Правила игры на Ozon и Wildberries: что должен знать каждый поставщик

Маркетплейсы стали не только главным каналом продаж — но и главным источником штрафов, если не знать нюансов. Ниже — концентрированное пособие для поставщика: комиссии, сроки, маркировка и всё, что может стоить денег … и нервов.

1. Выберите схему работы и сразу посчитайте комиссию

FBO (склад маркетплейса) — принято везти крупные партии и товары с высокой оборачиваемостью. Комиссия ниже, но платите за хранение и доставку «внутри» площадки.
FBS / «Маркетплейс» — товар лежит у вас (или на складе посредника). Комиссия выше, зато не платите за хранение. С 9 декабря 2024 Ozon повысил базовую ставку FBS для большинства категорий на 1 п.п.

Учтите, что Wildberries применяет динамическую комиссию: ставка регулярно меняется в зависимости от категории и сезонного спроса, поэтому проверяйте раздел «Тарифы» каждую неделю.

2. Держите сроки отгрузки, иначе заплатите

Ozon. Просрочите отправку — потеряете 1,5–2 % от стоимости заказа; отмените по своей вине — ещё минус 3 % (не менее 50 ₽).
Wildberries. На схеме «Маркетплейс» заказ должен попасть на склад или в ПВЗ максимум через 120 часов (пять дней). Не успели — платите штраф 50 % и получаете аннуляцию.

Срыв сроков бьёт по рейтингу: карточка проваливается в выдаче, а для WB дополнительно растёт логистический коэффициент kC — итоговая доставка покупателю становится дороже.

3. Маркировка: без кода — нет продажи

С 1 апреля 2024 года обязательная маркировка распространилась почти на всю лёгкую промышленность: верхняя одежда, платья, костюмы, спортивные товары и т. д.

При FBS-схеме код «Честного ЗНАКа» нужно передать прямо при сборке заказа; система маркетплейса проверит его автоматически. Отсутствие или ошибка — блокировка карточки и штраф.

4. Карточка товара решает всё

Фото минимум 500 × 500 px; видео-обзор повышает конверсию в спорте/DIY на 8 % по внутренней аналитике VIOMALL.
В первых 50 символах названия держите ключ: бренд + модель + основной запрос.
Обновляйте описание и цены не реже, чем раз в месяц: алгоритмы Ozon и WB дают «буст» свежему контенту.

5. Следите за рейтингами и возвратами

Ozon скрывает из поиска товары с долей возвратов выше 20 %; Wildberries пересчитывает повышающий коэффициент логистики, если просрочек много — доставка дорожает, карточку видят реже.

6. Продвижение: как работают алгоритмы

Ozon Performance продаёт место в Buy Box по CPA-ставке: чем выше ставка, тем чаще ваш товар получает кнопку «Купить сейчас».
Wildberries ранжирует карточки по «идеальной» цене категории и коэффициенту kC: задержали поставку или указали завышенные габариты — коэффициент ↑, позиции ↓.
Обе площадки активно продвигают стрим-эфиры: конверсия растёт ~×1,3, а показы на старте эфира бесплатные.

Чек-лист селлера, чтобы не наломать дров

Решите, где выгоднее хранить: FBO ради скорости или FBS ради гибкости.
Проверьте свежие комиссии в кабинете продавца — они меняются чаще, чем кажется.
Получите все коды «Честного ЗНАКа» и декларации ЕАЭС до первой поставки.
Планируйте логистику так, чтобы уложиться в 24 ч на Ozon и 120 ч на WB.
Заложите в экономику комиссию, логистику, рекламу и примерно 3 % «подушку» на штрафы и возвраты.

Как "VIOMALL" избавит вас от рутины

Антиштрафовый контроль. Система показывает % возвратов, просрочек и маркировочных ошибок — если KPI близок к критическому, приходит уведомление.
Маркировка и документы «под ключ». Загрузили SKU — получили коды, УПД и готовую карточку без беготни по сервисам.
270 онлайн-витрин дистрибьюторов. Ваш товар автоматически появляется в магазинах партнёрской сети VIOMALL, что даёт дополнительные продажи без вложений в рекламу.