О чем книга "Переговоры по душам" Татьяны Мужицкой?
О чем книга "Переговоры по душам", насколько интересная и стоит ли ее читать? В статье привела краткие выжимки, которые помогут сформировать понимание, что данную книгу обязательно стоит прочитать!
Коммуникациями какого качества мы наделяем свою жизнь?
Смысл коммуникации в обратной связи!
Обратную связь создаём мы сами! Обратная связь зависит от нас самих.
Ваша ответственность- понять мотивы другого человека. И разобраться, что влияет на его принятие решения.
Мы можем управлять только собой.
6 этапов переговоров
1. Подготовка
2. Вступление в контакт
3. Работа с проблемами и интересами
4. Постановка задач и распределение ответственности
5. Распределение ответственности и оформления контракта
6. Выход из контакта
Задача должна быть
Конкретной, достижимой, иметь срок, актуальной.
Устанавливайте такие отношения, которыми легко управлять постоянно!
Мозг человека всегда анализирует: свой/чужой.
И вот коммуникация возможна если свой-свой.
К своему мы тянемся, а от чужого отгораживаемся.
1. Отношенцы. Часто в коммуникациях флиртуют, не разделяют работу и личное. Отношенцам важны отношения. Они очень коммуникабельны. Быстро выгорают, если требуется только работать. Не могут работать на удаленке. Им нужно отдыхать наедине. Сильно себя расходуют. На отношенца нельзя повышать голос.
Ваш партнёр отношенец: дарите что-то ещё, помимо корпоративных подарков, следите за тем, что говорите в диалоге, соблюдайте договорённости.
2. Технолог. Зануды. Очень конкретны. Перфекционисты. У них сложные отношения с окружающими. Хорошо делают свою работу. Всегда глубоко погружается в контекст. С ним быстро ничего сделать нельзя. Он во всём должен разобраться сам.
Хорошо выступают на конференциях.
Их цель максимально плотно выдать
контент. Самые недооцененные сотрудники.
Очень развит комплекс самозванца.
Как с ним общаться: мотивация для них- рост и развитие. Запаситесь материалом и терпением. Будьте готовы, что он вам задаст вопрос, на который вы не сможете ответить.
Для него жизненно важно, чтобы всё было правильно.
Когда идёте на переговоры к технологу:
- если вы не технолог, надо взять с собой представителя такого же типа, или документацию
- принять валерьянки))
- если переговоры пошли не так: вопрос, как мы будем измерять результаты
- сделать профессиональный комплимент
3. Властники. Хитрые и сложные. Умеют манипулировать. Будет показывать, что у него всё самое лучшее.
Важное ощущение: свой-свой, чужой-чужой
Возьмет средний тариф, чтобы не держали за лоха, который купить дорогой тариф. Указывать им нельзя. Для них статус имеет значение, им не всё равно с кем по статусу они общаются.
По собственной инициативе не предлагайте властнику скидку!
Властник готов платить за собственный комфорт.
Лучше заплатит, чем сделает сам.
Предлагайте всегда 3 варианта, обязательно обосновывайте выбор.
Идя на переговоры к властнику, обязательно нужно взять атрибуты статуса.
Учтите дресс-код. Нельзя опаздывать. Сделать комплимент чему угодно, только не самому властнику.
Составить список уточняющих вопросов.
Демонстрировать лояльность: вы с ним заодно. Если он соревнуется, то позвольте ему выиграть.
Нужно терпеть, если хотите достичь результата.
Не бывает плохих людей. Бывает неправильно выбранная дистанция.
Человек- существо программируемое. А главное- самопрограммируемое.
Кто вы друг для друга? Кто ниже, кто выше? А может вы на равных?
Цель переговоров?
Задавать себе вопрос: зачем? Чтобы что? Чего я сейчас хочу? Какого результата вы хотите достичь? Как я пойму, что желаемое достигнуто.
Всегда держите в уме цель переговоров.
Очень важно цель формулировать по 3 осям:
По задачам, по отношениям и по энергии.
У переговоров всегда есть цель по оси задач.
Самовыражение- это движение по оси энергии. Самореализация- это желание научиться и движение по оси задачи и отношений.
Справедливость - это баланс между задачами, отношениями и энергией.
У переговоров всегда есть цель по оси задач.
Во время переговоров надо всегда держать фокус на отношениях, плохие они или слишком хорошие.
