Отправили коммерческое, клиент пропал
Типовой вопрос, который получаю – «как дожать сделку».
Ожидания таковы, что если произнести волшебные слова в телефон, почту, мессенджер то деньги зайдут на счет. Фильм «Волк с Уолл-стрит», конечно подлил в свое время масло в огонь. Прямолинейная система убеждения, вот это все.
Внутри отдела продаж не согласованы критерии целевого лида, в пресейл идет 100% заявок и всем отправляют коммерческие предложения. Сейлзы гордо демонстрируют количество «горячих». В результате воронка забита пустыми лидами, ресурсы тратятся в холостую.
В процессе переговоров не определяется источник срочности. Появляется надежда на оплату в этом месяце, потребность оформится в апреле.
«Когда нужно стартовать проект, если мы договоримся по цене?». «Почему важно стартовать в эти даты?».
Сейлзы не действуют проактивно. В календарь задач не прошиваются активности «получить ясность по предложению», режим ждуна когда клиент ответит сам. После созвона, после оффера, после договора, после выставления счета.