Как стать экспертом, которого рекомендуют, защищают и приводят с собой толпу друзей
Или как увеличить лояльность аудитории в соцсетях и превратить подписчиков в постоянных клиентов.
Эту статью можно было начать и сразу закончить одной фразой: "Делай хорошо свое дело и за ним очередь выстроится".
Все так, конечно, если производить омолаживающий элексир или хотя бы пасту, от которой ровные белые зубы вырастут.
Но если речь про услуги, то потенциальному "специалисту вне конкуренции", на одном "делай хорошо" уже не выехать.
Ведь сейчас, в 2025 году, необходимо, чтобы потенциальные клиенты:
- ему беспрекословно верили, несмотря на кучу одинаковых предложений и заоблачных обещаний
- интересовались мыслями, идеями, личностью, выбирая каждый раз его контент из сотен похожих
- покупали без возражений и возвращались снова!
Поэтому в данной статье я раскрою
методы удержания аудитории, увеличения дохода и получения новых клиентов чужими руками
через прокачку самого важного параметра успешных продаж Нового времени.
Особо внимательно рекомендую читать специалистам мягких ниш, потому что ваш результат - сложнее, а критерии выбора - объемнее.
Кроме того, после прочтения, вы станете на голову выше не только своих конкурентов, а и их продюсеров, потому поймете:
- что же такое лояльность аудитории на самом деле
- какие популярные методы ее создания нельзя использовать помогающим практикам
- как скорректировать продукт и контент, чтобы расти в деньгах и количестве клиентов без платного продвижения
Про многогранность понятия "лояльность" я регулярно пишу в телеграм-канале про маркетинг Нового времени.
Но когда, после выступлений на профильных конференциях, мне из зала летят вопросы: "Как сделать так, чтоб аудитория лучше реагировала на контент", - осознаю, что даже околомаркетинговые специалисты не всегда понимают над чем действительно нужно делать упор в эпоху дорогущего трафика.
Что уж говорить об обычных экспертах, которые вместо фокуса на продажах и возвращаемости клиента, готовы выкладывать котиков и детей, лишь бы увидеть большее количество огонечков на пост,
путая лояльность с вовлеченностью, посещаемостью страницы или даже элементарным прогревом.
Как я их понимаю, ведь когда-то тоже гналась за цифрами статистики и добивалась феноменальных цифр вовлеченности даже в убитых ГИВами и ботами блогах
И благодаря умению работать над лояльностью аудитории
- получала нажатий на ссылки в рекламных сторис больше охвата
- у моих блогеров стояла очередь на рекламу на пол года вперед,
- а у экспертов набирались группы с одного поста.
Делала я это только ради ЭГО... ну и чтоб можно было вышибать с ноги дверь инфобиза. Ведь секрет хотели узнать самые крупные школы по маркетингу, а я молчала и продолжала делиться им только со своими студентами.
Если вы не продаете курсы по созданию крутого контента в соцсетях, то такая вовлеченность вам не пригодится.
Сейчас, во времена "контентной слепоты", даже я не стремлюсь к таким цифрам статистики.
Долго, дорого, трудозатратно и не нужно.
Недавно увидела кейс, как один СММщик отправил своего клиента в продвижение через папку. За 5 тыс пришло 300 человек - отличный результат стоимости подписчика. Но вот только просмотры и реакции стали еще хуже, ведь новые люди не видели данного канала, потому что подписались еще на 300 таких же. СММщик начал писать каждому вручную с приглашением перейти в закреп за подарком. Итог - минус 50 человек. "Ну и ладно, значит не наша ЦА, аудитория станет чище", - утверждал тот. А эксперт не понимал: "или лыжи не те, или он на асфальте стоит", потому что с приходом новых людей - пропала возможность публиковать сторис. Не учли, что чем больше подписчиков с премиум-аккаунтом, тем больше голосов (бустов) требуется. "А как же теперь люди узнают про эфиры?". После рассылки приглашений в личку и просьбой писать вопросы к трансляциям - отвалилось еще 40. В ход пошла тяжелая артиллерия: "А что если разыграть айфон? Так точно в канал перейдут и начнут активничать!"
