ПОЭТАПНЫЙ ПЛАН ПРОГРЕВА
Привет, на связи Вера Лилас. Для удобства потребления контента я проявила заботу и ты можешь выбрать:
- Посмотреть этот материал в видео формате https://youtu.be/Sy_MoHgNFKs на Ютуб
- Изучить контент в формате конспекта. Просто продолжай читать статью.
MVP - продукт минимальной жизнеспособности:
Т.е. это продукт, который не требует от вас больших временных и денежных затрат.
И давай разберем, как нам прогреть людей в сторис, чтобы продать подобный продукт.
Классика прогрева гласит - к недорогому продукту достаточно греть 7-14 дней, к дорогому и масштабному от 21 дня до 3х месяцев.
Но, есть НО! Есть ли спрос и сформирована ли экспертность на ваш продукт в блоге.
- Задают ли вопросы в директ/опросники по вашей теме?
- Есть ли запросы на вашу услугу в Директ?
- Реагируют ли подписчики на ваш экспертный контент или постоянно валяться охваты, как только уходите с лайфстайл сторис?
- Есть ли активность под постами с экспертным контентом?
Если на все вопросы ответили ДА, то вы можете запускаться по системе быстрых продаж. Т.е. продукт формата MVP можно запустить за 3-5 дней.
А вот если активности, горящих глаз и вопросов "куда платить?" не видно - не опускаем руки и приступаем к прогреву на формирование спроса.
Я очень надеюсь, что на вопросы "Кому?" и "Что?" мы продаем вы проработали. Если нет - все остальное будет бессмысленно.
После заполнения определи, каким именно форматом будешь решать проблему клиента и доводить до результата.
Не забываем, что люди находятся на разных стадиях осознанности и прогретости к твоему продукту и нам необходимо снять не только "сливки" самых горячих клиентов, но и зацепить остальные уровни.
Классическая лестница Ханта гласит:
1 Уровень - безразличие. Человек даже не задумывается о том, что у него есть проблема и тем более о том, что ее нужно решать. Поэтому на этом этапе нам необходимо актуализировать проблему.
2 уровень - осведомленность. Его можно назвать уровень "Знаю". Здесь человек уже осознает проблему и его необходимо "обучить". Этот уровень можно четко увидеть по болям и потребностям в виде "Как?", "Зачем?", "Почему?". Здесь он знакомится с вами и каким образом можно решить проблему.
3 уровень - примерка. По-другому это уровень "Верю". Человек примеряет к себе каким конкретно образом и с кем решить свою проблему. И здесь лучше всего работают кейсы, отзывы, подтверждение вашей экспертности с помощью разборов. Понимание вашего метода/технологии.
4 уровень - выбор. Чтобы было понятнее - это уровень "Хочу". Клиент хочет решить свою проблему и теперь начинает выбирать, т.к. рынок предлагает разные варианты. Здесь тебе необходимо рассказать об уникальных особенностях твоего предложения и продукта в целом.
5 уровень - решение. Или по-другому уровень "ПлачУ". Здесь клиент принимает окончательное решение по приобретению вашего продукта. Продажи, обработка возражений, серия "дожима".
СКОЛЬКО ЛИЧНОГО И ЭКСПЕРТНОГО ВЫКЛАДЫВАТЬ?
По мне нет ничего хуже для начинающего эксперта строить из себя блогера, если к этому совершенно не лежит душа и приходится "вымучивать" себя и окружающих.
Типология блогеров - разная. И соответственно прогрев тоже строится по-разному.
- Блогер с инфопродуктом. Например, Надин Серовски. Она выходец лайфстайла. Своеобразный Дом2. Дети, муж и т.д.. Поэтому и все прогревы выстроены по системе, к которой она привыкла и к чему привыкла ее аудитория. Актеры в прогревах, ролики "а-ля вайны" и т.д.. К этой же касте мы можем отнести Гоар Аветисян.
- Эксперт. В пример возьмем психолога Александра Шахова. Мы практически ничего не знаем о его жизни, кроме счастливых отношений с супругой. Он хорошо выглядит, ухоженный - что дает нам метосообщение "ему можно доверять". Но весь контент - экспертный! 100%. Он давно может позволить себе добавить лайфстайла, но как я понимаю - не лежит душа снимать свои завтраки и раскрывать душу на камеру. В этом же ранге находится Петя Осипов.
- Блогер-эксперт. Это та позиция, к которой стремятся многие начинающие специалисты. Представители - Саша Митрошина, Мари Афонина, Нелли Армани, Марго Савчук и т.д.. Это когда экспертность идет вперемешку с лайфстайлом. И этот лайф пронизан метасообщениями, крошками и другими чудесными теориями. НО НЕ ВСЕМ ЭТОТ ТИП ПОДХОДИТ НА СТАРТЕ!!!
На вас подписался человек. ЛБ еще не сформирован. Контекст, по которому попал новый подписчик - не рекомендация ТОПа рынка. Что он увидит?
- Как вы гуляете с коляской, готовите завтрак и совершенно не попадает в контекст. Это как начать смотреть сериал с середины, не ознакомившись даже с описанием. Ему известен только жанр.
- Концентрат супер актуальной информации, которая бьет в его запрос. Интересные хайлайтс. Это как попасть на видео в Ютубе по своей теме. А потом перейти на канал и жадно начать изучать остальные видео. И только потом влюбляться в личность, узнавать подробности и т.д..
Где вероятнее зацепить подписчика? Мне кажется ответ очевиден, если мы говорим про блог эксперта.
