Как поднять цену на свои услуги: пошаговый разбор продаж на высокий чек.
Для экспертов-фрилансеров в продажах важны 2 вещи: продавать свои услуги стабильно и продавать их дорого. Для этого необходимо не только находить подход к каждому клиенту, но и иметь четкую стратегию общения от первого контакта до закрытия на покупку услуги.
В этой статье расскажу о принципах продаж на высокий чек, закрытии возражений, а также дам пошаговый план действий при общении с клиентом, который приведет к счастливому финалу — продаже услуги по достойной цене.
Почему я рассказываю об этом.
Перед тем, как начать, расскажу, кто я такая и почему стоит меня слушать. Меня зовут Виктория — я стратег привлечения клиентов для экспертов. Помогаю им зарабатывать больше и стабильнее благодаря построению автоматизированного бизнеса на экспертности и отстройке от конкурентов через раскрытие уникальности.
• Знаю 100+ стратегий привлечения клиентов.
• Вывела наставляемых на доход до 500 тыс на авторской программе с 90% результативностью. На каком еще обучении вы видели статистику, где на каждые 10 учеников 9 кейсов?
• Строила автоворонки для экспертов с окупаемостью х40, увеличивали заявки на консультации без бюджета в 14 раз.
• Работала с Нелли Армани, Игорем Манном, Гари Фестом и Даней Туром.
Прочитай статью до конца и сможешь общаться с клиентами так же эффективно, как я и мои подопечные.
7 принципов продаж в целом, и на высокий чек в частности.
Здесь главное помнить, что продажи на любой чек - это про донесение ценности. Сколько бы продукт не стоил, если не донес ценность - не продал. Если будешь соблюдать принципы, описанные ниже, сделать это будет проще.
1. Сначала узнаешь, что нужно человеку, потом даешь ему это. Не нужно закидывать бинтами того, кто жалуется на головную боль;
2. ПроДАТЬ от слова «дать»: продавая услугу, ты делишься с человеком той ценностью, которую имеешь, при этом получая определенную ценность взамен;
3. Всегда совершай «обмен с превышением» — старайся дать больше ценности и пользы, чем стоит услуга;
4. Продажа = помощь. Если не продал человеку нужную услугу — не смог помочь справиться с проблемой;
5. Продавай не процесс или время, а результат. При продаже не нужно делать акцент на ценности действий в процессе работы. Сконцентрируй внимание клиента на том, какую ценность он получит в результате сотрудничества.
6. Не распыляйся и не превращайся в супермаркет: продавай одно конкретное решение для одного конкретного человека;
7. Управляй диалогом. Тебе решать, будешь сотрудничать с клиентом или нет — это должно чувствоваться при общении.
Проанализируй свою упаковку и общение с клиентами. Они соответствуют всем принципам? Если нет — внедряй их. Если да — едем дальше.
Разбор скрипта — как закрыть клиента на сотрудничество.
Скрипт строится исходя из заявленных принципов. Именно поэтому важно проводить диалог с клиентом так, чтобы в конечном итоге он видел твою экспертность, получил пользу и самостоятельно принял решение о совместной работе.
Узнаем цель и подтверждаем экспертность
- Точку А и точку Б клиента: на каком этапе он находится сейчас и куда хочет прийти в результате работы;
- Что мешает дойти до желаемого результата, каким он видит свой путь;
Скорее всего, клиент обращается за помощью, потому что не так экспертен в этом вопросе. Это значит, что в его пути будут дыры, на которые нужно обратить внимание, и тем самым доказать свою экспертность и необходимость пройти этот путь с тобой, чтобы отмеченные ошибки клиент не совершил.
Выстраиваем план работы
Предлагаем свой план, по которому клиент сможет достичь желаемый результат. Спрашиваем у клиента, если сделаем все это, придем ли к желаемому результату по его мнению? Нет? Предлагаем другой план. Да? Спрашиваем у него, почему должны его взять.