Сработало. Вовлеченность они тогда подняли бешеную.
Но вот по деньгам - печаль. Ведь автор канала ушел в минус на 200тыс, оплатив подарок и услуги специалиста, но так и получив ни одной заявки. Еще и людей растерял. "Зато опыт", - говорит ))))
Теперь погоня за высокой активностью аудитории может привести не к доходу, а к большим затратам.
- Ложной - когда подписчики одновременно пишут позитивные комментарии и вам и вашим коллегам-конкурентам. Скупают кучу курсов у разных экспертов и не могут выбрать кто ж ему больше нравится.
- Или латентной - когда вам пишут хвалебные оды, ставят лайки, повышают вовлеченность и охваты, но покупать ничего не планируют.
- Отрицательную лояльность - вариант, при котором клиенту не понравилось качество вашего продукта или он пока им не воспользовался, начитавшись негативных отзывов в интернете, но не отписывается и внимательно следит за контентом. Это могут быть и конкуренты, которые сидят в вашем блоге и ждут ошибок. Они часто пишут едкие комментарии и тыкают носом в слабые места.
В общем, так себе перспектива.
Когда лояльность есть, а продаж - нет.
Да, вовлеченность и реакции на призыв - одна из форм лояльности, но только для тех кто продает рекламные места в своих блогах.
Если вы не блогер и хотите продавать услуги, инфопродукты и пр. - вам необходимо формировать другую лояльность
➡️ Инструмент, который позволяет чувствовать себя востребованным без блога, бюджета и раскрученного бренда.
ЛОЯЛЬНОСТЬ - самый важный параметр в эпоху дорогущего трафика и заоблачной стоимости подписчика,
А в некоторых нишах - жизненно необходимый!!! Потому что вся фин.модель строится только на возвращаемости.
Пару лет назад, во времена работающих запрещенных соцсетей и свободной рекламы, мне удалось попасть на закрытую лекцию владельца 5 популярных ресторанов в моем городе. Тогда он поделился, что минимальная стоимость привлечения 1 клиента (САС) в его заведении - 15тыс рублей! При чеке в 2-4 тыс максимум. То есть, чтобы окупить затраты на рекламу и выйти в ноль, нужно, чтобы каждый человек вернулся туда 5-7 раз. Сейчас эти цифры в разы выше!
Но вот только если в ресторане все понятно: вкусная еда, великолепное обслуживание, приятная атмосфера - и мы снова ужинаем там, то вот в сфере услуг и продаж через соцсети, чтобы окупить стоимость привлечения подписчика придется использовать другие инструменты.
- Те, что стимулируют людей возвращаться к вам и выбирать среди сотен других классных блогов.
- Отстаивать и защищать в любых ситуациях.
- Скупать все, что предлагаете и рекомендовать в каждом чате
Кого вы готовы выгораживать, даже если ошибся? Смеяться над каждой шуткой? А с кем можно идти вместе в любую авантюру?
Если пробежаться по рекомендациям экспертов, то про лояльность будет что-то из разряда:
А разве дружба за деньги бывает крепкой?
Помню, училась в параллельном классе девочка - и пока нам, голодрацам, приходилось неделю копить на обедах, чтобы наскрести на дискотеку, она могла за раз спустить в столовке наш годовой бюджет, угощая всех шоколадками. Сладенького нам с подружками хотелось, поэтому мило улыбались и обещали взять с собой, запивая ее «Кукуруку» вишневым юппи.
Не долго это длилось, ведь как только деньги заканчивались - места в компании ей не находилось. Кроме постоянного подогрева интереса из родительского кошелька крыть было нечем.
Поэтому у меня с детства отложилось:
Выгода в дружбе должна быть другая - общие интересы, цели и ценности.
И в маркетинге все то же самое!
Лояльность, как и все что я пропагандирую - это ОТНОШЕНИЯ ❤️,
По зову сердца, а не ради бонуса на карту
Знаете почему я недавно вернула деньги за курс (единственный раз за стопятьсот купленных)?
