Инструменты продаж в переписке для брокеров недвижимости
Как получить ясность в переговорах, ускорить решения по длинным сделкам и отстоится от конкурентов?
Меня зовут Виталий Говорухин. С 2018 года я развиваю методологию продаж через переписки. Работал с разными сегментами бизнесов, и в последнее время была плотная работа с 2 сегментами. Инвестиционные банкиры и брокеры недвижимости.
Вы заряжены на деньги. Вы работаете в сегменте где можно хорошо заработать. Навык продаж впрямую влияет на личный доход. Всегда хочется обогатить свой опыт новыми инструментами работы с клиентами, до которых пока не добрались конкуренты.
Если это так, в этой статье будет кое-что для вас.
Что "болит" у брокеров? Мне написал человек:
Виталий добрый день! Меня зовут Александр. Книги читал, подписан на канал. Все очень познавательно и продуктивно, применимо в жизни. Мы продаем недвижимость в Дубае.
Действительно переписка с клиентом такая неотъемлемая часть. Многие здесь, в России, если мы говорим про русских покупателей, хотят получать сообщения в мессенджерах о проектах, хотят получать предложения. В общем, клиенты готовы вести переписку в мессенджерах.
Более того, продажа недвижимости – это очень длинный цикл сделки, нужно постоянно находится в контакте. Надо понимать этот алгоритм: как лучше, с чем заходить, какой цикл сделки сейчас. По моему опыту, средний цикл – в районе 3 месяцев, есть больше, есть меньше. 3 месяца надо находиться в контакте.
При этом мы понимаем, что покупатель сейчас искушенный, он не просто бежит сломя голову к нам с деньгами, он параллельно общается еще с 3 брокерами, которые также охотятся за ним.
Нам надо быть в этой переписке более этичнее, более контактнее, максимально его к себе расположить, вызвать доверие и т.д., не терять его, понимая при этом, что параллельно, когда он заканчивает переписку с нами, он еще с 3-мя списывается. Нужно стать на фоне их лучше.
Плюс переход в закрытие сделки, тоже важная история в мессенджерах, я бы поговорил по этому поводу.
Основные вопросы: • поддержание контакта на протяжении всего цикла сделки
• смысловое оформление презентаций, чтобы захватить внимание
• переход к закрытию сделки, провоцирование клиента на принятие решения так, чтобы не заставлять его, т.к. люди все понимают, просто прекратят с тобой общаться на каком-то этапе.
Почему мессенджеры?
Когда я начинал работать в маркетинге и продажах в 2011 году, коллеги говорили так "в чатах пишут те у кого нет денег, нужно звонить. Это было справедливо. Прошло 10+ лет лет, многое поменялось. Теперь значимая часть коммуникаций с платежеспособными клиентами проходит именно в текстовых переписках дополнительно к звонкам и встречам.
Да, глубина контакта меньше чем на встречах, но клиентам действительно переписка. Это коротко, сообщения можно прочитать в удобный момент.
Процесс продажи недвижимости
Упрощенно процесс выглядит таким образом
- Лидогенерация (привлечение заявок)
- Показ (встречи, презентации)
- Работа с клиентом после показа (встречи, звонки, переписка)
Цикл сделки может идти месяцами.
На что похож процесс продаж?
Это процесс продажи продукта для решение задачи клиента. Повышение комфорта для семьи, инвестиции, фиксация удовольствия через хотелку и т.д.
Клиент раскидал запросы разным брокером или компаниям. Они подготовили подборку вариантов под задачи и поехали на показы.
Если разложить добывание комиссионных на кусочки, получится простая схеаа:
a заявок => b показов => c покупок
На конверсию из показов в покупки влияет несколько факторов:
– Интересность предложений для конкретных клиентов.
– Целевой или не целевой клиент.
– Качество и системность коммуникаций брокера
Больший стресс вызывает общение с клиентом, по которому нет ясности. Когда общение "вязнет" и непонятно что писать.
Чтобы продать объект нужно удерживать контакт на дистанции без "режима дятла". Не передавливать клиента, но и и помнить о своих интересах.
Что не нравится клиентам и когда они молчат?
Когда "приперли к стенке" – типа "когда вы оплатите завтра или послезавтра?"
Когда избыточная настойчивость – каждый день "ну что вы решили?"
Когда однотипные касания "Ну что вы решили? Ну что вы решили?"
Бесячая фраза "может быть остались какие-либо вопросы"?
Например написали ему что-то вроде «у вас остались какие-либо вопросы?», а у него нет сейчас вопросов он просто сравнивает и смотрит еще варианты и именно поэтому он не отвечает. Это логично.
Коммуникация построена по модели «купи или умри» клиент чувствует что брокер как будто не дает права сказать «нет». Это некомфортно и лучший способ обрести комфорт - выйти из коммуникации.
Что можно делать и в чем схема?
Максимальная вероятность получения ответа дает комбинациия действий:
1. Контакт установлен
2. Действия точные
3. Касания пользой
4. Креативные ходы
Это формирование позитивных эмоций от общения с вами на предыдущих этапах коммуникации. Например на показе вы бойко обсудили удобство комнаты для размещения снаряжения для триатлона. Это создало более устойчивый контакт и поле диалога вне обсуждения цены квартиры. Например многим предпринимателям сейчас триатлон интереснее чем бизнес.
