Хочу на руки Х, комиссия сверху

Большое количество собственников недвижимости в любом сегменте совершают одну и ту же ошибку, но дороже всего она обходится именно в элитном сегменте. Часто владельцы недвижимости мыслят теми деньгами, которые хотят получить за свой объект и другие их не интересуют. В диалоге с агентами недвижимости, брокерами, они говорят: “Мы хотим на руки вот столько, а вы накиньте нужную сумму своей комиссии, все, что выше, нас не заботит.”

К чему это приводит? Разберем 2 стандартных кейса.

1. Собственник сам пытается продавать недвижимость и дает объявление на доступных ресурсах по своей цене “на руки”, без учета комиссии.

В этом случае размещать лот по более высокой цене, с учетом комиссии брокера - бесполезная трата денег. Активные покупатели будут мониторить рынок и увидят меньшую цену, после чего, конечно, позвонят по этому объявлению. Особенно, если оно помечено значком “от собственника”. В итоге брокеры не пускают лот в рекламу в принципе, и информация о доме или квартире просто пылится где-то в базе данных на сайте агентства. В редких случаях объект предложат супер лояльному клиенту, и то маловероятно, так как брокеру нет смысла рисковать, понимая, что покупатель может выйти напрямую на владельца.

2. Собственник не выставляет объект самостоятельно.

Казалось бы, все в вашем распоряжении, но… Из-за высокой конкуренции находятся компании, которые начинают демпинговать и снижать процент своей комиссии до минимума, в надежде на то, что потом сторгуют цену у собственника. Иногда, в процессе демпинга, доходит до того, что объект выставляется вообще по цене собственника!

В этому случае брокеры не рассчитывают на получение комиссии с этого конкретного лота. Они используют его в качестве приманки, чтобы получить обращения от активных покупателей и уже с ним продолжить работу по более выгодным для продажи лотам. От того самого объекта “по цене собственника”, брокер будет всячески отговаривать покупателя.

В обоих случаях это будет гонка за привлечение покупателя, но в подобные гонки не включаются агентства, которые работают честно, открыто и которые ценят свое время. При этом специфика рынка такова, что именно у этих компаний могут быть покупатели. Если же собственник работает по такой схеме, то он очень сильно снижает охват, и сразу падает потенциальная цена реализации.

Ещё 2 причины, по которым объект с такими условиями не будет серьезно воспринят профессиональными игроками.

1. Чаще всего он переоценен.

Люди, которые говорят: “Хочу получить вот столько-то и ни копейкой меньше”, как правило, не совсем адекватно воспринимают реальность. И не мыслят рыночной стоимостью своей недвижимости.

2. Торг есть всегда.

Все покупатели торгуются, причем опускают цену гораздо ниже, чем это ожидают собственники. И если собственник не готов скинуть 1 миллион рублей при цене от 50 млн. покупателю, который готов приобрести недвижимость здесь и сейчас, это может сыграть злую шутку.

К чему это приводит?

Такие объекты долго висят и не продаются, или продаются позже, но с высоким дисконтом. Бывают ситуации, при которой к продавцу приходит агент и говорит: “У меня есть покупатель, он готов купить за 49 млн., но мне сверху нужна комиссия”. В определенный момент собственник может согласиться. Но это означает, что он все равно не получил наиболее высокую цену за свой объект.

Я убежден, что выставлять объекты по такой схеме - это в корне неверное решение, которое говорит о том, что собственник не понимает, как устроен рынок, а недобросовестные брокеры этим пользуются.

Хочется верить, что агенты и собственники, прочитав этот пост, задумаются о том, что происходит с подобными объектами, и о том, какой негатив идет от таких объявлений. Чтобы этого избежать, мы в сервисе HomeHunter исключили возможность размещения собственником своего объекта недвижимости. Объявления будут публиковаться только от профессиональных участников. В случае публикации лотов "по цене собственника + комиссия" не будет допускаться ценовой демпинг и минимальная комиссия в городе будет 3%, в загороде - 4%

Возможно, это поможет нам улучшить рынок, пусть даже на несколько процентов :)