Отношений не сложилось ❌ Ожидаемых.
Ни с участниками, которые общались в тесном кругу, ни с автором программы, который даже не разрешал фото с собой сделать, ни с кураторами, которые домашки проверяли на отвали.
Причем к самому контенту вопросов не возникало.
Лет 10 назад, когда люди были готовы платить чисто за информацию, я бы даже не пикнула.
Но сейчас, в Новом времени - селяви.
Что такое Новое время и как изменилось покупательское поведение аудитории, рассказывала вот тут
ИСТИННАЯ ЛОЯЛЬНОСТЬ В СОЦСЕТЯХ
Чтобы для людей ценность контента, ценность результата, ценность коммуникации с вами - была не только видна, понятна и ощущаема, а и манила на нескольких уровнях потребностей.
Для этого нужно хорошо понимать не только целевую аудиторию, а и собственную суперсилу.
Работать над этим, а также над формированием лояльности аудитории через треугольник отношений, мы начнем уже в апреле в новой мастер-группе. Попасть в список предзаписи и узнать подробности можно после заполнения анкеты по ссылке.
А пока ждете старта, забирайте
рекомендации, которые помогут увеличить лояльность сразу после их внедрения👇
Из моей схемы на рисунке, видно, что при формировании истинной лояльности,
и возвращаемость к покупке - главный критерий его качества.
Для этого нужно не просто оправдывать ожидания и давать больше заявленной ценности, а и удовлетворять скрытые эмоциональные потребности в процессе предоставления услуги.
И вот тут случается первая ошибка - когда вначале работы или обучения эксперты дают стооолько пользы, заданий, контента, трансляций, что клиенту хочется спрятаться и больше не отвечать на сообщения.
У меня самой был такой опыт с коучем, которая считала, что 3-4 часа созвонов каждый день - это огромная ценность программы. И не понимала: почему вместо благодарностей я хочу взять паузу в нашем сотрудничестве.
Уверена, у вас тоже найдется какое-то недопройденное обучение или кучка недовыполненных заданий. На выходе - неполноценный опыт взаимодействия и некорректное отношение в процессу и результату.
позволит не просто увеличить доходимость до конца, а и будет поддерживать эмоциональную составляющую и результативность самого продукта. Что благотворно скажется на количестве отзывов, кейсов и рекомендаций.
Например, мои программы выстроены по специальной авторской методологии, формирующей интерес, удовольствие от процесса и желание возвращаться к контенту и заданиям даже после окончания.
И так как материал, который я даю - уникальный, обладает свойством раскрываться каждый раз по-новому, результат продукта получается более объемным и многогранным.
Если клиент доволен и процессом и результатом - отношение к продукту, к вам и с вами будут очень благоприятными для формирования нужной вам лояльности.
Кроме постепенного наращивания ожиданий,
чтоб взаимодействие было запоминающимся и комфортным.
- Используйте нестандартные подходы и форматы, которых нет у конкурентов
- Добавляйте элементы персонализации в каждую встречу или занятие.
- Старайтесь создать атмосферу, в которой клиенты чувствуют себя комфортно и вдохновленно.
Ведь если даете то, чего нет у коллег и конкурентов, то и сравнивать вас больше не с кем.
А значит - вернуться за подобным результатом можно только к вам.
Как вычленить повышенную ценность продукта и донести ее до аудитории, можно узнать вот тут . Бесплатно.
Там же, узнаете как видоизменились рабочие воронки в любой нише и как теперь люди принимают решения.
чтобы поддерживать связь с клиентом между сессиями или проектами.
- Отправляйте полезные материалы, советы или напоминания между сессиями.
- Предлагайте возможность связаться с вами для получения консультации или поддержки.
- Быстро реагируйте на запросы и проблемы клиентов.
- Организовывайте встречи или мероприятия для поддержания контакта.
чтобы подчеркнуть вклад клиента в процесс, создавая его эмоцинальную значимость
- Отмечайте достижения клиента, даже если они кажутся незначительными.
- Хвалите за приложенные усилия и настойчивость.
