Все пид@р@сы, а я Д'Артаньян

*Клиенты не покупают, потому что ОНИ НЕ ХОТЯТ покупать, а не потому что Я не продаю.

"Клиенты сливаются, так ничего и не купив", "Устаю от продаж, они мне уже как ком в горле", "Чувствую себя торгашом с рынка" - эти фразы я слышу от своих клиентов чаще всего.

Почему так происходит? Почему одним бублик, а другим дырка от него?

Если вы до сих пор думаете, что:

- люди покупают только сам продукт и размер прибыли зависит только от его качества

- ваш продукт качественный и у него хорошая цена, а значит и спрос на него будет всегда

Люди готовы купить все что угодно, даже участок на Луне, если им правильно продавать. Вспомните полки в магазинах, где внизу всегда находятся товары для детей. Ведь дети правят миром родителями, которые готовы купить им все, что угодно, лишь бы ребенок не капризничал/вел себя прилично/учился хорошо.

Однако, не каждый продукт рассчитан на маленьких человечков, психологией которых так легко управлять. Взрослых понять гораздо сложнее и поэтому, чтобы человек заинтересовался каким-либо товаром или услугой, нужно уметь продавать.

На самом деле в этом нет ничего сложного, если применять некоторые правила (о которых, кстати, часто забывают, а потом ищут причину низкой прибыли в другом).

Ниже я написала, что обычно мешает клиенту совершить покупку. Прочитав эти пункты, вы легко проверите, все ли делаете правильно и поймете, в чем совершаете ошибку при продаже.

1. Клиент задал вам вопрос по продукту, вы стандартно или односложно на него ответили (также, как и всем остальным — да/нет, хорошо, ок и тд.) и тишина...

На этом разговор или переписка остановились по неизвестным причинам. Возможно, клиент просто отвлекся, потому что "борщ надо доварить, ребенок обкакался или муж с работы пришел". А после переделанных дел, он и не вспомнил о вас.

Но вы же весь такой хорошенький, гордый, о себе не напоминаете и быть инициатором снова начать разговор - не ваш уровень. Или вы боитесь, что клиент сольется от излишней навязчивости?

Он и так сольется. Потому что ему не показали продукт "во всей красе", не рассказали о преимуществах и выгодах, которые он получит, если купит именно его и именно у вас. Соответственно, клиент не понял, для чего ему тратится на ЧТО-ТО непонятное.

2. Неподготовленность к переговорам

Чтобы клиент захотел купить ваш продукт, расскажите ему обо всех преимуществах: чем он хорош? чем отличается от конкурентных? в чем его особенность? почему лучше купить у вас, а не у Петьки Иванова?

Заранее подготовьтесь - запишите себе в блокнот 20 возражений ваших клиентов. То есть, что обычно говорят клиенты, когда отказываются от покупки "дорого", "подумаю", "времени нет", "у конкурента дешевле", "я о вас мало знаю и вы недавно на рынке", "сроки", "гарантия" и тд.

Рядом с каждым возражением пропишите ответы на них и подготовьтесь к переговорам с клиентом. Таким образом, вы аргументированно ответите на все вопросы или расскажете клиенту о преимуществах своего продукта, не дожидаясь самого вопроса.

3. Позиция "продавец над покупателем"

"Я хороший, мой продукт безупречный, я профессионал и вообще я давно на рынке" - думаете вы и совершаете грубейшую ошибку. Ну и что, что хороший и давно на рынке. Покупателю-то что с того? В чем его выгода?

Станьте на место клиента, чтобы понимать его потребности. Скажите, что вы профессионал и ваш продукт решит задачу клиента так-то и так-то, дайте клиенту то, что ему нужно. И тогда он не убежит к конкуренту.

В завершение скажу:

Если вы хотите больших продаж - продавайте. В этом нет ничего позорного и предосудительного. Думайте, что выгоду в первую очередь получает покупатель!

ИДУ ПОДПИСЫВАТЬСЯ