КЕЙС: Оптовая и розничная продажа премиальной косметики с помощью таргетированной рекламы
Сегодняшний лонгрид об очень интересной и масштабной работой, связанной с индустрией красоты. НО если вы посвятите свое время на его изучение, то узнаете:
- все тонкости и нюансы в работе с такой нишей;
- какие фишки использовались в настройке РК;
- каких результатов за время работы удалось достичь;
- как сейчас продолжаем сотрудничать в текущих условиях.
В декабре 2021 года в агентство VERTEX обратился крупный клиент из города Красноярск, занимающийся оптовыми и розничными продажами премиальной косметики и парфюмерии.
Что имеет клиент на момент сотрудничества:
📌 Сайт, с бесплатной доставкой по всей России
📌 Две точки продаж в г. Красноярск
📌 Три бизнес-аккаунта: два нацелены на оптовую торговлю г. Красноярск и г. Иркутск, один - на розничную торговлю г. Красноярск.
Помимо продаж косметики оптовым и розничным покупателям, в физических точках ежемесячно проводилось множество классов/курсов/мероприятий (обучения будущих мастеров, повышения квалификаций, знакомство с брендами и тд). До встречи с нами клиент пользовался услугами таргетолога, но ожидаемого результата не получил.
Чего хотел клиент от работы с нами:
📝 Получить не менее 200 новых клиентов в оффлайн магазинах г. Красноярск;
📝 Увеличить продажи с сайта и в директ (с аккаунтов Instagram);
📝 Увеличить число записей на ивенты в оффлайн магазины;
📝 Рекламировать специальные предложения по г. Красноярск (акции, товары дня).
На привлечение одного лида, для получения прибыли, клиент был готов тратить от 250 до 450 рублей в зависимости от цели рекламной кампании.
Немного забегая вперед... В результате работы мы получили стабильный ежемесячный доход со всех каналов продвижения уже в первый месяц работы, и также к середине второго месяца работы достигли окупаемости затрат на рекламу.
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ:
Изучив все тонкости и нюансы работы сайта, обработки заявок в директ, опыт прошлых коллег (чтобы понимать какие были ошибки допущены), было выделено три направления продвижения.
✅ 1 направление “Розничная торговля”:
Привлечение внимания и реализация актуальных/популярных товаров “обычным” покупателям г. Красноярск, а также России в целом, через розничный аккаунт социальной сети компании.
✅ 2 направление “Оптовая торговля”:
Реализация товаров оптовым покупателям по всей России (стилисты, визажисты, салоны красоты, парикмахерские) через оптовый аккаунт социальной сети компании.
✅ 3 направление “Продажи с сайта”:
Реализация розничного товара по всей России через сайт компании.
Отличительной чертой в работе стало то, что все рекламные кампании по вышеуказанным направлениям было решено разделить по местам размещения. То есть для одной и той же аудитории велись две рекламные кампании: отдельно лента и отдельно истории.
Львиная доля бюджета была нацелена на продажи в розницу. Город Красноярск- миллионник, а численность прекрасной половины человечества, нашей целевой аудитории, больше 52 %. За месяц было необходимо охватить бОльшую часть этой аудитории, так как предложения на товары у клиента менялись каждый месяц (соответственно каждый месяц новые креативы и оффер).
Рекламой интересовалось бОльшее количество людей и цена за лид была дешевле (мы тестировали рекламные кампании без разделения по плейсментам, мы знаем о чем говорим).
Просто огромнейшая работа была проведена по изучению целевой аудитории. Для первого месяца работы было решено выделить 5 основных направлений. Все эти аудитории сложились из тщательного анализа покупаемых продуктов у клиента - самые ходовые решили рекламировать на подходящую под каждый товар аудиторию.
Креативы заключались в демонстрации предлагаемого товара для той или иной аудитории. Пожелание клиента - минимализм и лаконичность. Так и сделали.
ПЕРВЫЕ ЗАПУСКИ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ:
Так как стратегия рекламной кампании содержала в себе 3 направления продаж, результатами будем делиться именно по направлениям.
Кампания по розничной торговле состояла из 6 рекламных кампаний, 38 групп объявлений и 96 объявлений. За две недели работы мы получили 149 начатых переписок с ценой 270,22 руб. за переписку.
Кампания по оптовой торговле состояла из 2 рекламных кампаний, 2 групп объявлений с 6 объявлениями. Также за 2 недели было получено 11 начатых переписок с ценой 449,95 рублей за переписку.
