Все начинается с ЦА

Зачем делать анализ ЦА? Чтобы узнать портрет вашего идеального клиента / подписчика / пользователя. Легко прогревать и продавать продукт или услугу.

Распаковка личности / экспертности, анализ рынка помогут в этом. Важно, чтобы выбранная деятельность нравилась вам, и была актуальна для аудитории.

Нишу можно выбрать по некоторым критериям: величина чека, цикл сделки, частота сделок, стоимость привлечения лида.

Далее можно определить, в каком сегменте рынка хотите работать, например, будет это B2B (business to business), B2C (business to customer) – важна сезонность, тренды, это быстро изменяющийся рынок. C2C (customer to customer) – из плюсов тут можно выделить скорость цикла сделки, из минусов — чек ниже, чем в других нишах. Поэтому здорово масштабироваться в будущем.

1. Что продавать: построение вашего позиционирования, УТП и посадочной страницы для ознакомления с вашими услугами. Параллельно с анализом ЦА выстраиваем позиционирование, в этом помогут распаковка личности, раскрытие своего архетипа, понимание болей и потребностей вашей аудитории.

2. Где продавать: определяемся с площадками размещения услуг. Это могут быть соцсети — ВК, telegram, Tenchat и тд. Еще можно рассмотреть интернет-сервисы для размещения объявлений, такие, как Авито и Профи.ру и тд. Важно определить, какие каналы можно использовать для ведения рекламных кампаний и привлечения трафика.

В создании таргетированной рекламы важен сам пост, который планируется использовать для продвижения. Грамотный креатив уже 50% успеха рекламной кампании.

3. Когда продавать: важно изучать статистику, чтобы понять, когда выпускать посты. Так сможете крутить рекламу, чтобы привлечь клиента с минимальными вложениями.

✅Распишите аватары клиентов, представляя их живыми людьми. Какие они, сколько лет, где живут, чем увлекаются. Здорово будет представить их распорядок дня. Выпишите аудиторию, которую вы хотите видеть среди целевых и тех, кто уже есть – тут данные можно взять из статистики соцсетей, если уже вели блог.

Далее важно понять ваш продукт импульсивного спроса или нужно длительное ознакомление с вами и предложением.

✅Пропишите CJM – путь вашего клиента до покупки. Можно подумать, какие действия он совершает, какие предложения рассматривает прежде, чем познакомиться с продуктом и приобрести его. Далее рекомендую выстроить воронку продаж. Если не знаете, как, то подсмотрите у конкурентов. Тех, кто предоставляет услуги в вашей нише, как они ведут человека к покупке. Некоторые разделяют CJM и воронку продаж, но мне кажется, что это взаимосвязанные вещи.

После того, как вы понимаете КТО ваш покупатель и, ГДЕ его можно найти, переходим к интересному этапу. Формируем УТП (уникальное торговое предложение), КП (коммерческое предложение) и создаем посадочную страницу.

Какой же посыл должен быть у вашего предложения?

Для этого определяем:

1. Спрос. Какую проблему / задачу с помощью вашей услуги или продукта может решить клиент. Прописываем «боли» клиента, ваши решения по их поводу.

2. Страхи клиента. Они есть у всех и всегда, важно их прописать и понять, как их можно и нужно отработать.

3. Условия для выбора (первичные и вторичные). Какие критерии важны для клиента при выборе специалиста.

4. Эмоции. Что чувствует человек, приобретая продукт, какой смысл он покупает вместе с ним. Тут круто работают архетипы брендинга. Об этом еще поговорим ;)

5. Мотивы. Это то, что вы можете дополнительно предложить клиенту, как часть своего УТП. Чтобы закрыть вопросы и страхи. На каждый критерий свое решение.

Обязательно проанализируйте свою ЦА. Это поможет сохранить ресурсы: временные и финансовые. Ведь, все начинается с ЦА.

Кто дочитал, небольшой бонус! В таргете мы используем таблицу с методом 5W. Его разработал Марк Шеррингтон, она предполагает поиск ответов на 5 вопросов. Она поможет четче сегментировать ЦА.

Метод 5W