Мини-гайд по продажам
1. Не оправдывай цену. Продай эмоцию.
Вот в чем суть: не называй цену в начале разговора. Люди подсознательно сравнивают все, что ты скажешь после цены, с тем, стоит ли это денег. Если назовешь цену сразу — вся магия развалится, а ты будешь объяснять, почему это стоит столько. Все что идет после цены - всегда звучит как оправдание.
- Клиент спрашивает про цену — зафиксируй его интерес. Скажи что-то вроде: "Давайте я сначала расскажу, что вы получите, а потом обсудим цену. Это не просто баня — это целый ритуал, у нас таких программ нет больше нигде..."
- Начни с описания программы: не просто перечень услуг, а создавай картинку в его голове. Говори про расслабление, восстановление, силу природы. Огоньки, ароматы трав — все это надо продавать как опыт, а не как набор опций.
2. Задавай вопросы и будь уверен, что ты управляешь разговором.
Ты — рулевой. Клиент будет спрашивать, но твоя задача — направлять его. Узнай, что ему нужно, что он ищет: релакс, здоровье, или корпоратив для компании. На основе этого сразу строй предложение.
- "Как вы обычно отдыхаете? Хотите расслабиться после работы или предпочитаете активный отдых?"
- "Что для вас важно? Спокойный отдых или что-то более активное для компании?"
Это работает так, что клиент сам выдаст тебе ключ к продаже. Ты не навязываешь, ты уже как бы знаешь, что ему надо.
3. Оперируй выгодами, а не фичами.
Ты не просто описываешь, что у нас есть чаны, веники, массажи и все это. Это не нужно. Продавай выгоды. Для чего это нужно ему?
- Не говори: "У нас есть купель с 200 кг льда."
- Говори: "Это уникальная процедура закаливания, которая бодрит, снимает усталость и реально обновляет тело после парения."
Каждый элемент бани должен звучать как решение проблемы клиента. Массаж — для полного расслабления и снятия мышечного напряжения, купель — для восстановления жизненных сил, травы — для очищения. Не нужно нагружать людей терминами, говори, как они себя будут чувствовать после этого.
5. Не предлагай — решай проблему.
Когда клиент спрашивает про конкретные вещи — не просто отвечай. Свяжи его запрос с программами и услугами, которые у нас есть. "Мы для этого как раз и придумали программу "Шаманка", там будет то, что вам нужно." Это важный момент — ты не просто выполняешь его запрос, а предлагаешь решение, исходя из того, что он сказал.
6. Дружелюбный и уверенный тон + улыбка
Когда разговариваешь, будь собой, но уверенным. Представь, что ты не просто администратор, а хозяин этого места. Твоя задача — помочь человеку сделать лучший выбор, который изменит его отношение к отдыху, и возможно даже жизнь. Мало ли эта баня станет ключевым этапом в его судьбе - вылечит недуг, очистит мысли и родит идею, всякое бывает, эффект бабочки. И ты напрямую влияешь на это. Будь открыт, но веди разговор с позиции уверенности.
Улыбка. Она слышится и чувствуется даже по телефону. Это очень мощный инструмент. Здесь нет ничего сложного, просто улыбнись когда отвечакшь на звонок.
"Я сам(а) пользуюсь этими программами, и каждый раз это новый опыт. Поверьте, если вы сейчас забронируете, то после визита будете вспоминать его еще очень долго. Здесь у нас нет ничего случайного, каждая деталь продумана, чтобы сделать ваш отдых незабываемым."
7. Отработка возражений — твоя игра
Каждое возражение — это возможность усилить желание клиента, а не повод отступить. Никогда не позволяй клиенту ставить точку на твоем предложении. Всегда веди их к нужному решению, используя логику и эмоции одновременно.
Пример возражений и их отработка:
- "Дорого". Самое частое, непонятное и бесячее возражение.
- Хорошо, скажите, а на какую цену вы рассчитываете? Сколько планировали потратить? (исходя из названной суммы подбираете услугу / акцию / предложение).
- Наши клиенты говорят, что это стоит каждой копейки. Вот, например, отзыв от Ирины: и тут какой-нибудь мощный отзыв в котором упоминается цена
- Наши цены соответствуют рыночным стандартам для банных комплексов такого уровня и мы не знаем даже с чем это сравнить. Вы ведь заслуживаете лучшего, не так ли? И скажите пожалуйста, цена это единственное что сейчас останавливает вас от посещения?
- На самом деле, наши цены вполне конкурентны. Мы предлагаем больше услуг и лучшее качество, чем другие банные комплексы в городе.
- Вы знаете, что говорят: "Здоровье - это богатство". И мы предлагаем вам возможность вложиться в свое здоровье и самочувствие. Это стоит того, чтобы чувствовать себя хорошо и иметь больше энергии для жизни.
- В этом месяце уже 100 человек выбрали наш комплекс. Все довольны, и вы тоже будете!
- Слушай сюда, умник. Вот тебе полный расклад: парилка, купель, массаж, музыка... Ты где еще такое найдешь за эти бабки?
- Вы можете найти что-то дешевле, но вспомните, как это обычно заканчивается. У нас вы получаете гарантированное качество. - "Я подумаю". Это классика.
- Что именно вас останавливает? Может, есть какие-то сомнения, которые я могу развеять?
- Конечно, подумайте, но имейте в виду, что места быстро заполняются. Если вы подождете, может не остаться свободных мест
- Конечно, когда бы вам было удобно, чтобы я связался(ась) с вами снова для обсуждения?
- Давайте вместе подумаем) Что вам по душе, Алтай или Байкал?
- Чувак, у нас тут очередь из желающих. Я могу придержать место на 15 минут, потом извини - подвинься. - "Я сравниваю с другими банями". Редко встречается. Клиент хочет чтобы его дожали.
- Я буду рад(а) ответить на любые дополнительные вопросы, которые у вас могут возникнуть, и помочь вам принять обоснованное решение
- Что конкретно вы хотите сравнить в наших предложениях?
- Какие критерии вы используете для сравнения предложений?
- Окей, сравнивай. Но если найдешь лучше за эти деньги - я тебе сам оплачу. Спойлер: х!й ты найдешь.
Вообще здесь подойдут ответы из предыдущих пунктов. Это почти тоже самое что "Я подумаю".
Если что пишите мне какие возражения чаще всего встречаете, и я придумаю что нибудь.
Итог:
Продажа — это не просто информация, это история, эмоция и решение. Вы не просто рассказываете клиенту, что у нас есть, а ведёте его к тому, чтобы он захотел это на уровне чувств. Важно — слушать, задавать вопросы и направлять.
Но самое главное — улыбаться во время звонка. Это реально работает.