Переговоры с монстрами. Как договориться с сильным мира сего Игорь Рызов
Лучше 10 лет переговоров, чем один день войны. А. А. Громыко
Лучше всего коротко книгу описывает рецензия от Ирины Хакамады: "Автор на личном опыте дает диагноз переговорной традиции в России и практические инструменты перевода их в конструктивное русло. Исторический опыт и система образования пока не помогают вести переговоры с Монстрами. Позиция силы или игра в силу у нас культ. Результат – плачевный".
Пользы в книге точно больше, чем ТОП-15 моих инсайтов:
1. Вы живёте именно так, как умеете вести переговоры.
2. Если человека — слабого переговорщика — наделить властью и силой, то этот человек увлекается только своей властью и начинает убиваться ею. Он не видит последствия, не видит следующего шага, что делать дальше и не понимает ужасов всей своей ситуации.
3. Статистика, после медицины и религии, самая точная из наук. Каждый человек старается видеть ту статистику, которую ему больше нравится, которая подтверждает его мысли
4. Когда мы называем, навешиваем ярлыки на человека, наделяем его каким-то негативным образом, именно с таким человеком мы и ведем переговоры. Когда мы говорим: «это дьявол», переговоры ведем с дьяволом.
5. Цитата Никколо Макиавелли: "Не стоит лишь надеяться на то, что можно принять безошибочное решение, наоборот, следует заранее примириться с тем, что всякое решение сомнительно, ибо это в порядке вещей, что, избегнув одной неприятности, попадаешь в другую. Мудрость состоит в том, чтобы взвесить все возможные неприятности и наименьшее зло счесть за благо".
6. Ключевые вопросы подготовки к переговорам:
- Чья позиция сильнее: ваша или Монстра?
- Чего вы хотите на самом деле от переговоров
- Какие ваши альтернативы? Какие альтернативы монстра?
- Хватит ли у вас сил, средств, ресурсов, чтобы вступить в переговоры
- Ваш дедлайн? И дедлайн монстра?
7. Решение можно считать правильным, если оно не приводит к ещё более негативным последствиям в будущем.
8. Наличие плана "Б" призвано укрепить позиции. Если у вас нет плана "Б" или он слаб, а время для переговоров ещё не вступило, ваша основная задача кинуть все силы на поиск этого плана "Б". Для этого постоянно спрашиваете у себя: "Каковы мои альтернативы"?
9. Если проблему можно решить за деньги, то это не проблема. Это расходы.
10. Золотое правило Клаузевица: "Время ангел-хранитель обороняющегося".
11. Монстр управляет переговорами через эмоции, чем ослабляет свою жертву. Советы по нейтрализации нападок Монстров:
- избегайте спора. Не спорить не означает согласиться
- не оправдывайтесь, пытаясь ответить на все выпады монстра
- не будьте чрезмерно убедительным. Быть правым не означает достигнуть интересов
12. Что ответить на вопрос: чем вы лучше конкурентов?
А я не сравниваю себя с конкурентами. Сравнивать это ваша задача, моя задача показать те выгоды, которые вы получите при работе со мной.
13. Приём "вырвать жало": в начале переговоров признать свою слабость, которую знает ваш оппонент и не дать ему возможности манипулировать вами.
14. Не торопитесь отвечать на провокационные вопросы. Пауза — ваш лучший соратник. Чем сильнее провокация, тем длиннее пауза.
15. Если вы понимаете, что у вас есть личный блок — отправьте на переговоры кого-то другого.