3 ошибки, которые УБИВАЮТ твои ПРОДАЖИ

Привет, на связи Verevochkaa - эксперт по запускам и продажам на холодную аудиторию

В маркетинге и продажах я с 2016 года. Что я только не продавала: мороженое, одежду, ювелирку в не безызвестной "вечно закрывающейся" компании. В сфере услуг я работаю с 2018 года. Я знаю, на чем прогарают бизнесы, почему нет клиентов и продаж, как эксперты и фрилансеры буквально "прокакивают" клиентов.

Начнем с азов: может быть для кого-то я сейчас раскрою тайну, покрытую семью замками, но обычная (= стандартная) система продаж включает в себя 7 этапов:

Однако система, по которой пытаются заработать все в России и странах СНГ - УЖЕ НЕАКТУАЛЬНА. Она НЕ РАБОТАЕТ.

ПОЧЕМУ?

Она устарела. В ней нет той энергии, которую потенциальный покупатель хочет. Поймите, дорогие фрилансеры и эксперты, люди покупают не просто ваш товар\услугу, они покупают эмоции от приобретения.

Вспомните свои ощущения при покупке чего-то крутого и ценного для вас. Предположим, новенький Iphone.

Вы его купили, писаетесь от радости, открывая коробку и снимая заводские пленки. Да? Угадала? Может не отвечать, я, как гадалка, чувствую и знаю это. Так вот, вернемся к эмоциональному фону: вы покупаете не телефон, вы покупаете эмоции от приобретения дорогостоящего аппарата, вы покупаете уверенность в себе, завистливые взгляды подружек и окружающих вас людей.

Согласитесь, что вы не купите телефон за 150.000р где-то в подворотне у "чувака в кепке". Нет, вы пойдете в +- официальную сеть с техникой, где вам дадут гарантии, расскажут о модели, будут улыбаться и обвернут коробку красивым бантиком для повышающей охваты stories.

Вернемся к главной цели этой статьи: ЧТО УБИВАЕТ ВАШИ ПРОДАЖИ?

Ошибка №1

Как я уже намекнула выше - вы не продаете эмоции.

У каждого хорошего бренда есть эмоция, которую он продает. Например:

Что продаете вы?

Предположим, в SMM-cпециалист. Вы пишите посты, монтируете сторис, генерите идеи для reels, продвигаете аккаунт, увеличиваете кол-во лояльной аудитории. Вы делаете дофигища работы, но, вы думали, что видит ваш клиент?

• Ведется аккаунт и ведется: ГДЕ НАШИ КЛИЕНТЫ? ПОЧЕМУ В ДЕНЬ НЕ МИЛЛИОН ЗАЯВОК?

Клиент не понимает, что вы работаете, ибо он покупал результат, а не вас, как специалиста. А в современных реалиях мы то с вами понимаем, что в МАРКЕТИНГЕ НЕТ СТРАТЕГИИ, которая как волшебная таблетка будет работать на все ниши с высокой конверсией.

Ошибка №2

Вы не уважаете время потенциального клиента.

О наболевшем. Недавно я в свое агенство искала новых контент-менеджеров и копирайтеров. Написала объявление, в личку прилетело 207 откликов. Знаете, сколько из них дошли хотя бы до второго этапа собеседования? 2 человека.

2, КАРЛ!

Основные моменты, которые я встретила:

• Манера речи:

- Привет! Я откликаюсь.

- Здрасте. Вакансия свободна?

Ребята, вы с человеком не знакомы. Ваша задача в первом сообщении максимально подробно самопрезентовать себя как специалиста.

• Отвечают на отклик, а дальше игнорят:

- Отправьте, пожалуйста, ваши кейсы. ИГНОР

- Подскажите, сколько готовы уделять работе? ИГНОР

- Сколько проектов готовы взять? ИГНОР

Не игнорируйте потенциальных клиентов. Если вы "передумали" работать - сразу напишите: "Благодарю за уделенное время. Ваше предложение о вакансии больше неактуально".

• Не выводите к целевому действию.

Просто оставляя отклик вы останетесь в серой массе других фрилансеров. Проявите интерес к вакансии: задайте вопросы работодателю, предложите созвониться, чтобы обсудить детали, познакомиться и ПРОДАТЬ СЕБЯ.

Например:

- Буду рада сотрудничеству. Если возникнут какие-то вопросы - с удовольствием на них отвечу.

- Я уважаю ваше время, давайте выберем время для небольшого созвана: познакомимся, зададим друг другу все интересующие нас вопросы, обсудим детали проекта. Подскажите, в какое время вам было бы удобно?

