Как за месяц продать онлайн-курсы по ботоксу/нанопластике/кератиновому выпрямлению волос более, чем на 150 000 руб с помощью таргетированной рекламы
О клиенте
Магазин профессиональной косметики для волос www.keratin-store.ru. Кроме косметики также продают онлайн-курсы для мастеров и технологов по ботоксу/нанопластике/кератиновому выпрямлению волос.
Обучение на курсах проводится на составах, продающихся в интернет-магазине. Поэтому после окончания курсов многие парикмахеры заказывают в keratin_store.ru косметику для своей работы.
Исходные данные
У магазина имелся сайт http://keratin-store.ru и аккаунт в Инстаграм @keratin_store.ru (на момент начала нашей работы в аккаунте было 3160 подписчиков). Ведением аккаунта в Инстаграм клиент занимался сам, использовал бесплатные методы продвижения.
В среднем за месяц онлайн-курсы покупали несколько человек. Стоимость курсов: 1500 руб - обучение на мастера, 3000 руб - обучение на технолога.
Для сайта заказывали контекстную рекламу, но особого эффекта она не дала.
Поэтому было принято решение попробовать таргетированную рекламу в Инстаграм.
Задачи
- Продать онлайн-обучение на технолога за 3000 руб как минимум 20 людям.
- Продать с помощью таргетированной рекламы линейку бразильской косметики, не пользующуюся особым спросом.
Что делали
В начале работы я столкнулась с проблемой: страница на сайте, посвященная курсам, была плохой. В создание нормального лендинга клиент вкладывать деньги пока что не хотел.
Поэтому было принято решение вести трафик на страницу в Инстаграм. В конце рекламного текста я поставила призыв писать в директ и оставлять заявку или задавать любые вопросы, касающиеся курсов.
Также не было качественных фотографий мастеров, закончивших курсы, или видео/фото процесса обучения. Клиент сделал несколько фотографий своей подруги с сертификатами об окончании курсов и с косметикой. И мы приступили к работе.
- Для начала была проанализирована целевая аудитория и конкуренты.
- Разработано несколько вариантов рекламных объявлений: разные варианты фото/видео, надписей на банере и текстов (длинные с полным описанием курсов и преимуществ, короткие продающие тесты и тексты, бьющие по боли целевой аудитории). Также сделано видео для сторис.
- Созданы Look-a-Like аудитории на основе людей, взаимодействовавших со страницей в Инстаграм за последние 365 дней и собственных баз клиента.
- Созданы аудитории на основе интересов, присваиваемых Facebook.
- Проведено сплит-тестирование рекламных объявлений и аудиторий.
Что сработало?
Аудитория
Look-a-Like аудитории не сработали. После 2х дней тестирования эти аудитории были отключены.
Также плохо себя показали аудитории из людей, являющихся администраторами страниц, связанных с красотой, и людей, интересующихся различными продуктами для ухода за волосами.
Лучше всего сработала следующая аудитория:
Данную аудиторию в итоге разделили на две: отдельно для Москвы и Санкт-Петербурга и отдельно для остальной РФ. Так легче отслеживать стоимость клика, цену за 1000 показов, коэффициент релевантности объявления и другие показатели, т.к. цифры могут существенно отличаться для аудитории из столиц и РФ.
Пробовали показывать рекламу отдельно по регионам, в которых нет представителей продающейся на сайте косметики и на которые клиент делал ставки. Но реклама по всей РФ дала показатели намного лучше.
Объявления
Было протестировано несколько вариантов рекламных объявлений. В итоге лучше всего показал себя следующий тизер:
Хорошие результаты также давало объявление с аналогичной фотографией, но расширенным текстом, рассказывающим о курсах и их преимуществах:
На всю РФ хорошо пошло объявление с видео. Москва и Санкт-Петербург на данный тизер реагировали значительно хуже:
Стабильно хорошие результаты дают сторис, даже при маленьких бюджетах (50 руб в день на каждую из аудиторий):
Работа с клиентом над продажами
Не смотря на то, что на объявления хорошо кликали и каждый день к клиенту в директ или в WhatsApp обращались люди с вопросами про курсы, продаж было недостаточно. После анализа обработки заявок выяснилось, что клиент из директа отсылает потенциальных покупателей звонить и задавать все вопросы менеджеру или обращаться за информацией о курсах на сайт.Таким образом было потеряно достаточно много заявок в первые дни.
После объяснения важности общения с клиентами с первых же минут и создания скрипта продаж, ситуация изменилась кардинальным образом. Потенциальные клиенты быстро стали соглашаться на покупку!
Кроме того, мы добавили все о курсах в вечные сторис, чтобы потенциальные клиенты могли узнать необходимую им информацию, не переходя на сайт.
Параллельно с онлайн-курсами мы занимались рекламой косметики, не пользующейся на сайте особом спросом.
Были протестированы разные банеры, тексты и аудитории, поставлены utm-метки на объявления для отслеживания конверсии на сайте.
За 2 дня тестов удалось добиться перехода на сайт от 4 до 6 руб, в зависим��сти от аудитории.
Однако, люди переходили на сайт и уходили, не совершив покупки. Оказалось, что клиент хотел продавать данные наборы косметики по цене выше, чем у конкурентов. Было принято решение остановить рекламу косметики и сосредоточить все силы на онлайн-курсах.
Результаты работы
За месяц на таргетированную рекламу потрачено8400 руб. Получено215 потенциальных заявок, продано курсов на151 000 руб.
Кроме того, продано косметики окончившим курсы еще более, чем на 130 000 руб.
Прирост подписчиков в Инстаграм - более 1100 человек.
Охват вырос на 354%, вовлеченность для публикаций - на 706%.
Клиент остался доволен полученными результатами:
В планах на следующий месяц:
- оптимизация текущей рекламной кампании, тестирование новых объявлений с целью снижения цены клика и увеличения коли��ества заявок.
- использование COMMENTER2000 для поддержания релевантности объявлений и закрытия основных вопросов и болей целевой аудитории с помощью комментариев под объявлениями.
- тестирование лид-форм.
- создание лендинга для онлайн-курсов и запуск новой рекламной кампании с целью "конверсии" для сайта.
_______________________________________
Шурховецкая Вера
Член закрытого клуба RedSMM
Выпускница тренинга по таргетированной рекламе В. Комысова
Telegram @vera_shurkhovetskaya
WhatsApp +5215541900670