Как с нуля открыть производство, запустить интернет-магазин, выйти на Ozon и не сойти с ума

Это история не про успешный успех и цифры. Скорее про то, что можно сделать при упорстве и желании. В одиночку.

Привет, меня зовут Диана Листопад и мне 22 года. Сейчас я делаю шоколад без сахара «Плитка». Ровно полгода назад я позвонила маме и сказала: «Мам, я бросила работу и начинаю делать шоколадки».

До этого я жила в Москве и работала редактором в бизнес-издании. Для студентки последнего курса журналистики — всё было круто. Пока мои одногруппники ходили на пары, я получала хорошую зарплату, работала в большой компании и писала классные тексты. Но тут подошло время выпуска из универа и моего (ещё не написанного) диплома.

Я уволилась, вернулась в Саратов, получила диплом журналиста и... открыла своё производство шоколада. Зачем? С 15 лет я постоянно сижу на диетах, знаю как слепить из обезжиренного творога всё: от вареников до хачапури. В 10 классе полностью отказалась от сахара и, в моменты ломки, скупала полки с товарами для диабетиков, а потом жевала эти противные подсластители и плевалась. Тогда я и решила создать свой вкусный и полезный пп-десерт.

Всё будет в шоколаде

Шоколад — хороший продукт для того, чтобы запустить своё дело в пищевом производстве с минимальными вложениями. Для начала нужна только микроволновка и глубокая миска.

Есть два варианта приготовления шоколада: самостоятельно смешивать какао-порошок и какао-масло, растапливая все это дело на водяной бане, либо купить готовое сырье и темперировать (нагревать и охлаждать шоколад до определенных температур). Я выбрала второе.

Из плюсов — качество ингредиентов, вкус и возможность работать в больших объемах (без волокиты с водяной баней и смешиванием ингредиентов).

Из минусов — высокая стоимость сырья и зависимость от валюты (импортный шоколад).

Первый месяц я создавала дизайн продукта. Заказывать упаковки в Китае и клеить на них свой логотип — не мой вариант. Я часами сидела в Adobe Illustrator и создавала макеты, подбирала шрифты, цвета, пропорции. Мне хотелось создать небанальный и искренний продукт. Так пришла идея класть в каждую «Плитку» тёплое послание от меня.

Первые 20 упаковок я напечатала в обычной типографии на картоне, а дома вырезала и собирала их. Через пару дней завела инстаграм, отправила друзьям и местным блогерам несколько плиток. Так появились первые заказы.

Вырезать упаковки ножницами и складывать на диване становилось все сложнее. Я стала искать типографию, которая сможет изготовить упаковки по моим макетам, но когда у меня спрашивали объем и получали в ответ цифру 100, то просто клали трубку. А я не хотела рисковать, да и денег на тысячные тиражи не было.

Позже знакомые всё-таки посоветовали местную компанию, у которой я и заказала свои первые «серьёзные» 100 упаковок. Из-за небольшого тиража, использования дизайнерского картона, дополнительных стикеров, тиснения и вкладыша-послания одна штука обходилась в 57 рублей. Это дико дорого.

Стоимость упаковки составляла больше половины себестоимости используемого сырья. Клянусь, месяц я просыпалась только с одной мыслью: «как снизить стоимость упаковки».

Вариант изменения дизайна я даже не рассматривала и начала искать другие пути. Увеличила тираж, купила вырубную штанцформу (вырубной штамп) и клише для тиснения. Это помогло немного снизить стоимость.

Но для упаковки на тот момент я закупала картон формата 70×102. Бумага расходовалась не экономно, из листа получалось 9,7 упаковок (около 17 рублей на упаковку). Остаток просто выбрасывался.

Ради экономии на картоне я решила изменить макет под формат а4. Пачка из 250 листов такой бумаги стоила около 600 рублей и стоимость упаковки уменьшилась почти в 5 раз! Бумага, вырубка, тиснение, стикеры и вкладыш-послание выходили уже в 13 рублей.