- Побуждайте его отмечать свои успехи и радоваться им.
Пример: В коучинге тренер в каждой сессии акцентрирует, как усердная работа клиента привела к значительным изменениям
для постоянного совершенствования и улучшения качество услуг.
- Регулярно собирая обратную связь, вносите изменения в свои программы и подходы на основе полученной информации.
- Демонстрируйте клиентам, что их мнение важно и используется для улучшения сервиса.
Пример: После завершения образовательного курса просить студентов заполнить анкету с вопросами о качестве преподавания и содержания программы, чтобы учесть их пожелания в будущих курсах.
чтобы клиенту почувствовать себя частью группы единомышленников и иметь возможность о себе заявить.
- Проводите совместные проекты и инициативы.
- Проводите вебинары, мастер-классы или встречи, где клиенты могут не только получить новые знания и пообщаться с коллегами, а и проявить свою экспертность
- Организуйте мероприятия, направленные на нетворкинг и обмен опытом.
- Поддерживайте активность в социальных сетях и форумах, где клиенты могут задавать вопросы друг другу и получить поддержку.
Пример: Творческая мастерская может устраивать еженедельные выставки работ учеников, где участники могут встретиться, обсудить свои проекты и найти партнеров для сотрудничества.
В своих продуктах я очень тщательно подхожу к отбору людей в групповые и личные форматы работы, даже, порой, в ущерб заработку. Со временем поняла, что это 100% правильное решение.
Поддерживающее окружение - это не просто дополнительная ценность продукта, а и характеристика автора программы, ведь клиенты - это зеркала, отражающие разные граны его личности. И если они совпадают с убеждениями каждого, то прохождение продукта будет не просто комфортным, а и результативным.
Все это очень влияет на отношения к продукту, процессу и результату, ведь если у клиента оправдались ожидания, закрывающие рациональные потребности, и появилось удовлетворение от эмоциональной составляющей процесса, то с большой долей вероятности он выберет вас снова.
А значит - можно смело создавать долгосрочные отношения на уровне результата,
чтобы показать клиенту, что у вас есть больше возможностей для его развития (и это не лид-магнит-трипваер-основной продукт, божеупаси)
- Предлагайте клиентам те новые продукты или услуги, которые дополнят их предыдущий опыт.
- Разработайте пакеты услуг, которые включают дополнительные бонусы или скидки.
- Рекомендуйте клиентам смежные направления или программы, которые могут быть интересны.
Пример: После прохождения базового курса по фотографии можно предложить продвинутый курс или мастер-класс по обработке.
Таким образом, можно увеличить прибыль в 3-7 раз без вложений, продвижения и большого количества аудитории.
Как, например, одна из моих клиенток, в нише иностранных языков, которая вместо привычного набора группы 1 раз в год, сделала запуск 3 новых продуктов в течении пару месяцев с полным солдаутом
Но для достижения такого же результата, как в кейсе выше, одной работы с постоянными клиентами не достаточно,
нужно сформировать лояльность потенциальной целевой аудитории к вашей экспертности и прогреть к покупке через контент.
Другими словами - работать с блогом и его подписчиками.
И это уже другая грань треугольника лояльности -
Тут важен грамотный контент-маркетинг, на который влияет не только качество, но и частота коммуникации.
Чтоб не выпасть из зоны внимания аудитории, необходимо присутствовать на максимальном количестве площадок
который решает проблемы аудитории или приносит ей пользу.
- Проводите исследования, чтобы понять, какие темы и форматы интересуют вашу аудиторию.
- Создавайте контент, который отвечает на эти вопросы, решает проблемы или вдохновляет.
- Используйте разнообразные формы (тексты, видео, подкасты, инфографику) для охвата разной аудитории.
чтоб аудитории хотелось вернуться за новыми выпусками.
- Используйте захватывающие заголовки и интригующие вступления.
- Применяйте сторителлинг для создания эмоциональной связи с аудиторией.
Пример: начинать свои ролики с интересных фактов или загадок, которые раскрываются только в конце и удерживают внимание зрителя
чтобы спровоцировать аудиторию ждать следующего выпуска.