Ошибка №3

Не работаете с состояние клиента или не подстраиваетесь под его тип.

Если проще: вы НЕ СЛЫШИТЕ запрос клиента.

Психологи выделяют несколько типов клиента:

• “Целеустремленный”. Такой человек проходит на созвон, точно зная, что ему необходимо. В случае недовольства он может поспорить и аргументировать свою позицию. При работе с клиентами этого типа, в случае проблем, необходимо отстаивать личные границы, но стараться сохранять невозмутимость и возражать, указывая факты, которые невозможно отрицать.
• “Всезнайка”. Эти клиенты считают, что знают все лучше, чем любой эксперт, ибо "посмотрели рилс, в котором это было сказано". Они спорят, стремясь блеснуть своими знаниями и обучить, как следует работать. Им нравится выявлять непрофессионализм. При работе с людьми этого типа важно стараться сохранять эмоциональное равновесие. Лучшим оружием будет вовремя сделанный комплимент по поводу их осведомленности.
• “Говорун”. Многим людям не хватает общения. Кроме того любящие пошутить и быстро находящие общий язык с окружающими. Такого покупателя легко убедить в своей правоте, но не следует уделять им слишком много времени. При работе с этой категорией, необходимо осторожно пресекать попытки вести беседу на темы, не имеющие отношение к покупке. При этом клиент не должен чувствовать себя обделенным вниманием.
• “Нерешительный”. Такие клиенты проводят довольно много времени, сомневаясь, стоит покупать или нет. Они склонны выявлять недостатки и концентрировать на них свое внимание. При работе с ними постарайтесь представить себя в наилучшем свете и убеждать, что изъяны, обнаруженные потенциальным клиентом, незначительны и легко исправимы.
• “Необщительный”. Посетители этого типа неразговорчивы и с трудом идут на контакт. Работа с ними достаточно сложна, так как они заняты собственными размышлениями и могут просто не слышать, что им говорят. Стоит попытаться заинтересовать их, задавая наводящие вопросы. Однако излишняя навязчивость может их отпугнуть.
• "Спорщик". Такой клиент постоянно выражает несогласие и с подозрением воспринимает любые доводы в пользу. Наша главная задача — оставаться позитивным и убедительным. Мы должны подкреплять свои доводы положительными примерами, даже если клиент пытается отстоять свою точку зрения, несмотря на все факты, на которые ему указывают.
• "Импульсивный покупатель". Эти люди ярко проявляют свои эмоции. Они спорят, высказывая свои претензии с плохо скрываемой агрессией. Если к вам на созвон пришел такой клиент, то нужно погасить конфликт с самого начала и не реагировать на обидные слова, проявляя максимальное терпение.
• "Позитивный клиент". Такой посетитель изначально хорошо относятся к вам и готов внимательно выслушать предоставляемую ему информацию.

Есть одна крутая классификация, по которой обычно работаю я.

Типы клиентов по модели определения личности по Хедому Хермансу:

• Логичный
• Аналитический
• Математический
• Системный
• Опирается на факты

Как с ним работать?

1. Четкая радиональная аргументация, все по делу "вопрос-ответ"
2. Проговаривайте конкретный результат. Лучше в цифрах
3. Используйте статистику, факты

• Любит порядок
• Контролирует окружающих
• Структурирует информацию
• Планирует на 1-5 лет вперед
• Дисциплинированный

Как с ними работать?

1. Ответы по делу. По пунктам.
2. Дайте им полную, четкую, подробную картину результата в сравнении с предыдущими успехами.
3. Структурный, детальный ответ. Лучше в майнд-картах, презентациях и так далее.

• Эмоциональный
• Интуитивный
• Общительный
• Духовный
• Ориентированный на человека

Как с ними работать?

1. Отвечайте, используя мимику, жестикуляцию.
2. Используйте фразы: "Я вас понимаю", "Я тоже чувствую, что...".
3. Используйте сильные оценочные прилагательные: замечательный, великолепный, очень...
4. Обращайтесь к эмоциям: "Вижу, как вы встревожены|боитесь", "Вот бы все были такими осознанными..."

• Артистичный
• Креативный
• Мечтательный
• Мыслит масштабно
• Нереалистичные идеи
• Создает концепции

Как с ними работать?

1. Важно говорить о перспективах и будущем
2. Какие преимущества принесет вашу услуга|товар
3. Как человек сможет дальше пользоваться полученными знаниями, какие перспективы откроются?

УДАЧИ В ПРОДАЖАХ, ДОРОГИЕ ДРУЗЬЯ!

С любовью к контент-маркетингу, твой наставник Verevochkaa