Теперь о самом шоколаде. Для того, чтобы масштабировать производство пришлось оптимизировать не только расходы, но и процесс создания шоколада.

В основе продукта лежит идея уникальности каждой плитки. Ручная работа, индивидуальный подход, уникальный дизайн и отсутствие сахара. Изначально покупатель мог создать свой шоколад из любых ингредиентов.

Например, девушка писала в директ: «Сделайте мне сочетание клубники, фисташки и кокоса на молочной плитке», и я сразу бралась за выполнение заказа. Позже я отказалась от этой идеи: штучные заказы приходилось выполнять в срочном порядке и всё это не давало возможности планировать производство на месяц вперед. В итоге я оставила 14 лучших сочетаний в линейке и предлагала клиентам выбирать из них. Кстати, никто из клиентов даже не заметил нововведения.

Серьёзная тётя

Готовить дома и продавать шоколадки через инстаграм — совсем неинтересно.

Через месяц после запуска я зарегистрировала ИП и начала искать партнеров в городе. Сначала я написала нескольким кофейням и цветочным магазинам.

РРЦ моей плитки шоколада — 360 рублей. Предложив цену на 100 рублей ниже под реализацию, я встретилась с руководством и угостила их «плитками». Все были в восторге, за качество я не переживала.

Но кофейни мялись из-за высокой цены, цветочные побаивались нового продукта, а магазины просто не доверяли мне.

Все смотрели, как на странную студентку: мужчины пытались прогнуть в цене, женщины снисходительно посмеивались.

Первые поставки я сделала в маленький магазинчик деликатесов, цветочную студию и хипстерскую кофейню-шоурум. «Плитки» разобрали достаточно быстро и владельцы слали мне фотки пустых полок с просьбой принести ещё шоколада.

MVP была протестирована. На тот момент я вложила в проект около ста тысяч. Дальше пути было два: искать инвестиции или брать кредит, вливать деньги в сырье, маркетинг и брать широким представительством в оффлайн-точках России, либо выходить в жесткий онлайн (WB, Оzon, «Беру», «Ярмарка мастеров», «Ламбада-маркет») и лить трафик в свой интернет-магазин.

От ежедневной готовки шоколада мои руки были в мозолях (процесс довольно трудный и требует физических усилий). Я понимала, что вместо потраченных на изготовление плиток 4-5 часов в день, можно было заняться поиском новых точек продаж или выходом на Оzon. Ну, тем самым настоящим бизнесом за ноутбуком:)

Тогда я выложила пост в инстаграм о поиске помощника на производство. В тот же вечер мой директ был завален. Писали все: от мамочек в декрете до пятидесятилетних мужчин, которые в ответ на отказ просили хотя бы скинуть номера подруг. Я выбрала пару студенток и предложила встретиться.

Тогда (как и сейчас) я почти ничего не знала про управление персоналом. Да, купила книгу «Жесткий менеджмент», но после сравнения работника с упаковщиком сена — закрыла её. Всё-таки мне ближе подход «ВкусВилл» с его отсутствием штрафов и доверием к сотрудникам.

Про то, как найти персонал, организовать работу на производстве и посчитать оплату труда, если тебе 22 и ты журналист — стоит написать отдельно.

Всё по-взрослому

Основные дела были сделаны: аренда помещения под производство, поиск кондитера и сертификация продукта. Параллельно я занималась поставками и инстаграмом, ищу точки сбыта и пытаюсь создать интернет-магазин.

Никогда не забуду, как после готовки бегала по городу под сорокаградусной жарой с мешками льда и тающим шоколадом — доставляла заказы покупателям и магазинам. К сентябрю «плитка» уже продавалась в 3 городах и 12 точках. Моими партнерами стали кофейни, цветочные студии, местные магазинчики и лавки правильного питания.

