Исследование аудитории. Кастдевы
Время прочтения: ~ 7-10 минут.
В этой статье про:
- исследование аудитории с помощью кастдевов,
- анализ полученных данных,
- применение ответов аудитории в контенте, продуктах и позиционировании.
Почему я могу говорить об этом?
Меня зовут Вера.
Я маркетолог и уже более 4 лет я помогаю экспертам зарабатывать с помощью блога.
Работала с крупными экспертами рынка и новичками. Не гонюсь только за модными инструментами. Все результаты - это хорошо исследованная база.
В этой статье делюсь опытом, который каждый сможет применить и улучшить свой контент, продукт или позиционирование.
Ведение блога всегда связано с созданием контента, и уверена, что у каждого хоть раз, но возникала мысль - что сегодня опубликовать?
Публикации ради публикаций давно ушли в прошлое. Сейчас время контента, который способен удерживать внимание.
Для этого прежде всего стоит ответить себе на вопросы:
- Кто я?
Опишите свою экспертность и уникальность/нишу.
- Для кого я?
Определите свою целевую аудиторию.
- Чем могу помочь?
Сформулируйте как именно вы можете помочь аудитории.
- Как?
С помощью каких продуктов/услуг.
И когда кажется, что всё готово, например, вы:
*Нутрициолог, бережно доводите до результата, работаете с женщинами 20-50 лет, проводите консультации или сопровождение в месяц-два.
То дальше как правило возникают вопросы:
- О чём писать посты?
- Что показывать в сторис?
- На какие темы снимать рилс?
и, конечно,
- Что сделать, чтобы меня покупали?
Сегодня мы поговорим о том, как ответить на эти вопросы с помощью кастдевов.
Кастдев (custom development) — это исследование аудитории, которое помогает выявить её потребности, боли и желания, возражения.
Основная цель кастдева — получить информацию, которая станет основой для создания контента и продуктов.
Многие из вас сталкивались с анализом целевой аудитории. Чаще всего это громоздкие таблички, в которые записываются предположения о том, кто является вашей аудиторией, какие у них потребности, боли, возражения.
Там же может быть деление на сегменты, но что потом делать с данными из таблицы не совсем понятно. И даже если кто-то пробует их применять, чаще всего быстро забрасывают.
Исследование аудитории с помощью кастдевов даёт чёткое понимание о том, что важно для ваших потенциальных клиентов, их конкретные запросы, боли, желания, возражения и другие сведения, в зависимости от цели исследования.
Полученные данные вы, например, внедряете в свой контент, и благодаря реальным формулировкам люди узнают себя ваших публикациях.
*Например, в нише психология, можно встретить красивые, правильные фразы в контенте: вы научитесь выстраивать личные границы.
Но люди, которые ещё не научились это делать, не просыпаются с такой мыслью по утрам. Чаще их мысли могут звучать так:
Надо было ответить ей так; мне обидно, что он так со мной поступил; я не понимаю, почему со мной так поступают.
Включи психолог в контент такие фразы, которые озвучивает аудитория, он с большей вероятностью привлечёт внимание к своему контенту.
Перейдём к делу, ниже даю пошаговую схему по проведению исследования.
А в конце гайда бонус для вас - список вопросов для проведения кастдева.
1. Определите цели исследования
Перед тем как начать, четко сформулируйте, что именно вы хотите узнать. Это могут быть:
- Исследование болей аудитории для актуализации контента.
- Анализ клиентских отзывов для улучшения существующего продукта.
- Выявление недовольства клиентов для повышения качества сервиса.
*Например, вы планируете создать новый продукт/услугу. У вас есть понимание чего вы хотите, и возможно уже даже простроена методология. Осталось опросить вашу потенциальную для этого продукта аудиторию и понять - актуален ли ваш продукт? Хотят ли его купить в том формате, как вы его задумали (длительность, предоставление), все ли темы, которые вы хотите затронуть в продукте хотят решать (это действительно боль)?
2. Способы проведения исследований
- Опросы в блоге/анкеты
Если ваша аудитория уже лояльна, можно использовать опросы для выявления общих закономерностей и предложить продукт под запросы. Это более простой и быстрый способ получить срез по вашей гипотезе.
- Кастдевы
Организуйте созвоны, на которых зададите вопросы в зависимости от ваших задач. Это более глубокий и качественный подход.