ВАЖНО! Не бойся отдавать! Не будь жадным на информацию. Личные сторис, ценности и ТЫ людям интересны не менее полезностей, но этого не должно быть даже 30% в твоем дне, если контекст сильного эксперта еще не сформирован.
Влюбляй в себя аудиторию. Люди покупают у людей и именно ТЫ, как личность будешь джокером в колоде при решении о покупке твоего продукта. Но чтобы понять, что это за продукт и насколько сильный эксперт стоит за личностью - полезный контент это фундамент.
Сначала фундамент - потом стены.
Возьмем в пример Гари Феста. Он "влетел" на арену с сильным, местами сложным экспертным контентом. Показал, что он разбирается в теме. И только спустя время, когда доказывать в таком объеме это уже было не нужно - стал добавлять лайфстайл, чтобы люди ближе знакомились с ним, как с человеком.
Зачем сложный контент? Отсев совсем нулевой и неплатежеспособной аудитории. Часть аудитории вырастил своими сторис, БД и программами.
Теперь продает свои продукты от 1 млн рублей. Четкая, правильная стратегия.
Похожая стратегия у bizcarusel. Только недавно она начала снимать лайф в сторис. Посты до сих пор остались исключительно экспертными.
Как показывать экспертность, но не стать Википедией?
Инсайты, связанные с твоей деятельностью. Какие инструменты ты используешь для решения каждодневных задач. Как проявляешься в общении с клиентами.
Это будет демонстрировать и твои ценности как эксперта + формировать контекст экспертности.
Надеюсь, стало понятнее. А теперь поэтапно о прогреве.
Допустим, мы продаем консультации.
План прогрева будет выглядеть следующим образом:
ЭТАП 1: Ввести в контекст
Людям необходимо понимать КТО ты и ЧЕМ конкретно занимаешься. Как к этому пришел и почему тебе можно ДОВЕРЯТЬ.
Отсутствие реакций и вопросов, связанных с твоей экспертностью - важный звонок, что люди не понимают чем ты занимаешься и не чувствуют в тебе эксперта.
Но не отчаивайся. Если люди продолжают смотреть твои сторис, при этом это не мама с подружкой - все можно "докрутить".
- введи сторителлинг о том, как пришел в свою тему
- почему для тебя важна эта тема
- где обучался
- объясни термины и введи в нишу
- с какими проблемами сталкиваются люди и как их можно решить с помощью твоей темы
ЭТАП 2: Вброс идеи и анализ спроса
Продолжай погружение в тему. Введи разборы, давай ценный контент.
Сделай вброс идеи о своем продукте и спроси аудиторию, насколько им это интересно. Голосование, реакции.
Только сделай пожалуйста через правильный Оффер. Надеюсь, что с моей статьей на эту тему ты ознакомился.
Если тест спроса успешен - переходи к следующему этапу.
Если нет, докручивай оффер. Подумай чего не хватает в твоем продукте/предложении.
Если у тебя еще нет опыта/кейсов/отзывов - на этом этапе ты можешь предложить людям записаться на бесплатную консультацию за отзыв и отметку тебя.
Проведи консультации и показывай процесс, результат и отзыв.
ЭТАП 3: Активный прогрев
Люди знакомы с твоей экспертностью. Мы уведомили людей о том, что у тебя есть решение проблем.
На этом этапе мы начинаем еще более активно вести людей к стадии "Куда платить?"
Но перед этим нужно снять возражения:
- Почему я должен решать проблему таким образом?
- Почему я должен решать эту проблему именно твоим продуктом и с тобой?
Эта фаза прогрева, на которой "валяться" 80% экспертов. "Ну я же уже рассказал, кому надо - тот купит".
Здесь мы раскрываем преимущества, показываем кейсы, наполнение продукта.
ЭТАП 4: Открытие продаж
Не бойся! Да, чтобы продажи были успешными - их нужно обозначить.
Не забывай про использование триггеров:
- количество мест
- цена-лесенка (для первых 3х цена ниже)
- временное ограничение
- дополнительные бонусы для самых быстрых
- рекомендация авторитета
Триггеры - вообще тема для отдельной статьи. Ментальные, эмоциональные, продуктовые...
Не забывай использовать инфоповоды. Что происходит в твоей жизни? Что происходит в экспертном сообществе и в мире.
Сторителлинг - отличный инструмент. Но сильно не увлекайся историями "из грязи в князи". За последние 1,5 года они сильно набили оскомину.
Выбираем свою ценность - например, искренность.
План на день - сходить на маникюр.
Добавляем триггер - предвкушение.
Получается:
Вечером иду на маникюр. Договорились с мастером, что снимем тренд из тик-тока, когда я случайно выбираю цвет/форму/дизайн.
Боюсь, вдруг мне не понравится, но обещаю, что не буду скрывать свои эмоции. Честность и искренность - для меня важно.
ТОП 3 случая, когда искренняя обратная связь моих клиентов позволила мне вырасти в профессионализме.
Можно добавить метасообщение "Решила сильно не переживать, ведь если не понравится - просто переделаю. А раньше делала маник себе сама, потому что на мастера жалела денег. Сейчас понимаю, что пусть каждый занимается своим делом"
Добавить драматургии и показать свой самый ужасный маникюр и что ты сделала тогда, как себя чувствовала.
В конце дня покажи, что получилось, а лучше сними свои эмоции и оставь крючок на утро.
И напоследок... Если человеку понятна та польза, которую ты сможешь ему дать - он купит.
Какая разница сколько это стоит, если это принесет в разы больше
С верой в каждого из вас, Вера Лилас