Прибыль не росла, а расходов становилось всё больше (аренда помещения, закупка оборудования, сырья, траты на маркетинг). С появлением «Плитки» в оффлайне заказов через инстаграм стало меньше. Клиентам было удобнее зайти за шоколадом в ближайший магазин: потрогать и выбрать его руками, а не писать в директ.

В октябре я открыла свой эксель и увидела, что затраты на «Плитку» достигли полумиллиона (личные накопления и весь небольшой доход я вливала обратно в производство и продвижение).

Ни о какой точке безубыточности я не знала. Бизнес-плана тоже не было. Было только желание и представление того, как все должно быть.

Налево пойдешь — в ритейл войдешь

Через три месяца после запуска проекта у меня наконец-то появилось свободное время, ведь я больше не готовила шоколад целыми днями. Тогда я заключила первый договор с местным супермаркетом, запустила свой сайт и начала готовиться к выходу на Оzon.

Количество сделанного шоколада увеличивалось, а новые заказы не появлялись. Производство простаивало, склад начал расти и в остатках числилось более 500 шоколадок. Нужно было срочно искать точки сбыта.

В то же время я запустила интернет-магазин. В первые пару дней прилетели заказы примерно на 100 плиток. Для Оzon я собрала поставку из 280 штук, а остальное отложила для местных партнеров и розничных заказов. На складе становится свободнее, но производство все равно не загружено. При возможности в месяц выдавать по 2000-3000 плиток, оно выпускает около 500.

Я села и стала думать: так, «Плитка» продается в 12 точках, есть сайт, инстаграм и скоро появится новая точка сбыта — ozon. Но этого не хватает. Мне нужен был совет кого-то опытного.

В тот вечер я листала инстаграм и увидела, что Игорь Рыбаков (предприниматель, миллиардер, совладелец “Технониколь”) проводит встречу в Саратове.

«Точно! Задам этот вопрос ему», — подумала я и записалась. Уже в такси пришла идея угостить миллиардера своим шоколадом, но с собой «Плиток» не было. Я позвонила мужу и срочно попросила отправить пару шоколадок на такси в загородный клуб, где проходила встреча.

Выступление миллиардера за шоколадку

Признаюсь честно, все выступление Рыбакова я думала только о том, как поднимусь с места и, задав вопрос, протяну ему свой шоколад. В какой-то момент я почти передумала, но вспомнила, что «Яндекс.Доставка» за город стоила 350 рублей и я должна была их отбить.

Я попросила микрофон и рассказала свою «маленькую» историю. Предложила Игорю «плитку» и перешла к вопросу. Он сразу попробовал шоколад, дав оценку залу — «очень вкусно». Позже зрители даже стали шутить, что ценник Рыбакова в несколько тысяч долларов за выступление в нашем городе стал просто шоколадкой:)

На мой вопрос, как локальному производителю шоколада без сахара выйти на миллионный объем он дал совет:

«Не забивай этим голову, посмотри в другом направлении, а шоколад продавай через инстаграм».

После выступления ко мне подошли несколько человек и попросили мой номер. Через неделю я получила предложение о корпоративном заказе для крупной текстильной компании, а еще через неделю — для местного издания, рестобара и авторского ателье.

Все корпоративные заказы я разрабатывала самостоятельно. Налепить логотип заказчика на шоколад и отдать ему — очень скучно. Для сотрудничества с производителем одежды была создана серия упаковок, на которые был нанесён текстиль русского авангарда. На сгибе упаковки, как на корешке от книги, была нанесена информация об авторе ткани, а внутренняя часть полностью покрыта орнаментом.

Тридцатая неделя

Планировала закончить этот материал к полугодию, но опоздала на месяц. За это время я поняла, что Оzon — это не моё, чуть не взяла инвестиции, уволила двоих сотрудников, нашла партнёра, выпустила лимитированный шоколад с работами современных художников и, кажется, определилась с дальнейшим развитием.

Теперь всё чётко и глобально. Надо менять культуру потребления в России.