- Разделите большую тему на несколько частей, чтобы аудитория вернулась за продолжением.
- Создавайте серии и сезоны, которые охватывают определенную тематику.
- Используйте cliffhangers (незаконченные сюжеты) в конце выпусков, чтобы подогреть интерес.
- Спрашивайте мнения и пожелания аудитории через опросы, комментарии или социальные сети.
- Отвечайте на вопросы и комментарии, чтобы показать, что вы цените их участие.
- Вовлекайте аудиторию в создание контента (например, давайте задания или проводите конкурсы).
Банальный пример: приглашать зрителей отправить свои истории или вопросы, которые затем обсуждаются в следующем выпуске.
Контент - очень большая и обширная тема, особенно если речь про Р2Р сферу, где идет продажа человек-человеку. Ведь не редко выбор в этом случае происходит неосознанно, "по отклику", опираясь на внутренние ощущения и личные качества.
В данной статье, чтобы не перегружать вас информаций, я не стану описывать алгоритм создания "отклика".
Эту формулу вы можете забрать в новой мастер-группе по формированию высокой лояльности аудитории, которая стартует уже в апреле.
В общем, какой бы контент вы не публиковали,
главное - уметь доносить нужные смыслы, чтоб попасть в истинную потребность клиента через максимальную ценность как результата, так и процесса.
И если с твердыми нишами все более-менее ясно, то мягким приходится сложнее.
Ведь дают то, что не потрогать руками. Результат, который, порой, сходу не заметен и самому клиенту.
А значит потребность в покупке не всегда выражена.
Какое отношение к тому, чего нет?
Особенно если речь про аудиторию, которая не так давно на вашей страничке.
Про подписчиков, которые уже имели какой-то негативный или неэффективный потребительский опыт в вашей сфере.
Тех, кто считает, что получается у кого-то другого, но не у них...
И начнем с результата и постоянной возвращаемости к нему, даже если это просто гости блога.
1. Дайте людям возможность постоянно наблюдать за эффективностью вашего метода и регулярно возвращаться на вашу страничку
Для этого: предоставьте подписчикам возможность получить ощутимый результат, даже если они еще не приобрели вашу услугу. В дальнейшем, это кратно повысит вероятность покупки.
1. Делитесь бесплатными инструментами, которые дают быстрый и понятный результат.
2. Показывайте, как применять эти инструменты на практике, чтобы подписчики могли сразу начать действовать.
3. Собирайте отзывы и истории успеха от тех, кто попробовал ваши бесплатные методы.
4. Постоянно напоминайте, что это лишь малая часть того, что они могут получить, обратившись к вам за полной услугой.
Таким образом, даже без покупки услуги, подписчики смогут получить результат и оценить его. Это создает доверие и лояльность, ведь они уже видят, что ваш метод работает.
- нумеролог может выкладывать карту или цифру для решения задач дня. В большинстве случаев, внимание читателей начнет подтягивать события, подтверждающие значение карты, а значит - возвращаться за новым предсказанием, доказывая самому себе его результативность
- Коучу, сексологу, психологу и пр. - можно регулярно выкладывать короткие полезные практики, которые помогут точечно решить проблему или потребность клиента
- Тетапрактику - не плохо бы было устраивать эфиры, на которых проводить диагностику или сразу решать микро-запрос гостя
Таким контентом хочется делиться и приглашать друзей в ваш блог.
Поддерживая постоянную возвращаемость, люди начнут воспринимать вас как эксперта, который уже решил большое количество их потребностей, у них уже позитивное отношение к процессу, результату и к вам.
Поддерживать отношения нужно не только с подписчиками, а и с клиентами, которые уже платили за ваши услуги.
И не стоит отказываться от точек касания с ними вновь.
Вы постоянно должны быть в зоне "видимости",
2. Создайте клуб или сообщество для тех, кто уже что-то покупал
- После получения результата, его, часто, нужно поддерживать и подтверждать. И чтобы не расплескать усилия, не ленитесь создавать сообщества выпускников, где будете продолжать делиться нужным, усиливающим результат, контентом и показывать себя как человека, дающего больше обещанного.
