ИНСТРУМЕНТАРИЙ: ВОЗРАЖЕНИЯ

ПРИМЕРЫ ОТРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ

У меня уже есть сайт и все окей

Да, я вижу, что у вас, Иван, есть сайт, а скажите, сколько вообще людей к вам с него обращаются? / Сколько денег вам принес данный сайт? / Насколько лояльные лиды приходят через сайт? / А отражает ли сайт ваше позиционирование?
Ответ
Иван, возможно, вы не знаете данных тонкостей, но могу вам сказать точно, что ваш сайт на данный момент просто выглядит, как информационный, то есть не закрывает задачи, которые должен, а именно - (прописать какие) / На таких сайтах зачастую конверсия в 1%, а на сайтах, которые делаем мы конверсия от 5% и это уже говорит о том, что для достижения того же результата вы потратите в несколько раз меньше по бюджету.

Почему так дорого?

Да, возможно, вы правы, но все-таки вы задаете данный вопрос, поскольку не понимаете ценности продукта или же вопрос чисто в финансах?
Ответ (в зависимости от ответа давать клиенту комментарий: если финансовые трудности, то можно предложить вариант с низким чеком, а если нет ценности - запрашиваем здесь, в чем есть сомнения)

Я могу сделать все самостоятельно или дешево за 2.000

Иван, а скажите, вы уже работали с теми, кто делает работу не то чтобы по цене средней на рынке, но и еще в несколько раз ниже, а именно вот за 2к?
Ответ
Знаете, поделюсь с вами одним инцидентом - ко мне зачастую приходят клиенты, которые просят переделать сайт, так как он вовсе не работает и не дает никакого результата. Запрашивая вообще, где клиенты делали сайт, то получаю ответ, что делали сайт "по дешевке". Понимаете о чем я говорю? / Вы можете инвестировать 2к типичным фрилансерам и постоянно переделывать работу, тратя время и оплачивая по итогу ту же сумму, которую я вам назвала выше, либо же можете сразу решить качественно свою задачу.

Нас все устраивает, че надо?

Данное возражение очень схожее с "у нас уже есть все, зачем нам еще"

Вас все устраивает по количеству заявок и конверсии, которая есть на сайте? Даже с учетом того, что на сайте есть некорректные моменты, которые не дают получать больше лидов? Верно?
Ответ (ориентироваться на ответ: если идет ответ в "ДА" - сливаем, если ответ идет в "НЕТ" - задаем вопросы касаемо того, что "не устраивает" человека или просто щупаем интерес через то, какие задачи может закрывать сайт. (отсылка к уроку по скриптам)

Скиньте кейсы, мне ваши слова не нужны

А вы изучали инфо по ссылке, которую я вам отправляла или же ее просто пропустили? (Это задаем тогда, когда вы скидывали телетайп человеку, в котором по идее уже есть ваши кейсы) / Иван, да, вот по ниже ссылке вы можете изучить то, кто я и как с помощью моей методологии получается генерить (результат) клиентам. Я вам раскрывала один из крайних кейсов, где был результат в (пишем, какой)?
Ответ
Иван, тогда предлагаю поступить следующим образом: созвониться буквально на минут 15-30 сегодня в 20-00. Я раскрою вам кейс, в котором изначально наделала много ошибок, а после пришли к такому результату (пишем) - в данном случае завлекать будут именно ошибки, но это используется лишь просто, чтобы завлечь человека.

Нужно посоветоваться с коллегами

А скажите, принимать решение будете в конечном итоге вы или же другой человек? / Да, я понимаю, что данный результат, о котором мы говорим стоит обдумать и так далее, а смотрите, если я внедрю эту методологию и инструменты вашим конкурентам, с которыми тоже ведем диалог, вы как думаете? Зайдет по результатам? / Скажите, вам действительно необходимо посоветоваться с партнерами или же имеются некие сомнения, в которых хочется через партнеров получить подтверждение?