3. Как собрать участников для кастдева?
- Используйте свой блог, рассылки или тематические чаты, где присутствует ваша аудитория.
- Сообщите участникам о том, что они получат полезный файл или другой бонус за участие.
4. Что делать, если аудитории ещё нет?
Если у вас нет своей аудитории, вы можете исследовать:
- Боли в комментариях под постами конкурентов
Часто в комментариях можно найти много интересного о том, что беспокоит ваших потенциальных клиентов.
- Тематические чаты
Участвуйте в обсуждениях, чтобы понять, какие вопросы волнуют вашу целевую аудиторию.
- Отзывы конкурентов
Изучите, что пишут клиенты о продуктах конкурентов, чтобы понять их точку А (где они находились) и желаемую точку Б (что они хотели получить). Где-то вы можете найти также точку С (зачем им всё это нужно, для чего большего - что там за точкой Б).
- Поисковые запросы
Используйте Google и другие платформы для поиска популярных вопросов и проблем, связанных с вашей нишей.
Как анализировать полученные ответы?
И тут начинается самое интересное.
На основе собранных данных проанализируйте с какими запросами вы готовы работать. Определите, что больше всего болит у вашей аудитории (о чём говорили чаще всего), какие желания, страхи и возражения есть у аудитории.
Есть широкие темы, которые могут озвучивать, например: хочу зарабатывать больше. А есть более узкие темы, такие как: переехать в дом у моря.
Более широкие темы будут понятны большей части вашей аудитории, задействовать их стоит чаще.
Также на основе анализа вы можете более наглядно увидеть сегменты своей аудитории: что их объединяет, какие у них интересы, какие задачи они ставят перед собой сейчас, что они хотят взять у вас (какой опыт, знания или им интересны ваши результаты, стиль жизни, ценности и принципы).
Где и как применять результаты исследования?
- Контент
Используйте результаты для создания постов в блоге, статей, видео и рассылок. Ваша аудитория будет чувствовать, что вы понимаете её нужды. Встраивайте фразы, боли, желания и страхи вашей аудитории в свои публикации, чтобы сделать контент более близким и понятным для читателей. Говорите на одном языке с клиентом, без сложной терминологии.
- Продукт
Вы можете усилить/доработать свой продукт, благодаря ответам. Где-то изменить методологию продукта, чтобы затронуть те темы, которые важны вашей аудитории. Где-то адаптировать формат, длительность, цену или сервис. Где-то, учитывая предыдущий опыт ваших клиентов, скорректировать подачу, продажи, офферы, сайт и тп.
- Позиционирование
Если в ваше исследование включены вопросы о вас, как эксперте, и вы проводите его среди вашей лояльной аудитории, то вы можете подкрутить тезисы о себе. Ваша аудитория считывает ваши сильные стороны и часто возвращает эту силу в простых, понятных фразах.
*Для примера: как-то в шапке Саши Митрошиной была тезис, который как раз построен на фразе её аудитории с кастдева - “как вести блог и зарабатывать деньги”.
И в конце, как обещала, список вопросов для кастдева, пример для исследования текущей аудитории.
1. Расскажите о себе? (тут можно что-то более конкретное уточнять: профессия, возраст, город - исходя из цели)
2. Что у вас сейчас происходит в жизни, работе? (можно не только про процессы спросить, но и какие эмоции испытывает человек в этот период)
3. К чему хотите прийти через 3-6-12 месяцев? (какие изменения, в том числе эмоциональные и почему к этому важно прийти)
4. Что не получается/мешает прийти к желаемому сейчас? (повторите конкретную цель из предыдущего вопроса)
5. Что уже пробовали, чтобы прийти к *цели? (уточняем предыдущий опыт)
6. Если я вам сейчас предложу продукт, который поможет с *перечисляем данные из пункта 4*, и вы сможете через 3-6-12 месяцев прийти к *данные из пункта 3 + почему это вообще важно, то почему*, то вы бы купили его? (тут слушаем возражения)
Эти вопросы помогут усилить контент болями, страхами, желаниями, формулировками, целями и закрытием возражений.
Пробуйте, проводите кастдевы, усиливайте себя, контент и продукты.
С вами была Вера
Если после прочтения появились вопросы, то задать их можно по ссылке ниже:
телеграм
запрещённая сеть
