Как научится легко продавать.
Давайте разбираться. В классике продаж есть 5 основных этапов продаж:
1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3.Презентация
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки
Но есть еще 2 дополнительных
Подготовка и анализ.
И вот как выглядит полноценные этапы продаж.
1. Подготовка
2. Установка контакта
3. Выявление потребностей
4. Презентация
5. Работа с возражениями
6. Завершение сделки
7. Анализ.
А теперь, предлагаю пройтись по самому основному - по смыслам. И начнем с того где мы возьмем своего клиента. Потому как, продажа идет ПОСЛЕ маркетинга (после того как у нас появился тот, кто заинтересовался нашим продуктом).
Как всегда легко находить своего клиента.
есть три основных типа клиентов:
1 тип это тот, кто быстро принимает решение о покупке, легко платит и возвращается за продуктом снова и рекомендует его
2 тип это тот, кто говорит «да, но…» про Твой продукт. «Меня все устраивает, но я сомневаюсь/ я посмотрю др варианты и пр. Пр. Пр.» Это те, которым достаточно рассказать достоинства продукта через их потребности (отработать возражения) и такой клиент купит.
3 тип я их называю «те, кто. Мозг ложечкой вечерпывает».
Там, где наше внимание - там рост. Как только мы уделяем бОльшее количество внимание на 3 тип - их становится больше среди наших покупателей, наше внимание оттягивается.
Поэтому основное внимание уделяем 1 типу клиента. Именно его описываем (кто он, какие у него интересы, на какие паблики подписан, в каких соц сетях общается, какими месенджарами пользуется.) Именно на них настраиваем рекламу и главное в самой рекламе должны быть зашиты именно их «хотелки» по нашему продукту.
Итак, каких клиентов нам нужно больше мы разобрались. Теперь подробнее про продажи.
Много где можно найти как отрабатывать возражения, как презентовать продукт и пр пр. Но все это Не сработает, если мы не понимаем фундаментальные вещи - истинное назначение каждого этапа.
Напомню их, как мы уже выяснили 7:
1. Подготовка
2. Установка контакта
3. Выявление потребностей
4. Презентация
5. Работа с возражениями
6. Завершение сделки
7. Анализ.
начнем с 1. ПОДГОТОВКА
У Тебя уже должно быть готовы шаблоны предложений по нашему продукту для нашего клиента.
Описанный, запакованный каталог продукта. Продающие фото и видео. В маркетинге это называется упаковка продукта и рекламного предложения.
2. УСТАНОВКА КОНТАКТА
Это не только про приветливую улыбку и «поздороваться», что, само собой, разумеющиеся вещи. Здесь еще про то, как стать сразу другом Клиенту.
Найти в моменте общую реальность.
Здесь заход в разговор может быть что -то что не про продукт совсем. Про погоду, про природу.
Примеры:
Какая замечательная сегодня погода - Вы заметили и не жарко и не холодно….
или
Разрешите сделать Вам комплимент - не могу не сказать….
или
Вы сегодня первый кто зашел и если честно - я очень рада мне очень приятно…
или
Скажите где Вы купили эту сумочку - я давно ищу подобную…
Просто начните разговор не о продукте. Не нужно предлагать сразу или продавать в лоб.
Начните общение как с другом, которого давно не видели.
Расположите к себе.
Вот здесь уже начинается продажа)) НО Вы не говорите. Вы задаете вопросы и СЛУШАЕТЕ. Вам важно слышать и услышать истинные потребности клиента.
А почему ему важно купить этот продукт, эту услугу, что ценного в этом продукте/услуге. На основании чего он (Клиент) принимает решение.
И здесь важно не соглашаться на общие фразы:
Качественно, дешево, хорошо, долго…. И прочие
Важно разобраться что именно Клиент понимает под этими фразами.
И вот именно с этого разговора Вы и получаете те самые «хотелки» Клиента.
Теперь ваш выход. Выход продавца.
Начинай презентацию своего продукта через хотелки клиента.
Здесь главное не врать. Если то, что хочет клиент нет в Вашем продукте. Продолжай выявлять потребность клиента и найди то, что есть в твоем продукте тог, что хочет клиент.
Презентуй продукт с точки зрения хотелок клиента.
Например.
Клиент хочет не пустые обещания, а результат.
Значит рассказываем про примеры, показываем тех у кого уже есть результат.
Если клиент хочет быстро и быстро для него 7 дней. Значит показываем на примере и проговариваем, что именно за 7 дней мы изготовим/ поставим и пр пр
Главное после каждого этапа такой презентации - получаем согласие от клиента. Спрашиваем - Вы же про это говорили \ я правильно помню. Вам именно это было важно?
Основное в этом этапе презентовать выгоды товара через хотелки клиента.
Если Ты все сделал грамотно. В 3 и 4 этапах я Тебя поздравляю продажа состоится в любом случае.
А если есть возражения самым правильным будет - вернутся к 3 этапу - снова задать вопросы, чтобы презентовать свой продукт через хотелки клиента.
А уж если основное возражение ДОРОГО, то это 100% не хватило ценности. Ваш продукт может быть дороже чем у конкурента, но есть доп услуга, или функция в продукте, которая перевешивает цену у конкурента.
Поэтому если Вы не смогли донести через презентацию продукта выгоду и ценность своего, единственно верным будет снова вернутся на 3 этап и снова выяснить, а что ж ценно.
Кстати, когда Ты отлично знаешь 1 тип своего клиент, его хотелки. Ты уже на самом первом этапе подготавливаешь свою презентацию таким образом, что в нее вшиты преимущества продукта через хотелки клиента. И вот тогда это продажи на автомате.
Тут все просто - самое главное не забудь сказать «ПОКУПАЙ».
Продажу делать нужно начинать уже в стадии презентации. Как только Вы описываете приимущества продукта и видите, что клиент заинтересованно слушает. Видите, что клиент готов купить. НЕ НУЖНО ПРОДОЛЖАТЬ ПРЕЗЕНТОВАТЬ - НУЖЕН ПРИЗЫВ К ПОКУПКЕ.
«я вижу, что наш продукт это то, что Вам действительно нужно. Скажите, как Вам комфортнее оплатить картой или наличкой?»
«Отлично. Перейдем к оформлению покупки?»
7. АНАЛИЗ
Это чрезвычайное важный этап. Тебе нужно понять что сработало, что нет. Что улучшить. И следующую свою продажу делать опираясь на данные этого анализа.
Вот основные принципы продажи. Теперь Твоя задача эти фундаментальные смыслы перенести на свой продукт, товар или услугу.
А мне остается только пожелать - денег Тебе побольше в кассу.