4 НЕОЧЕВИДНЫЕ ОШИБКИ, ИЗ-ЗА КОТОРЫХ СЛИВАЮТСЯ ПРОДАЖИ
И так, в данной статье ты увидишь те самые неочевидные ошибки уровня "старой школы", которые совершают 9 из 10 экспертов, специалистов и фрилансеров. В этой статье тебя ждет:
- ТОП-4 неочевидные ошибки во время продаж
- Предложение, которое актуально только 24 часа, чтобы устранить ошибки
На рынке сейчас происходит следующее — это то, что клиенты все подряд:
- Заранее знают то, каким образом пройдет ваша встреча-звонок, какие вопросы ты будешь задавать, какие комментарии говорить и каким образом презентовать свое предложение
- Требуют больше времени на принятие решения о покупке
- Хотят сразу получить все ответы на свои вопросы: какая стоимость, какие условия, какие сроки и иные моменты
- Выбирают среди огромного количества предложений на рынке, так как спрос меньше в разы, чем итоговых предложений
ТОП-4 НЕОЧЕВИДНЫЕ ОШИБКИ
На рынке практически все привыкли называть стоимость продукта, услуги в самом конце — и это окей, но только есть одно НО — это последствия, которые после возникают.
Возьму пример — ведете вы продажу 1 час, где 40-50 минут у вас это рассказ о том, как вы работаете, что у вас за продукт, какие у вас классные кейсы и только под самый конец за 10-15 минут до конца вы называете стоимость. И как правило п.клиент НЕ ГОТОВ ее так резко и впервые услышать.
Дело в том, что мозг п.клиента занят все 40-50 минут изучением и пониманием того, какой классный у вас продукт и он параллельно вашей презентации может сам “примерять” стоимость
И если вы через 40-50 минут называете стоимость в 150.000 рублей, то в таком случае у п.клиента может произойти диссонанс, так как возможно он вообще ни разу не покупал продукты с такой стоимостью, а может быть и вовсе не знает, что это норма на рынке за тот результат который вы даете. И получается то, что разговор идет со следующими вопросами:
Мозг устроен так, что за 1 минуту он не может обработать информацию, которая очень важна для принятия решения. В особенности, если она была неожиданной и не вписывающейся в определенное представление.
Техника "прикорм", по которой п.клиент комфортнее воспринимает стоимость. Как выглядит данная техника?
“Смотри, Кать, мы работали уже ранее с Русланом по тому, чтобы повысить конверсию в продажу. Зашли на основной тариф тренерства и окупили 90.000 рублей во вложениях в несколько раз, заработав по итогу 480.000. Согласись, что резонно вложить 90 и заработать потенциально 480к?”
— при таком вопросе человек позитивно с бОльшей вероятностью ответит “да, круто” или начнет говорить свои возражения, с которыми вы сразу в самом начале можете работать)
Под конец человек будет уже знать, что минимальная стоимость работы с вами 90к и так как он уже слышал эту цифру, то мозгу будет в разы проще и легче воспринимать стоимость, а значит — принимать решение. Для него это будет — ОЧЕВИДНО и знакомо)
Многие почему-то воспринимают то, что продажа — это просто рассказать про продукт, ответить на вопросы и на этом все. Будто бы человек должен сам принимать решение и подталкивать себя к принятию решения, что очень ошибочно.
Продажи — это всегда вопросы 2х категорий (извлекающие и направляющие).
Разбор вопросов разных категорий разбираем на основном продукте и благодаря именно этим вопросам происходит то, что диалог не воспринимается как просто общение в формате консультирования, а воспринимается именно как — ПРОДАЖА.
Ошибка 3. Отсутствие одного вопроса, который раскрывает все потребности
Очень часто в самом начале продажи задают вопрос — “а какой у тебя запрос? Что хочешь решить?” — человек то ответит, но однако этот вопрос дает не так много информации и непонятно то, с чем человек хочет УЙТИ от коммуникации с вами, а это очень важно — давать то, за чем пришел человек. В ином случае даже решив своей ОС “запрос” человека — мы можем не попасть в ожидание-реальность.
Рекомендую задавать следующий вопрос, который сразу даст понять, что ожидает от коммуникации с вами человек:
“Марин, а что хочется разобрать в рамках данного диалога? Какие у тебя ожидания и с чем по итогу хочется уйти после коммуникации?”
В данном вопросе человек сразу вам ответит то, чего он ожидает и что для него будет супер результатом) И классным послевкусием от вашего диалога.
Ошибка 4. Нет подготовки к тому, что в конце необходимо будет принимать решение о покупке
Есть такая мысль, что когда человек приходит на созвон с вами, то он уже потенциально готов к продаже и готов покупать — это факт 100%.
Однако человека всегда необходимо подготовить по тому, что вы будете делать в конце вашей коммуникации.
Что делают практически все по рынку?
- Просто ведут продажу, диагностику, где отвечают на вопросы, задают вопросы
- Рассказывают просто про предложение
- Ожидают, что в самом конце человек скажет "хочу, куда платить?"
Но вместо этого происходит то, что человек не выходит в принятие решения, задает свои вопросы и уходит со встречи.
Поэтому рекомендую в самом начале проговорить следующую фразу
“Марин, наша встреча пройдет следующим образом: сперва я задам тебе некоторые вопросы для сбора фактуры, дам свои комментарии и в случае, если пойму, что мои компетенции и инструменты отвечают твоему запросу, то расскажу про флагман и в конце рассмотрим то, как принять участие и примем финальное решение — начнем?”
В данном случае человек будет точно знать, что в конце вы будете говорить про решение с его стороны и договариваться. И у вас есть мотив напомнить, что в начале если вы поняли, что ситуация в вашем поле компетенции то вы будете предлагать флагман и договариваться с человеком.
КАК ПЕРЕСТАТЬ СОВЕРШАТЬ ДАННЫЕ ОШИБКИ И ПРОДАВАТЬ 10 ИЗ 10 ЛЮДЯМ?
Все данные ошибки устраняются при помощи метода "ФРЕЙМ", который ты можешь получить и реализовать его у себя — заполнив анкету предзаписи на практикум, в рамках которого я лично каждому участнику "под ключ" внедрю всю систему и передам все 12 связок.
ЧТО ГОВОРЯТ И ПОЛУЧАЮТ УЧАСТНИКИ ПРЕДЫДУЩИХ ПРОГРАММ: ТВЕРДЫЕ ПЕРЕГОВОРНЫЕ МЕХАНИКИ И ДЕНЬГИ
- Заполнить анкету по ссылке: https://clck.ru/3BVHd3
- Написать мне и задать все интересующие вопросы: https://t.me/anyavinokurovatg
- Подписаться на телеграм-канал: https://t.me/vinokurovatg
- Подписаться в запрещеннограм: https://www.instagram.com/p/C4sOodhOetm/?igsh=NjUycDd2cWV6NWw1