Выбор пути
Тут даём клиенту выбор: ПОПРОБОВАТЬ прийти к результату одному или ПРИЙТИ к нему вместе. И здесь стоит отметить, что если может сам, почему еще к результату не пришел? Да и ведь он пару минут назад сам говорил, что для достижения точки Б ему чего-то не хватает, а ты можешь ему это дать.
Закрываем на покупку
Дальше ты предлагаешь несколько вариантов сотрудничества. Важно предложить клиенту сразу несколько (2-3) варианта, чтобы выбор был не между «купить — не купить», а между «взять тот или этот тариф».
После этого предлагаешь удобные варианты оплаты. Желательно, чтобы их тоже было несколько.
Своими вопросами ты подводишь клиента туда, куда нужно тебе. При этом всегда даешь выбор, поэтому он чувствует, что пришел к этому решению самостоятельно.
Как закрывать возражения в процессе общения
Выше ты увидел скелет скрипта. «Мясо» — это особенности твоей ниши и возможные возражения клиента. Выясни их заранее и вставь в свой скрипт, чтобы в процессе диалога они были закрыты до того, как возникнут в голове у клиента, и тем более до того, как он их озвучит.
Первое время ты будешь упускать некоторые моменты, а в дальнейшем у клиентов могут возникнуть непредвиденные вопросы, на которые нужно уметь быстро реагировать.
Пользуйся следующими советами, чтобы давать ответ на любой возникающий вопрос:
• Пойми истинную причину возражения — что человека смутило на самом деле. Например, «дорого» означает то, что ты недостаточно донес ценность продукта и важность результата. Если сам понять истинную не можешь — всегда можно спросить как у более опытных коллег, так и у самих клиентов.
• Придумай план отхода на случай, если не можешь ответить сразу. Например, брось трубку и перезвони через 5 минут, сказав, что сел телефон.
• Анализируй отказы, а не паникуй. Любой отказ — обратная связь на твои действия. Поняв и исправив причину, сможешь изменить итог.
Разберем конкретный пример
Какую воронку я использовала, когда занималась комплексным маркетингом для предпринимателей.
- Рассказать о себе на мероприятии предпринимателей. Я представлялась и закидывала оффер. Сделать это можно или в начале, когда ведущий дает возможность представиться или перед тем, как задать вопрос спикеру. Какие конкретно офферы я закидывала:
- "наставник дал задание привлечь 100 целевых заявок, кому необходимы заявки в свой бизнес, подходите ко мне". В результате около 5 визиток с мероприятия человек на 20-30. Из них работала в итоге с 3.
- у кого есть проблемы с сайтами, озвученные спикером, буду рада вам помочь их выявить и рассказать, как исправить на бесплатной диагностической консультации. Подходите обменяемся контактами.
В итоге после мероприятия получала сообщения от потенциальных клиентов:
Показывала свою экспертность, помогала и на созвоне закрывала на продажу по скрипту, описанному мной выше.
Но даже после применения всего этого, результат вообще не гарантирован. Почему? Читай ниже.
Что делать дальше?
Как я сказала в начале, в продажах важно всё от первого касания до качественного оказания проданной услуги. В этой статье мы рассмотрели только центр этого пути. Если начало: твоё позиционирование, сам продукт/услуга, упаковка, каналы трафика содержат ошибки, то до продажи дело и не дойдет.
То есть для того, чтобы ты получал клиентов стабильно, необходимо выстроить систему их привлечения. Только тогда продажи превратятся для тебя в понятный пошаговый алгоритм, а не чудо, которое изредка случается.
Ко мне не раз приходили ученики после курсов по продажам, не получая там желаемый результат. Как раз потому что с продажами у них было все ок, но остальные элементы страдали.
Для тебя я записала видео на пару минут, где рассказала, как выглядит эта система и почему без нее не будет стабильного потока клиентов. Чтобы его получить, пиши мне в директ кодовое слово "система".
Не упускай возможность узнать, что поможет тебе прийти к желаемому результату. Идеальных клиентов, дорогих продаж и мощных кейсов тебе, чемпион!