Уверена, половина из вас точно состоит в бесплатном клубе выпускников какого-то эксперта. А вторая - не в одном. И не всегда он модерируется автором курса, порой, поддержание активности происходит руками самих участников, где они делятся опытом, поддерживают и вдохновляют друг друга. В том числе и на покупку очередного курса у этого гуру. Берите на заметку и не бросайте наедине тех, кто приведет с собой тележку друзей.
Но для того, чтоб этих друзей было куда привести,
Да такие, чтоб о них хотелось рассказывать на каждом шагу и приводить тележку друзей.
Помню, лет 5 назад, Лена Корнилова задала тренд на подобные мероприятия: снимала на собственные деньги зал в Москва-Сити, приглашала самых крутых спикеров в теме красоты и здоровья, за счет спонсоров вкусно нас кормила, да еще и визитки с собой брать велела, чтоб обмениваться с гостями. Мы уходили не просто наполненные эксклюзивным контентом, а с мешками подарков и новых партнерств.
Как итог - у меня приобретены все обучающие продукты Лены. Я не просто готова отстаивать ее "честь", а и рекомендовать всем и каждому.
Потом эстафетную палочку взяла Ксения Аверс. Ее мероприятия были еще ценее, ведь приглашала на них даже театр В.Демчога с его "Закрой глаза и смотри". Это было в самое сердце, как и сама Ксения.
Если у вас есть средства, навыки и возможности - берите масштабом.
Ну а если бюджет ограничен, то начните хотя бы с бесплатных тематических и полезных встреч на результат в обычном кафе, где не просто покажете экспертность, а и сформируете отношение к личности. Получив трансформацию в моменте, да еще и в приятной обстановке, человек точно вернется не один.
Личное общение, эмоции и атмосфера живого события создают уникальный опыт, который невозможно повторить онлайн.
Когда люди встречаются лицом к лицу, они чувствуют себя частью сообщества. Это создает сильную эмоциональную привязанность.
Какие форматы офлайн-мероприятий можно использовать?
Проведите практическое занятие, где участники смогут научиться чему-то новому. Например, психолог может организовать тренинг по управлению эмоциями, а стилист — мастер-класс по созданию капсульного гардероба.
Более длительные мероприятия, где вы можете глубже погрузить участников в тему. Это отличный способ показать свою экспертность и дать ценные знания.
Создайте пространство для общения и обмена опытом. Это особенно полезно для предпринимателей, коучей и экспертов, которые хотят расширить свои связи.
4. Тематические вечера или лекции
Например, нумеролог может провести вечер, посвященный влиянию чисел на жизнь, а диетолог — лекцию о здоровом питании.
5. Мини-консультации или диагностики
Предложите участникам возможность получить короткую индивидуальную консультацию прямо на мероприятии. Это покажет вашу заботу и готовность помочь.
Не забывайте собирать обратную связь
Узнайте, что понравилось участникам, а что можно улучшить. Это поможет сделать следующие мероприятия еще лучше.
Офлайн-мероприятия — это не только способ укрепить связь с аудиторией, но и возможность выделиться среди конкурентов. Они показывают, что вы цените своих подписчиков и готовы вкладывать в них время и силы. Попробуйте, и вы увидите, как растет доверие и лояльность вашей аудитории! 😊
Надеюсь, мои рекомендации помогут вам стать ближе со своей аудиторией и не совершать лишних, а порой, даже вредных, действий!
ЛОЯЛЬНОСТЬ - очень тонкая и хрупкая вещь. Очень ценная.
Кроме того, сейчас это один из важнейших элементов масштабирования почти во всех направлениях.
Приглашаю начать выстраивать лояльность в вашем бизнесе или сфере услуг вместе, в новой мастер-группе уже в апреле. Попасть в список предзаписи и узнать подробности можно после заполнения анкеты по ссылке.
Если у вас остались вопросы, вы всегда можете найти меня в телеграм-канале "Новый маркетинг с Веселой фамилией".