Как масштабировать миллион в товарном бизнесе и производстве через воронку продаж?
У тебя бизнес и ты уже научился зарабатывать 1 млн рублей, например, со средним чеком 20 000 руб. Как вырасти в 3 раза?
Нужно воспользоваться анализом воронки продаж!
Предположим цифры по воронке продаж такие:
Твою рекламу увидели — 1000 человек Это дает тебе — 300 заявок У тебя работают — 2 менеджера Общее количество продаж — 50 штук Средний чек продажи — 20.000 рублей
Как мы определим, что пора нанимать еще одного менеджера?
Смотрим на загрузку и оптимизацию в процессах продаж. В примере у нас 300 заявок приходит в месяц и только 50 продаж могут делать менеджеры.
Эффективность менеджера 50/300*100 = 16,7%. Это и есть конверсия отдела продажУвеличить конверсию - задача руководителя отдела продаж. Но при этом мы понимаем, что сейчас мы умеем продавать с этой конверсией.
Поэтому мы нанимаем плюс одного менеджера и даже оставляем ту же самую конверсию, а в течение месяца он обучается, как правильно продавать, речевые модули, знакомится с продуктом.
Для того, чтобы менеджер быстро обучился, грамотно будет поставить одного из менеджеров, который уже умеет продавать старшим. На должность куратора, чтобы тот обучал. Чтобы куратором было интересно быть - добавить мотивацию (денег, например, или привелегии)
Помним в примере наша математика такая: в месяц продаем 50 раз и у нас 2 менеджера т.е. в СРЕДНЕМ один менеджер делает 25 продаж в месяц. Получается, что плюс один менеджер нам даёт в среднем +25 продаж в месяц.
Т.е в среднем через месяц у тебя уже не 50 продаж, а 75 со средним чеком 20.000 рублей
Давай разбираться. Я не теоретик, я практик с 17 летним стажем собственного производства и делюсь рабочими и легкими инструментами.
Технология быстрого найма. Подходит если у тебя нет HR специалиста
Здесь компетенций достаточно твоего ассистента, ну или офис-менеджера, помощника.
Как мы это делаем, во-первых, конечно же, делаем большой, исходящий. Потому что знаем - воронка продаж также работает и в найме, то есть нам достаточно объявить найм - сделать большой исходящий по всем абсолютно площадкам, которые есть в нашем городе
Важное замечание – на собеседование приглашаем всех откликнувшихся. Мы не смотрим резюме совсем, просто не тратим на это время и не включаем голову – просто приглашаем всех, кто откликнулся. Если только у тебя нет особенного пожелания, например, только с машиной или только не старше кого-то возраста.
Прием звонков, назначение времени собеседования – все это делает твой ассистент или офис-менеджер. Тебе не нужно погружаться в эту рутинную работу. По расписанию собеседований – предлагаем выбор из двух дат, но всех пириглашаем на одно и то же время.
Дальше проходит два этапа собеседования
1 этап. Когда ты или руководитель отдела продаж (мы же менеджера нанимаем) делает презентацию сразу всем про компанию. Задача влюбить в компанию, продать идею работать именно с Вами.
Расскажите про Ваши цели, про коллектив, про успехи – создайте в них желание работать именно с Вами. Когда Вы уже создали желание работать в Вашей компании, подчеркните ограниченность предложения, что берем только одного, что на пробный период выводите только двоих.
Затем расскажите про вакансию, про условия работы, про уровень заработной платы, про бонусы и пр. На этом этапе будет кто-то отваливаться – просто вставать и уходить. Это хорошо - Вы не будете тратить на него время.
2 этап. Каждого приглашаете на собеседование отдельно. Теперь уже задача соискателя продать Вам идею, что брать нужно именно его.
На этом этапе вы уже смотрите резюме и задаете вопросы по нему. Возьмите таймер, поставьте на 60 сек со словами «Ваша звездная минута на 1 канале. Представляете на сколько она дорого стоит? Поэтому важно только основное, самое ценное – за 1 мин расскажите о себе, о своих качествах и почему мы должны взять именно Вас?».