На работе часто формируется влюблённость. Но когда задачи заканчиваются, прекращаются и хорошие отношения.
Как понять, что это и есть влюблённость, любовь? Погрузите партнёра в другой контекст. Вполне может оказаться так, что пока вы работаете вместе работаете всё хорошо. Но когда вы оказываетесь в другой ситуации, то отношения меняются.
Не надо путать переговорные отношения с личными.
Отношения всегда должны быть управляемыми.
В семье должны быть цели!
Мужчине нужна цель, чтобы зарабатывать.
Важно научиться отделять задачи от отношений.
Мы неосознанно заваливаемся в ось отношений.
Ось задач: Чтобы что? Какая цель?
Цель помогает понимать, что именно в системе переговоров находимся.
Коммуникация- это всегда система.
Три оси: задачи, отношения, энергия.
Каждая из этих осей влияет на достижение цели.
Маршрут к цели нужно планировать по всём трём осям.
Посмотрите фильм "Ограбление по французски".
Ваша задача- понять, что есть три оси и
1. Научиться переключать внимание между ними.
2. Видеть исходные координаты, в которые вы попадаете.
3. Замечать, что со мной происходит.
4. Замечать обратную связь.
Переговорное пространство
1 этап. Подготовка.
Если вы качественно подготовились, то на следующих этапах вы приложете минимум усилий.
На переговорах вашему телу должно быть комфортно. Так как наше самоощущение влияет на наши эмоции.
Практика сито состояние.
Поможет подготовится по оси энергии.
Что я чувствую, когда думаю о переговорах.
Ощутите себя. Какие ощущения в теле.
Если сжатие, то бесмысленно выходит на контакт. Тело вас выдаст.
Если тело транслирует предательство и страх, надо выявить проблему.
Переговоры начинаются в голове.
Эмоция равняется факт минус ожидания.
Регулируйте собственное настроение.
Если вы думаете, что вас встретят с караваем, а это не так. То у вас будет эмоция разочарования.
Проверка ожиданий.
Самая лучшая настройка- это ожидание приключения и принятие всех условия игры.
Людям свойственно жутко нервничать, думая о плохом. Это сжирает тонны энергии.
Надо думать о том, что придаст сил.
Если человек в стрессе или раздражении, он в любой ситуации будет не доволен.
На работу надо ходить с удовольствием.
Помощники настроения.
Сделать ресурсный якорь или талисман.
Практика Якорение.
Вспомните моменты, когда вы были спокойны и уверенны в себе. Когда вы были довольны внешностью и тем впечатлением, которое производили.
Музыка- поищите мелодию.
Аромат, который будет включать ресурсное состояние. И пока не связан с какими-то моментами в жизни.
Вещь- ручка, кольцо, браслет.
Создаём якорь
Вызовете яркие воспоминания, связанные с успешными переговорами. Как были одеты, как себя чувствовали.
Возьмите в руки предмет, аромат.
Отложите.
Потом снова вернитесь.
Вспоминаете хорошие моменты. Приходит настроение- включите музыки, аромат, возьмите предмет.
И снова отвлекитесь.
Повторите ещё раз.
Когда нужно, вместо того, чтобы нервничать, просто обратитесь к якорю.
Это поможет вернуться в хорошее состояние.
Чем отличается хороший руководитель от плохого? Хороший руководитель принимает хорошие решения. А хорошие решения можно принять только в хорошем состоянии
(Об этом кстати мимолётно сказано в книге "Законы Вселенной")
Прежде чем идти на переговоры воспользуйтесь якорем и войдите в ресурсное состояние.
Якорь из слов.
Это конкретный набор слов.
Я лучшее, что случилось в его жизни.
Сразу меняется ощущение. Просто сказать слова не достаточно. Надо говорить те, которые вас включают.
Ещё один якорь- физическая активность.
Или наоборот замедлиться.
Якорем может стать и кофейня, где вы пьёте кофе перед переговорами. Только там тоже надо думать каждый раз о приятном. Не ходить туда по другому поводу. Не обсуждать там провалы и неудачи.
Не надо якорить неуспех!
Заведите кафе, где вы будете праздновать успехи!
Создавайте собственную систему якорей.
Следующий вариант Телесная практика.
Выбрать 3 эмоции/состояния, которые важных для успешных переговоров.
