Сценарий замера по фундаментам.
Перед приходом на участок к клиенту необходимо проверить наличие всего инструмента и дополнительных материалов: примеры работ, фотографии похожих объектов на телефоне и фотографии одинаковых домов на разных фундаментах, большим плюсом будет готовая презентация, фотографии объектов, что сделали, сколько по времени и итоговая стоимость.
При входе на объект к клиенту необходимо поздороваться и дальше пройтись по сценарию.
Клиенту важно, чтобы его выслушали целиком и полностью, поняли, что ему нужно, какие потребности он хочет закрыть этим фундаментом прямо сейчас и предложили вариант с учетом его пожеланий и потребностей.
- Добрый день, меня зовут Имя, компания Название компании, покажите, где будет располагаться фундамент и какие у него примерные размеры.
- Клиент проводит на участок.
- Хорошо, Имя, расскажите вообще, почему хотите установить фундамент прямо сейчас, какие задачи хотите с помощью него решить?
- Слушаем ответ клиента
- А как сами вообще хотели бы расположить фундамент?
- Слушаем ответ клиента
- Ага, понял, по форме и типу фундамента какие предпочтения?
- Слушаем ответ клиента.
- Почему именно так хотите?
- Слушаем ответ клиента
- Из какого материала вообще будет дом?
- Слушаем ответ клиента
- Другие варианты вообще рассматриваете?
- Слушаем ответ клиента
- Что в первую очередь важно для вас в фундаменте?
- Слушаем ответ клиента
- Есть ли какие-то ограничения при строительстве? Высота участка, площадка или другие моменты?
- Слушаем ответ клиента.
В большинстве случаев этими вопросами мы узнаем у клиента всю информацию, которая нам необходима, непосредственно замер еще не начинался.
Клиенту важно чтобы его выслушали и четко поняли, что он хочет.
После того, как уточнили у клиента всю информацию приступаем к замеру, параллельно даём клиенту базу наших кейсов с фундаментами и домами, которые похожи на его дом/строение, который он хочет устанавливать.
Проводим сам замер, можно параллельно задавать ещё уточняющие вопросы и консультировать клиента, но лучше просто заняться замером и записями.
После того как замер сделан, можно приступать непосредственно к консультации клиента и предложению вариантов, с учетом пожеланий клиента.
Наша основная задача - попасть в потребности и желания клиента с учетом нашей экспертности в формате - «нужно делать вот так, потому что».
Каждое «нужно» необходимо дополнять «потому что».
Клиенты не знают ничего о фундаментах и ждут от нас консультации по любому вопросу.
Разных нюансов больше, чем нам кажется. И клиент про них не знает (да и не обязан). Наша задача понять, какие задачи он хочет решить и предложить под эти задачи свой вариант, с учетом пожеланий клиента. Консультация по всяким мелким (важным для клиента) вопросам - обязательно.
Если мы её проводим на выходе мы получаем лояльного клиента. Потому что конкуренты этого не делают.
Не важно, как хорошо вы владеете рулеткой и другими измерительными инструментами. Важно, как вы слушаете и слышите клиента, как объясняете, что ему подойдет в его случае и какой итоговый вариант предлагаете на замере.