игра, и польза) Что-то вроде такой (упрощенный формат):
К ому интересно, могу скинуть сам файл с этой таблицей. https://t.me/VavanSales - 5.
ВыебнутьсяПопросить у коллег «тяжелые» компании
Мы как бы боимся звонить, а ты даешь задание посложнее? В чем смысол?
Все просто. Дух соперничества. Вы же не можете облажаться в глазах коллеги, публично попросив у него номер или название данной компании, у коллеги же в свою очередь такой же азарт, опозоришься ли ты или нет? (Ну или просто подслушайте и попробуйте пройти эту компанию самостоятельно). - 6. Прослушивайте свои звонки
Как это поможет? Справиться со страхом, наверное, никак, но это весело. Не, серьезно, хоть раз попробуйте) - 7. Берите тяжелые компании
Тут точнее будет описать крупные, в них много людей, проще переключают. Если попал не туда, то есть еще один миллиард шансов найти того самого человека.
Почему тут не страшно? Потому что людей там много, всех не упомнишь и скорее всего куда-нибудь вас переключат. - 8. Метод, который помог мне
Придумайте себе тупую, бредовую цель, которую вы вряд-ли сможете объяснить или как-то оправдать. Это не должна быть квартира в центре Москвы, тачка, 100к в месяц — они не то что не бредовые… это даже не цели.
Я лично поставил себе две (я их менял по настроению): 1) в конце месяца у меня должны быть лишние 800 руб для покупки ерунды и хлама на Aliexpress. 2) в конце месяца поход в какой-нибудь суши-ресторан. (в жаркие дни-то есть когда было много выручки, я неделю катался на такси до работы и обратно, потому что мог).
Ерунда, а приятно. И как минимум эта сумма почти всегда была в моем кармане. - 9. А не сволочь ли ты?
Что за метод? Это не метод, это истина, до которой я дошел случайно. Месяца 3-4 у меня были продажи почти по нулям, но свою зп (оклад) я получал стабильно. Потом появился карантин, и выплаты задержали. Кто пошел первым просить зп? Верно, Я! Который нихрена не делал, получается, несколько месяцев, и ему не на что жить. А остальные подождут? Так? А не сволочь ли ты, если все работают на твою зп?
10. Придумайте цель
В чем отличие от бредовой цели? Ну эта цель куда существеннее, больше, дороже, мощнее, но только при условии, что ты умеешь ставить цель…. - 11. Кредит
Как ни странно, это реальный мотиватор работать лучше, НО! У меня он не сработал, и я пинал...В общем да, не зашло. А вот некоторые так закрывают неплохие кредиты на те вещи, о которых они мечтали. - 12. Окружение
Вы замечали, что если вы находитесь в окружении таких же ленивых задниц, как и ты сам, то какого-то прогресса ждать не стоит.
Ровно так же, как и если ты будешь сидеть в компании, которая занимается холодными продажами, и все вокруг будут сидеть и молча поглядывать друг на друга, ну а вдруг кто-то начнет звонить? Вы не начнете звонить. Ну а зачем? Все сидят, не рыпаются, ну и вы так же, вдруг еще звонить заставят.
Но если в вашем офисе все будут звонить, вы наглядно увидите, что в этом ничего страшного нет! - В заключение…
Если же все это не получилось, не подходит, не работает, не важно… Я могу сообщить секретную формулу, но только никому окей?...Нет, я не шучу, никто не должен знать об этом 100% методе!
Еще раз, НИ-КО-МУ! - Просто запомните эту фразу, произносите ее вслух себе утром, своим коллегам, подчиненным, каждый день, каждый раз, когда страшно, когда чего-то боишься…. P.S. Не работает с девушками.
«Чо, не пацан, что-ли? Чо, зассал? Чо как баба, не можешь набрать номер?»
Не, ну правда, страх как рукой снимает. На самом деле, хочу пожелать удачи, звоните, не бойтесь! Все люди делают это!) - Несколько фактов
1. Когда я начал работать, мне было страшно звонить, и не потому что страшно, так как я ничего не знаю, не умею, а потому что напротив сидел директор и смотрел, как я звоню… Ух ужас…
2. Проходил тренинг по страхам в конфликтных ситуациях…) Ну все бывает, все мы люди)
3. Часто начинал звонить, только когда в офисе начиналась какая-то суета, и чтобы меня особо было не слышно… Это, конечно, не сейчас, когда и на французском здороваюсь, и стихи/анекдоты рассказываю)
4. Долгое время были какие-то внутренние комплексы... Боролся тренингами, книгами и готовыми записями на ютубе.
5. После получения крутых фишек по типу не стандартного приветствия было стыдно произносить их, вдруг посмотрят, как на дибила, типа кто так звонит?
6. Самая крупная не закрытая сделка 8 миллионов, к сожалению, она сорвалась, и я в течение недели всем рассказывал, как было бы круто, если бы у меня ее купили, считал ее прибыль, забил на звонки, ушел в мысли, что продажи — не мое…
7. Примерно 3-4 месяца был почти без продаж, директор меня терпел (притом, что одним из первых бежал за ЗП), и, возможно, не зря он это терпел).
8. Однажды позвонил ген. директору и одновременно владельцу какой-то крупной конторы (не помню, откуда нашел номер). Меня на удивление выслушали, но сказали, что я не по адресу (да, на этом диалог кончился, ну не знал я, что можно обработать это возражение). Как выяснил, в каком-то году он входил в топ-50 журнала Форбс. Горжусь до сих пор))
9. Очень многие звонки после набора сразу же сбрасывал, было страшно… Искал конторы, в которых могут не ответить, или еще какая-то ерунда. Каждую неделю начинал звонить по одной и той же базе, одним и тем же клиентам, которые обещали, что вот-вот чуть позже обязательно что-то появится… Любимое занятие было составление плана на след. день, в 10 утра, ведь завтра-то будет не страшно, к завтра я подготовлюсь))
10. В один момент, спустя 2 года работы, взял отпуск на неделю, потому что где-то произошел сбой, был панический страх звонка, набора номера, вообще на телефон страшно было смотреть…
P.S. Не могли бы вы, пожалуйста, убрать свою ручку, она меня пугает.