Например, любопытство, уверенность.
Надо придумать каким ты хочешь быть после переговоров.
4 листа А4, трек.
Практика круг совершенства в переговорах.
Выберете 4 точки в пространстве на расстоянии 1 шага. В центре лист на нём пишем совершенство. Вокруг ещё 3 листа треугольниками.
Включаем выбранный трек. Вдохните глубоко и выдохните. Встаньте на лит А. Вспомните момент, когда было очень интересно. Начните пританцовывать.
А теперь сделайте шаг на листок совершенство.
Потом загните на листок Б.
Вспомните состояние, где вы владели информацией. Ощутите уверенность. Вспомните, когда были в таком состоянии.
Также начинаем пританцовывать. Запомнить как проявляется это состояние в теле.
Снова встать на листок совершенство. Снять это состояние и положить в круг совершенство.
Потом встать на листок В.
Вспомните состояние щедрости.
Вспомните моменты, когда были щедры.
Что происходит с вашим телом? Как ощущается это состояние?
Начните слегка пританцовывать.
Сделайте шаг в круг совершенство и снимите там состояние щедрости.
Переходим к наполнению Себя всеми 3 состояниями. Раскрасьте мысленно круг совершенство приятным для вас цветом.
Положите руки на грудь и последовательно надетье на себя всё три состояния. Почувствуйте как тело наполняется. Танцуйте свой танец совершенства примерно минуту. Положите руки на грудь, вдох выдох: это и есть я, успешный переговорщик.
Теперь выйдете из круга.
Выполняйте эту практику перед переговорами.
Если нет возможно сделать практику, вспомните круг совершенства, своё состояние там и наполняйтесь.
Тот, кто думает: "Меня пошлют". Уже приходит на переговоры посланным.
Наше состояние в нашей власти!
Лифтовая презентация.
Это ёмкое описание себя и чем вы можете быть полезным.
Настройка фокуса на результат!
Внимание на цели в любых обстоятельствах.
Помогает ли вам ваше окружение?
Пример про маму (аудио в телеграм канале)
Также надо и с сотрудниками.
Вместо "Вот давай как не в тот раз, когда ты провалил контракт", скажите лучше " Давай как в тот раз, когда ты подписал контракт".
Внутренний настрой влияет на состояние.
А состояние на выполнение задач.
Если ваше состояние "кругом враги"- то это будет считываться.
Практика сито отношений.
Представьте предстоящую ситуацию. Спросите себя: чего я хочу? Кого-то нагнуть? Кому-то что-то доказать? Каким намерением иду на встречу? Или найти выгодное для всех решение?
Сформулируйте выгоды.
Если идёте воевать- это считывается. И люди вступают в конфликт.
Изучите предмет переговоров, цель.
Я иду на переговоры, чтобы что? С каким результатом хочу выйти?
Изучите задачи переговоров и цель. С каким результатом я хочу выйти!
Постановка задач сильно влияет на результат.
Если важно получить контакт- это ось отношений.
На выходе после переговоров: зафиксировать результат. Что хотели и что получили.
Соберите информацию: кто присутствует, как добраться, есть ли парковка и т.д.
Подготовьтесь основательно.
Настройтесь на успех!
Если не подготовились, можно ещё всё уладить на стадии "Вступление в контакт".
Практика Свои
Пригласите друга, включите камеры, чтобы снимала вас обоих, таймер на 2 минуты.
Игровая задача- найти много общего.
Через 2 минуту поменяйте позу, не предупреждая об этом другого человека.
Главное- чтобы осталось видео.
Рапорт и ось отношений. После этой главы вернуться к видео.
Раппорт- это условие для успешных переговоров.
Раппорт и контакт- не одно и то же.
Раппорт- состояние , в котором оба чувствуют общее. Это биологический процесс.
Практика подстройка.
Отзеркаливать собеседника.
Мимика, положение рук и ног, наклон головы
Лучше перекрёстная подстройка. То есть копировать, но не полностью точь в точь.
А какую-то часть.
Перед подстройкой узнайте какой тип перед вами: отношенец, технолог, властник.
Так как для каждого типа будет своя подстройка.
Для отношенца важно перед переговорами провести время приятно.
Властнику надо дать понять, что вы пришли с миром и не подвергать его статус сомнениям.
Технологам надо дать шанс попробовать что, то новое, передовое.
