Про проєкт 🧬

Клієнт зіткнувся з проблемою відсутності комплексного просування свого продукту в інтернеті. Можливі канали залучення клієнтів не працювали, а результати контекстної та таргетованої реклами залишали бажати кращого (мало заявок + дуже низька конверсія у продажі (неякісні заявки)).

Таким чином, основні завдання були такими:

• Розробити стратегію комплексного просування;
• Організувати стабільний трафік на більшу частину послуг фітнес-клубу;
• Забезпечити трафік на акційні пропозиції.

Канали просування

Ми використовували такі канали просування послуг: контекстну рекламу [Google] та таргетовану рекламу (Instagram).

У цій статті ми розглянемо лише напрямок таргетованої реклами, оскільки саме цей канал приносив більшу частину заявок. Схематично шлях клієнта (воронку) можна зобразити таким чином:

Аудиторія 👥

Разом із клієнтом було визначено такі типи аудиторій:

• Клієнтська база – вибірка тих, хто не відвідував клуб понад 2 місяці (переважно на акційні пропозиції);
• Look-a-like – схожа аудиторія на основі клієнтської бази та підписників *inst (різного ступеня схожості);
• Аудиторії за віком (18-24, 24-35, 35-50, 50+);
• Аудиторії за географією (3 км навколо клубів, усе місто, райони з елітними ЖК – для преміум-сегмента та онлайн-продукту);
• Аудиторії за інтересами (спорт і фітнес, краса та здоров'я, розваги, часті подорожі – переважно для онлайн-продукту);
• Ретаргет – ті, хто відвідав сторінку *inst за останні 180 днів;
• Ретаргет із сайту – на основі пікселя Facebook, що відстежував відвідувачів сайту;
• Ретаргет на активних відвідувачів сайту – тих, хто провів на сайті понад 3 хвилини. Для цієї аудиторії використовували потужний лід-магніт для нових клієнтів: "7 днів безлімітного фітнесу БЕЗКОШТОВНО".

Посадкова сторінка 🖥

Сайт компанії не підходив для трафіку з instagram, але добре працював для теплої аудиторії контекстної реклами. Як посадкову сторінку для майбутніх заявок/трафіку було обрано сторінку в *Inst і Direct. Вона була добре упакована:

• Ім'я профілю було зрозумілим для пошукових запитів (фітнес-центр/спортзал);
• У шапці містилася інформація про місцезнаходження фітнес-клубів (посилання на сайт);
• Закріплені історії регулярно доповнювалися актуальною інформацією, і що важливо, був блок "ДО/ПІСЛЯ" (цей розділ користується великим попитом серед потенційних клієнтів фітнес-клубів);
• У стрічці першими закріплювалися актуальні акції/знижки, а також корисні пости/статті для новачків і любителів тренажерного залу.

Цілі трафіку

На посадкову сторінку ми заливали трафік за двома цілями:

• Трафік (у профіль *inst) – рекламні кампанії для просування клубів та подальшого використання в ретаргеті;
• Переписки (у Direct) – здебільшого використовували для рекламних кампаній акційних пропозицій.

Креативи та оффери 🔥

Ми підбирали креативи під різні аудиторії (чоловіки та жінки). Також використовували відеорекламу, де демонстрували інтер’єр клубів (зали, тренажери, спортбар, роздягальні, сауни тощо).

Основні ідеї для реалізації креативів:

• Креативи з акціями та знижками;
• Креативи з тренерами та обладнанням;
• Креативи з групових занять (особливо популярні серед жінок 35+);
• Креативи з історіями успіху (трансформації або результати за певний період часу). Часто використовували такі креативи для корекційних тренувань;
• Креативи, що підкреслюють зручність і локацію (переважно для аудиторій, націлених на певну геолокацію поблизу клубів).

Одним із головних завдань було адаптувати оффер під кожну аудиторію, на яку спрямовували трафік. Найкращі креативи після тестів показували середній CTR 2.3%.