Смотрите на те качества, которые Вам важны. Для менеджера это коммуникабельность, чистота речи, доброжелательность, настойчивость, умение продать себя, опыт и пр. Большим плюсом будет если соискатель любит обучаться, читать, посвящает время саморазвитию.
Большая польза от двух этапного собеседования в том, что Вы сэкономили время от изнурительных собеседований по одному человеку в час, сразу просеяли не желающих или халявщиков, которые только и делают, что ходят по собеседованиям с целью поставить печать для гос. дотаций, например.
Что делать если приходят 1-2 человека? Расширить воронку найма вверху. Помним ее секрет, чем больше потенциальных соискателей увидят Вашу вакансию тем больше к Вам придут на собеседование.
Эффективность отдела продаж
Теперь, когда мы сделали из 1 миллиона 1 500 000 руб в выручке. При помощи вывода на работу еще одного менеджера.
Переходим к следующему этапу – это работа с эффективностью отдела продаж.
Нам нужно увеличить конверсию отдела продаж!
В нашем примере она равна 25% = 75 продаж/300 заявок*100
Анализируем, где «отваливается» клиент и добавляем туда инструментов. Наша цель увеличить конверсию отдела продаж.
Теперь подробнее – как же сделать так, чтобы продаж было не 75, а 105?
- Менеджер не называет цену сразу
- Выявляется потребность – продаем через то, что хочет клиент. Не нужно предлагать «зеленое и треугольное» если Клиенту нужно «красное и квадратное»
- Выявляется, что ценно в товаре и в сервисе, чтобы потом продавать используя слова Клиента
- Скорость ответа на заявку не более 5 мин – иначе Клиент может и не вспомнить про Вас
- Скорость расчетов максимум 30 мин – если более, договоритесь сколько по времени это занимает и вернитесь в назначенное время с ответом.
- Берется предоплата (важно придумать за что? За замер, за дизайн, за расчет и пр) чем быстрее клиент оставит любых денег, тем больше процент, что он приобретет именно Ваш товар.
- Есть ответ на вопрос на «сейчас нет этой суммы»- у Вас есть подключенный сервис кредита или плати долями
- В отделе продаж есть банк возражений - менеджер активно использует рабочие речевые модули
- В отделе продаж идут игры - менеджеры активны и заряжены на результат
- В отделе продаж есть тренировки по продажам.
Если Вы нашли, что-то из этого списка, что не делается в Вашем отделе продаж. Я Вас поздравляю, Вы легко можете сделать конверсию еще выше. Что Вам в этом может помочь – обучение РОПа или, если он не согласен – его замена. Вы можете также пригласить тренера по отделу продаж со стороны.
Вот так, поработав с эффективностью отдела продаж, Вы увеличите количество продаж. В нашем примере, с 75 до 105 умножаем на средний чек 20.000 рублей
Средний чек
Теперь нам нужно поработать со средним чеком.
В нашем примере мы увеличиваем его на 10.000 рублей. Вот список вариантов, как можно это сделать:
- Продавать комплектами – соберите удобные комплекты. Если не знаете что – спросите у своих Клиентов, что бы им хотелось покупать комплектами
- Повысить цену – очень простое действие, но не забываем, что ценность тоже должна вырасти. Отлично повышать цену, когда большой спрос или товар в дефиците
- Заменить/добавить в линейку продукта более дорогой товар, на котором больше зарабатываете – проведите АBC анализ своего продукта
- Допродавайте – к платью украшение или аксессуар, например
Таким образом, в нашем примере, работа над увеличением среднего чека ведет к увеличению выручки. 105 продаж умножаем на 30.000 рублей (средний чек)
Вот так, работая всего с тремя параметрами в инструменте под названием воронка продаж, мы масштабировались в 3 раза с 1.000.000₽ до 3.000.000₽
Всего точек роста в бизнесе более 250!
Если Тебе важно узнать, что подойдет именно Твоему бизнесу и даст сразу кратное увеличение, то…