Как понять, что раппорт установлен?
У вас получилось поменять поведение или состояние человека. Мозг делает выбор непроизвольно. Чтобы не поддаться, человеку требуется большое усилие.
Подстраивайтесь и наблюдайте, меняется ли собеседник.
Система всегда требует выполнений правил. Чтобы подступиться к задачам, нужно создать пространство, которое понравится.
Энергия в отношениях и влияние на ось задач.
Для решения задач нужно стать своими.
Физика: электрический заряд создаёт магнитное поле, которое оказывает влияние на всё вокруг. Вокруг любых проводов, передающих электричество, есть такое поле.
Но нервная система человека- это тоже по сути система проводов. Информация от мозга к пальцу и чешусемуся носу- это тоже серия импульсовимпульсов, передающихся по тем самым проводам. Так мозг тканям пальца сообщает что делать и зачем.
То есть по человеку непрерывно проходит безумное количество импульсов. Вокруг тела человека, соответственно, формируется электро-магнитное поле.
У одного человека одно электромагнитное поле , а у другого- другое. Следовательно, люди непрерывно влияют друг на друга. И так или иначе создают единое энергетическое пространство. Именно поэтому сложно находится в настроении, если рядом кто-то находятся в плохом состоянии ( состояние унылое говно, агрессия, злость, обиды и тд).
Нейрофизиологи объясняют это действием зеркальных нейронов.
В наших силах управлять собственными настройками и настройками переговорного пространства. То есть мы можем влиять на пространство и результат.
Быстро переключить человека в ресурсное состояние- попросить рассказать о том, что ему нравится.
Моя задача как переговорщика, не начинать переговоры раньше, чем собеседник будет к этому готов. Особенно по оси энергии.
Выведете человека на свою волну, а потом начинайте переговоры.
Невозможно стать своим не глядя на собеседника. Установите зрительный контакт.
Практика третий не лишний. Эксперимент.
3 человека.
1. Говорун- выбрать тему и говорить.
2. Слушатель. Вникает, смотрит, но молчит.
3. Занятой. Может отвечать, слушать, но важное условие- не смотреть на него.
По прошествии пары минут, обсудите, что получилось
Главное- впечатление Говоруна.
Если не получается установить зрительный контакт, мы будем делать акцент в речи.
Волшебные слова.
Слова действуют на собеседников.
У каждого есть свои слова. Ваша задача найти слова в речи собеседника, которые его возбуждают. Говоря это же слово, вы как бы становитесь для него своим.
Слова- это тоже якоря.
Смысл коммуникации в обратной связи.
Все участники переговоров должны понимать о чем пойдёт речь. То есть заранее должна быть повестка встречи.
Мы на переговорах чтобы что?
Чем больше мы знаем партнёра, тем больше мы ближе к цели.
Вы не можете убеждать людей, что им надо.
Утвердительно можно говорить только о своих интересах.
В переговорах вместо восклицательного знака выбирайте всегда вопросительный. Задавайте вопросы вместо утверждения в лоб.
У переговоров есть цель. У цели есть параметры.
Вы никогда не будете счастливы в играх,
созданных другими. Играйте только в те игры, которые вам нравятся.
Прежде чем договариваться, нужно договориться о чем мы будем договариваться.
Что станет результатом коммуникации? О чем мы будем договариваться?
Например: о каком продукте мы будем принимать решение?
Отношенец будет проявлять эмоции.
Технолог- надо переходить на язык цифр, предоставляйте данные.
Властник- дело не в логике, ему важно выиграть хоть что-то.
Властник становится подозрительным, если вы сразу согласитесь на его условия.
Нужно выяснить есть ли конфликт интересов. Может оказаться так, что одна сторона хочет одного, а другая- другое. Это конфликт интересов.
Продукт переговоров это концентрация на оси задач.
Ловушки неточности.
Сделать хорошо- в этом нет никакой конкретики. Для каждого понимание хорошо будет совершенно разным.
Поэтому надо избегать неточности.
На переговорах нужно записывать в блокнот. Когда вы записываете в телефон, вы не сможете держать зрительный контакт.
Во всём должна быть конкретика. Всегда говорить конкретно- задачи, цели.
Чтобы не происходило по задачам, держите внимание в фокусе отношения.
Чем большей частью жизни вы управляете, тем больше вам в жизни принадлежит.