Данная кампания состояла из 4 рекламных кампаний,18 групп объявлений и 32 объявлений. За две недели работы получили 21 добавление в корзину с ценой 532,75 рублей за действие (добавление в корзину).
Благодаря проведенному тесту было видно в каком направлении дальше выстраивать работу рекламной кампании, чтобы получать качественных потенциальных покупателей по лучшей цене за лид.
В течение рабочего периода ежедневно проводился мониторинг работающих рекламных объявлений с целью своевременного реагирования на те или иные изменения (отключение групп объявлений/масштабирование) для целесообразного расходования бюджета клиента. Еженедельно проводилась модерация рекламных объявлений для создания положительного имиджа и внушения доверия к компании.
В первый же месяц мы подтвердили гипотезу, что реклама премиальной косметики замечательно может работать в Instagram и приносить отличный результат клиенту:
🎯 Продвижение розницы - 298 лидов, 216,43 руб. за лид - бюджет 71 067 руб.
🎯 Продвижение опта - 21 лид, 238,76 руб. за лид - бюджет 12 142 руб.
🎯 Продвижение сайта - 97 лидов, 267,65 руб. за лид - бюджет 25 962 руб.
Полученные результаты за месяц работы подтвердили, что все настройки рекламной кампании, отобранные аудитории и рекламируемые товары в купе дают отличный результат! Все показатели эффективности были выдержаны.
Всего за месяц работы потрачено на рекламу - 109 172,48 руб.
РАБОТА С ЭФФЕКТИВНЫМИ АУДИТОРИЯМИ И ОПТИМИЗАЦИЯ КАМПАНИИ:
После полученных результатов за месяц, была проведена оптимизация рекламных кампаний: остались работать самые результативные группы и объявления - остальные либо пересобирали (если в перспективе видели результативность) либо совсем отключали, при этом увеличивая бюджеты самых результативных кампаний.
Параллельно с рекламами о продажах товаров велись рекламные объявления о проводимых лотереях, мастер-классах, розыгрышах, и многое многое другое…..
Февраль и март были жаркими! Разработка тематических креативы и оффер к каждому событию, запуск новых рекламных объявлений на новые аудитории.... ууух. Работа была настолько насыщенная, а результаты этой работы были такие качественные, что в этот период мы установили рекорд по продажам, за все время! Реклама приводила столько клиентов, что планы продаж из месяца в месяц стабильно перевыполнялись.
Кстати говоря, перед началом череды праздников (начало февраля) к нам обратился клиент, тоже занимающийся продажей косметики и парфюмерии и также имеющий физические точки в г. Красноярск. Ирония судьбы 😊 Естественно мы вынуждены были отказаться от работы, так как политика агентства VERTEX такова, что мы не продвигаем рекламу у двух конкурирующих клиентов из одного города.
Реклама работала, продажи были отличные. Но хотелось еще чего-то такого.... Большего привлечения внимания к магазину, бОльших продаж!
Тогда пришла идея о внедрении геймификации. За активности на странице социальной сети магазин дарил подарки: была разработана определенная турнирная таблица, куда попадали самые активные подписчики. Первым 10 самым активным дарились подарки в зависимости от занятого места. Такой опыт внедрения игровой механики "убил" сразу двух зайцев: в разы увеличилась вовлеченность в аккаунте и множились продажи!
Работа с клиентом по рекламе в сети Instagram, велась до начала марта 2022 года (по известным всем причинам). До этого момента работало 42 рекламные кампании, 138 групп объявлений, показывалось 324 объявления. Бюджет на рекламу за отработанное время составил - 421 908,07 руб.
🔥 820 начатых переписок по рознице/ цена за лид 191,14 руб.
🔥 346 начатых переписок по опту/ цена за лид 384,10 руб.
🔥 335 лидов с сайта/ цена за лид 369,76 руб.
Точные цифры по продажам и полученной прибыли разглашать мы не имеем права, ввиду политики конфиденциальности, но скажем одно: реклама окупилась в среднем в 4 - 5 раз! 📣
После блокировки Instagram, мы не прекратили работать с клиентом, а оперативно перенесли продвижение бизнеса во «ВКонтакте», где с 0 подготовили сообщество к запуску рекламы. Реклама с ВКонтакте приносит хороший результат. Но это уже другая история 😉