3 способа обезопасить себя от провальных продаж
- что важно сделать до момента открытия продаж
- в каком случае ваша "лень" может стоить вам слишком дорого
- что делать, если ожидания о вашем продукте не совпали с реальностью у вашей ЦА, и они не готовы покупать
- что делать, если продажи уже открыли, а там "кот наплакал"
Кто я и почему моему видению можно доверять:
Я -маркетолог-стратег, эксперт по запускам и масштабированию онлайн-школ. Со мной консультируются ТОПЫ рынка🔥
——->🏆 Я уже более 13 лет в маркетинге и продажах. Это то, что дается мне легко. Я понимаю с полуслова клиентов и их потребности.
——->У меня красный диплом по маркетингу. И аспирантура в этом же направлении.
——->🎗️ Уже более 6 лет я работаю с крупными онлайн-школами, как операционный директор. Поняла, что не могу работать только, как маркетолог. Новый масштаб лежит не в какой-то одной узкой сфере - трафик, воронки , контент☝️нужно комплексно работать со всеми процессами в онлайн-школе, чтобы получить х2-3-6.
🔸Ниша: онлайн-профессии. Анна Заккери - за год рост выручки в 6,8 раз
🔸Ниша: онлайн-профессии. Диана Гладких "Школа смыслов" - самый рекордный запуск флагманского курса.
🔸Ниша: хобби. Фотошкола «Просто о фото» - рост выручки на запуске в 2 раза без увеличения затрат.
🔸Ниша:психология. Анна Лапина - запуск флагмана х2. Вывела на окупаемость группу ВКонтакте, из убыточного канала превратился в успешный - приносит 25% от общей выручки.
🔸Ниша: продажи и запуски. Наташа Brisa - выручка на запуске флагмана х2 за счет новой стратегии продаж, выявление точек роста и сопровождения на каждом этапе.
Представьте, вы готовились несколько дней-недель к продажам своего продукта. Но после анонса с открытием набора очередь не особо то и выстраивается...
Как обезопасить себя от такой ситуации разберу в этой статье.
1 способ - Проверить продуктовую гипотезу
Очень надеюсь, что идея продукта пришла к вам не во сне, а в результате исследования вашей целевой аудитории методом custdev. Каждый раз перед запуском нового продукта (и часто даже старого продукта) я провожу глубинное интервью:
- актуализирую боли и желания аудитории,
- оцениваю, насколько сейчас есть приоритет решить эти боли,
- какие смыслы сейчас цепляют ЦА,
- что должно быть в продукте, чтобы возникло желание его купить,
- а что оттолкнет от покупки.
Почему это актуально даже при запуске продуктов, которые вы уже запускали☝️
За последний год слишком быстро менялись тенденции, мотивация к покупке, желания аудитории. Если ваш кастдев старше 6 месяцев, считайте, что исследование устарело и на него не стоит опираться.
Часто эксперты пропускают этот этап, думая, что уже хорошо знают свою ЦА. Да и будем честны, часто просто ЛЕНЬ! 😂
В прошлом году в одном из моих клиентских проектов 3 продуктовые гипотезы провалились уже на этапе кастдев. Представляете, сколько мы сэкономили сил и времени, если бы запускали эти продукты, потому что казалось, что идея-огонь "Это точно всем надо!". Часто надо только вам!
Если вы сами результат своего продукта и представитель своей ЦА в прошлом, вам может казаться, что "я был в их шкуре и помню, как там". Но на деле могло пройти достаточно времени с того периода, и вы мыслите уже на другом уровне+ экономическая ситуация влияет на настроения и приориты в жизни. Поэтому иногда вам может "просто казаться".
И результаты моих клиентов это подтверждают. Но при условии, что вы проводите качественное глубинное интервью и задаете правильные вопросы.
2 способ - давать себе второй, третий и четвертый шанс
Для этого важно использовать несколько окон продаж и несколько разных воронок для них.
Вы точно утонете, если делаете ставку только на один вариант продаж. Например, продаете только через диагностики или только через вебинары, или только через сторис.
Я за то, чтобы подстелить себе соломки и охватить, как можно больше сегментов ЦА. Есть люди, которые не ходят по вебинарам, они могут принять решение по одной линии сторис или увидев в рилс ответ на свой вопрос. А есть аудитория, которой нужен личный контакт-созвон, и если в вашей воронке не предусмотрена работа отдела продаж или нет предварительных диагностик-аудитов, вы можете не охватить этих людей.
Если вам пока сложно самостоятельно спланировать, какие окна продаж и в какой последовательности включить в свой запуск, я приглашаю вас на мою мастер-группу по сопровождению запуска, где мы вместе спроектируем пошаговую стратегию ваших продаж.
Благодаря моему 6-летнему опыту в запусках онлайн-проектов я имею высокий уровень насмотренности и вариантов, как нужно сделать. Это позволяет мне не давать шаблонных решений - я подбираю именно то, что подойдет вам, исходя из вашей ниши и тех активов, которыми вы располагаете (количество аудитории в соц сетях, в базе и т д). Я не навязываю то, что будет идти вразрез с вашими ценностями или вашим образом.
Осталось 1 место в группу на сентябрь.
Забирай программу и условия участия у меня в телеграм: https://t.me/vavilova_alla
3 способ - делать закрытые предпродажи
Это отличная возможность сделать демо-продажи и обкатать смыслы. На этом этапе вы можете заранее оценить спрос и успеть повлиять на него. При условии, что на запуск у вас заложено минимум 3-4 недели.
Так, в одном из клиентских проектов на первом окне продаж мы обнаружили, что в продукте не хватает одной важной темы для аудитории. И к следующему окну продаж мы доработали программу и выпустили обновленную версию.
В другом проекте на закрытой презентации для участников предзаписи спрос был ниже ожидаемого. Мы полностью переупаковали продукт по смыслам, повысили его ценность для более платежеспособной аудитории и в следующем окне продаж компенсировали просадку.
Для закрытых продаж вы можете использовать любой удобный способ:
Ок, с этим понятно! А что делать, если продажи уже открыли, а там "кот наплакал"?
Лучшее, что вы можете сделать - это поговорить со своей ЦА и открыто спросить: "а почему решили не покупать?". Если у вас есть менеджер по обработке клиентской базы, это обязательный вопрос, который он должен спросить у отказников.
Причем важно, чтобы менеджер докапывался до сути. Обычно я рекомендую перепроверять причину простым вопросом "А высокая стоимость (подставьте свою причину) - это единственная причина, по которой вы решили отказаться от обучения?"
Если у вас хорошие отношения с аудиторией, вы можете сами задавать подобные вопросы открыто, чтобы вовремя скорректировать продажи.
Даже крупные эксперты-блогеры умеют признавать свои ошибки и вовремя "переобуваться". Из последних подобных случаев - это запуск нового курса Марго Савчук.
После ее продающего вебинара на нее посыпался шквал не очень ожидаемой обратной связи. Основные претензии были по поводу цены и наполнения тарифов.
Марго поступила мудро и открыто рассказала, с чем столкнулись на вебинаре и какие выводы сделала из этой ситуации. Продукт ушел на доработку и был представлен в обновленной версии.
Как поступать в конкретно вашем случае - решать вам, но низкие продажи на старте - это еще не повод опускать руки. Здесь лучше подумать, где вы допустили ошибку и что еще можно предпринять.
Если вам нужна помощь с продажами, вы хотите посоветоваться со мной по вашим воронкам и в целом запуску, здесь доступна информация по моим услугам: https://vavilova-marketing.ru