Зв’язки, аудиторії, які спрацювали найкраще?!

У Білій Церкві аудиторія не найкрупніша для тестування, але я постаралась витиснути максимум із кожного сегмента. Думаю, мені це вдалося. На самому початку роботи в мого клієнта вже були попередні рекламні кампанії, хоч і не найвдаліші, але вони трохи допомогли уникнути помилок і дали можливість акцентувати увагу на потенційно ефективних зв’язках.

Заглиблюватися в кожну зв’язку я не буду (з очевидних причин — це надто цінна інформація для мене). Але базово розглянемо основні зв’язки, які спрацювали та приносили результат:

• LAL (look-a-like) з клієнтської бази + креатив із лід-магнітом “7 днів безлімітного фітнесу безкоштовно”.
• LAL (look-a-like) взаємодій з Instagram-профілем + той же лід-магніт. Ця зв’язка працювала протягом 6 місяців і стабільно приносила 15-20 нових клієнтів на місяць. Конверсія після 7 безкоштовних днів у покупку абонемента та супутніх послуг (тренер, додаткові послуги) становила понад 70%.
• Широка аудиторія (жінки 20-45) + офер на безкоштовне тренування з тренером.

*Корекційні тренування та БАНИ від Facebook 🚫

Корекційні тренування виявилися дуже популярними серед аудиторії. У креативах я використовувала результати "до/після" з фото клієнтів клубу (часто без верхнього одягу, щоб було видно результати змін). Це призводило до частих блокувань рекламного кабінету. Також я використовувала багато термінів, які не подобалися *FB, через що він блокував рекламу, вважаючи її медичними послугами.

Але завдяки деяким маніпуляціям нам стало байдуже на бани від *FB.

У послугу корекційних тренувань входило: вартість абонемента + заняття з тренером (дорогий продукт у порівнянні з іншими послугами клубу). Це говорить про потенційно високий ROMI у цьому напрямку, враховуючи вартість заявки.

Результати:

• Вартість заявки: 1,9$
• Кількість заявок: 1 037

Креативи

Креатив із чоловіком на жовтому фоні приніс більшу частину якісних заявок.

Проста зв’язка з конкретного офера та широкої аудиторії дала свої результати вже на стадії тестування.

Помилкою було не протестувати лід-форму як ціль рекламної кампанії.
Ми цього не зробили, спираючись на досвід попередніх РК, але думаю, що для такого напряму вона могла б добре спрацювати.

Тестуйте, однозначно!

Результати та висновки 💬

Як підсумок, у комплексному просуванні фітнес-клубів через контекстну та таргетовану рекламу ми отримали такі результати:

• Заявки отримали:
• Instagram: 2 820
• Google 1 683
• Загалом: 4 503
• Бюджет:
• Instagram: $13 490
• Google : $5 110
• Із них РК із метою "трафік у профіль Instagram": $4 438
• Загалом витрачено: $18 600
• Середня ціна за заявку: $3.1
• Усього кліків: 26 106
• Ціна за клік: $0.17

Результат тут – ОКУПАЄТЬСЯ!

Конкуренти – гіганти ринку: GYM24, Adrenalin, World Class, XFit та інші.

На момент написання кейсу рекламні кабінети були втрачені.
Але залишилася невелика кількість скрінів акцій у процесі роботи.

З клієнтом працювали 24 місяці.

За період співпраці запустили понад 30 різних рекламних кампаній.
Протестували 20+ аудиторій і 5 посадкових сторінок, а також майже мільйон креативів 😄

Сезонність у цій ніші була відчутною.
Найбільший попит на послуги фітнес-клубу припадав на осінь (серпень-листопад).

У цей період ми запускали рекламні кампанії з демонстрацією клубів і акцентом на переваги локації (ГЕО).

Гарний результат вийшов завдяки щільній роботі з клієнтом і відділом продажів, великій кількості зворотного зв’язку та постійним тестам.