Вспомните своих лояльных клиентов, с которым хороший контакт. Как правило они хорошо отвечают на сообщения. Кстати такому клиенту можно даже задать вопрос: "а что интересненького предложили наши конкуренты?, и получать ответы.
Скинули презентацию, вместо вопроса "есть ли какие-то вопросы" спрашиваем "Удалось ли посмотреть презентацию?". Звучит банально, но иногда даже такие мелочи стопорят общение. В крупных сделках не бывает мелочей.
Также нужно точно выполнять обязательства. Обещали сегодня скинуть подборку, скинули сегодня. Обещали показ на завтра, обеспечили его завтра.
Лучшие продавцы всегда могут подкинуть интересую идею клиенту, или информацию, которая здесь и сейчас может быть полезна.
Новая информация по форматам оплаты, дополнительные объекты, выжимка из законного акта, описание планов застройки квартала.
Как это работает? Отправили пользу, получили «спасибо» задали вопрос проясняющий текущее отношение к сделке. Например "есть ли предварительное решение?"
Видеосообщение. Умеренно эмоциональное сообщение в видео формате может включить собеседника в диалог.
Можно просто написать откровенно. Иван Иванович, Мы долго общались потом сделка встала. Все ли в порядке? Напишите пожалуйста, какое сейчас предварительное решение?
Пример неидеальный, нужно смягчать, но идея хорошая.
Меня зовут Виталий Говорухин. С 2018 года я развиваю свою методологию продаж через мессенджеры. В последнее время актвно работают с продавцами инвест-банков и брокерами агентств недвижимости.
Несколько отзывов о моей методологии
Артур Любарский. Частный инвестиционный консультант. Сегмент клиентов HNWI:
Работаю с Виталием больше года: консультации и читаю его материалы в инсте/ ТГ. Самое главное, что могу оценить это рост системности работы, хаос превратился в понятный набор дашбордов, ситуация под контролем так или иначе. Боль от отказов и срыва сделок осталась, но она компенсируется кроме материального аспекта тем, что ситуация контролируется, видишь, что процесс идет, а отказы и прочее это просто цифры, просто неотъемлемая часть процесса продаж, которую надо принять и простить. Еще что важно есть удовлетворение от проделанной работы, что ты не просто «жесткий продажник» а профессионал, который человеческую работу с клиентом ставит выше планов продаж и прочего, мне нравится подход Виталия за уважительное отношение к клиенту.
Андрей Останин. Ostanin Group. Корпоративные тренинги для недвижимости.
Для меня как для бизнесмена важна практическая применимость. Я сразу начал применять в работе со своими клиентами инструменты и решения.
В проектных работах мне удалось добиться ускорения сделок и роста конверсии.
Я сам практикующий агент, а не только руководитель, поэтому все бизнес-процессы прохожу самостоятельно, прежде, чем внедрять в команде.
Было решено уйти от холодных звонков и начать писать Собственникам — это решение было принято 4 года назад. Все скрипты писал сам на основе книг и общедоступных материалов по холодным звонкам.
Два года назад решил узнать, есть ли кто-то, кто занимается разработкой систем продаж в переписке — такой подход стал набирать популярность.
Наткнулся на блог, потом купил книгу, а потом и на канал в телеграм Виталия Говорухина. Мне его подход очень понравился.
Год я читал его книгу — поскольку каждый совет и рекомендацию нужно было интегрировать в работу. После мы связались, и мы разработали систему продаж в переписке для моего агентства. Там были и мои наработки, что-то Виталий изменил и усилил, что-то добавили и расширили.
Что в итоге:
1. Полностью прописанные и понятные бизнес-процесы;
2. Прописанный до мелочей регламент;
3. Четкая, выстроенная воронка продаж;
4. Понятные отработанные скрипты с ответами на все популярные возражения клиентов;
5. Правильно подготовленные презентационные материалы, которые гораздо удобнее показать через мессенждер, чем на пальцах по телефону и распечатанных маркетинговых материалов.
6. Понятная система мотивации агентов.
7. Понятная система контроля.
8. Исключение человеческого фактора и агентских импровизаций в общении с собственниками.
9. Лёгкое обучение новых сотрудников.
10. Снижение уровня стресса у агентов, повышение уверенности.
11. Контроль времени и взаимозаменяемость агентов.
Как следствие — повышение эффективности, отстройка от конкурентов, экономия средств на привлечение новых клиентов, повышение лояльности новых клиентов.
Радует то, что Виталий всегда на связи, готов помочь советом, вникает в бизнес и вообще, человек горит своим делом, а это очень важно для меня лично..
Брокеры этих компаний проходили обучение. Целевая аудитория схожая с покупателями премиальной недвижимости.
У меня есть флагманская обучающая программа "Продажи в переписке"
Научитесь получать больше оплат и сделок, работая с клиентами через мессенджеры.
1. Создать алгоритм продаж от 1 касания клиента до денег в кассе
2. Научиться работать с клиентами во всех комбинациях диалогов
3. Создать внутреннее обучение для вашей команды продаж
Хотите полную программу и условия участия?
Напишите слово "курс" мне в телеграме.
TG: vgovorukhin