Мне уже делали и делали ужасно

Понимаю вас, на рынке действительно сейчас много типичных фрилансеров/специалистов, которые не качественно подходят к оказанию своих услуг. Мои клиенты часто с этим сталкиваются, я вам рассказывала, как один из клиентов пришел просто с ужасной упаковкой еще и не доработанной и как мы ему за 1 месяц сделали (результат пишем)? / Да, я понимаю вас, иной раз приходят ко мне клиенты, которые просят что-либо переделать, так как или же их кидали на деньги, или же делали просто не то, что надо было. И знаете что? Приходится переделывать. Вот крайнему клиенту внедрили и полностью переделали (пишем, что) / Иван, я верно понимаю, что у вас был негативный опыт? Расскажете?

Мне каждый день пишут такие, как вы, вы чем меня удивить можете?

Я верно понимаю, что вам пишут с предложением сделать выручку дополнительно к текущей от 500.000 рублей без дополнительных вложений в рекламу?
Да я понимаю тот момент, что сейчас в директ всем прилетают сообщения с предложениями от фрилансеров, но я не думаю, что они будут говорить о конкретных цифрах, как вы видите в моем приветственном предложении.

Меня тоже достают такие фрилансеры и вы знаете, чтобы не быть схожим с тем, что предлагает большинство среди моих "коллег" на рынке, я максимально изучают нишу, после чего четко понимаю то, что конкретно необходимо тому, с кем веду переговоры. Например, в вашем случае - это, возможно, дополнительное привлечение заявок от 300 штук за месяц. Насколько это для вас актуально?

Мне не нравится ваше портфолио: дизайн

При наличии сайта у человека задаем вопрос с отсылкой на него:

Скажите, я верно понимаю, что по стилю вам импонирует это?
Да, все верно.
А скажите, вы подстраиваетесь под то, что необходимо вашим потенциальным платежеспособным клиентам, либо же только на свои вкусы? Есть ли вообще понимание того, что, сделав редизайн, то привлечься может больше клиентов?

При отсутствии сайта у человека, если, например, ему необходим минимализм или же дизайн из серии "русского бехаинза"

Скажите, я верно понимаю, что вам импонирует вот такая упаковка? (присылаем фотографии сайтов, подходящие под запрос клиента)
Да, все верно, хотелось бы получить что-то такое
Поняла вас, а вообще у вас есть понимание того, что дизайн разрабатывается под запрос клиента и то, что имеется по кейсам у нас - это то, что хотел видеть клиент?
Да, есть/Нет, нет (в нет - слив)
(ответ, если "да, есть") Ну смотрите, поскольку вы понимаете это все, то с каким смыслом вы отказываетесь от потенциального результата в .... исходя лишь от того, что вам не импонирует проект, который визуально прорабатывался под запрос клиента?

Далее ведем диалог по ситуации.

ЕСЛИ КЛИЕНТ ВСЕ РАВНО ДОЛБИТ ВАС В ОДНО МЕСТО С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И НЕ УСПОКАИВАЕТСЯ

Отказываем и грамотно его сливаем

Я понимаю, что вам хочется сделать данный или выше результат с минимальными вложениями.

Я говорила неоднократно, что в проекте и достижении в нем результата я заинтересована, поскольку есть четкое понимание, что методология и инструменты точно сработают в вашей нише с учетом тех особенностей, о которых мы с вами говорили.

Однако на условия, которые вы выставляете я не готова пойти, поскольку это:
- риски для меня и для команды, которые вовсе не являются выгодными ни по какому профиту;
- пишем еще 1-2 пункта в качестве аргумента отказа в зависимости от контекста диалога

Максимум на что я могу пойти это сделать предложение для минимальной договоренности и компромисса - (делаем предложение), но не больше.

Готовы обсуждать такой вариант?

Формула в данном случае выглядит следующим образом - мы доносим до клиента то, что понимаем, о чем он говорит и входим немного в его положение + мы открыто доносим ему отказ, грамотно его аргументируя + делаем ему небольшое предложение (главное, чтобы оно было выгодным и для вас) + задаем вопрос