Региональное ценообразование через мультисклад: почему одна карточка должна стоить по-разному в Казани и Красноярске

Когда‐то продавец выставлял одну цену и её видел весь РФ. Весной 2025-го Ozon окончательно перешёл к кластерной логике: площадка позволяет назначать отдельную цену для каждого склада или автоматически применять коэффициент, если товар едет «из далека». Для селлера это шанс повысить маржу в дорогих регионах и при этом не попасть под фильтры демпинга. Разберём, как это работает, где «sweet spot» по цене и какие ошибки сжигают прибыль.

Как Ozon считает «региональную цену»

Кластеризация страны. Покупатель видит карточку с того склада, который ближе к нему. Если нужного остатка рядом нет, маркетплейс ищет следующую точку и применяет региональный коэффициент к вашей базовой цене, чтобы покрыть доставку.
Мультисклад для селлера. В кабинете теперь можно задать разные цены по складам: например, оставить ₽1 990 для Казани (склад «Екатеринбург») и поставить ₽2 190 для Красноярска (склад «Новосибирск»). Так вы заранее учитываете логистику, а не полагаетесь на коэффициент площадки.
Рыночная цена и демпинг-фильтры. Алгоритм всё равно контролирует, чтобы ваша цена ± не выбивалась из медианы категории. Если в регионах демпинг ниже себестоимости, карточку могут «приглушить».

Почему стоит дифференцировать цену

Логистика по-разному «ест» маржу. Доставка из Подмосковья в Красноярск дороже, чем до Казани; единой ценой вы субсидируете дальние регионы.
Платформа всё равно поднимает цену удалённым покупателям. Разница остаётся у Ozon. Лучше заложить её в свою цену и взять маржу себе.
Покупатель сравнивает внутри кластера. Красноярец видит предложения Новосибирска, а не Москвы. Цена ₽2 190 может быть конкурентной, если местных продавцов мало.

Формула «sweet spot» для дальнего региона

Цена для региона = (Себестоимость + Комиссия + Фулфилмент + Доставка) × (1 + Целевой ROI)

Себестоимость — закупка + маркировка.
Комиссия Ozon — зависит от категории (10-23 %).
Фулфилмент — хранение + обработка на складе «дальнего» региона.
Доставка — «последняя миля» в кластер.
ROI — ваша надбавка (обычно 15-30 %).

Расходы на доставку в СФО и ДФО часто выше на 60-120 % против ЦФО; не закладывая эту дельту, вы уходите в минус.

Чек-лист: как настроить разные цены и не попасть под санкции

Разбейте склады по «кольцам». Приволжье, Урал, Сибирь — минимум три цены.
Используйте FBO в ключевом регионе и real FBS в «тундре». Для дальних кластеров реальный FBS огибает коэффициенты.
Проверяйте ценовой индекс раз в неделю. В разделе Цены → Мониторинг смотрите, не попала ли карточка в демпинг / перенадбавку.
Думайте про конкуренцию внутри кластера, а не всей России. Москва ≠ Красноярск по количеству продавцов.
Заложите запас на акцию. Ozon часто пушит региональные распродажи; дисконт в −7 % должен помещаться в вашу маржу.

Как это выглядит на практике: мини-пример

Бутылка спортивная, себестоимость 180 ₽.
Казань (ближайший склад Екатеринбург): фулфилмент 43 ₽, доставка 58 ₽. Цена = (180 + 30 % комиссий и услуг) × 1,25 ROI ≈ 390 ₽.
Красноярск (склад Новосибирск): фулфилмент 54 ₽, доставка 110 ₽. Цена по формуле ≈ 450 ₽.

Оставив единую цену 390 ₽, мы бы недозаработали 60 ₽ или заплатили бы их из маржи — маркетплейс всё равно поднял бы цену покупателю, но разницу забрал бы себе.

Чем помогает VIOMALL

Data-хаб прогнозирует издержки — система тянет тарифы Ozon по каждому складу и предлагает оптимальную цену «на входе», чтобы избежать демпинга.
Сеть 270 магазинов-партнёров публикует ваш товар сразу во всех кластерах: селлер из Новосибирска берёт карточку с ценой для Сибири, из Ростова — с южной ценой. Вы закрываете страну без ручной рутины.
Финансовый клиринг — в конце месяца получаете единый отчёт по всем складам и регионам, а не пачку актов. Важно, когда цен у товара несколько десятков.

Итог

Разные цены для разных складов — не «жадность», а инструмент управлять юнит-экономикой: маржа остаётся у вас, а не растворяется в тарифах доставки. Протестируйте формулу на двух-трёх регионах и увидите, как прибыль перестаёт «утекать» за Урал. А если хотите, чтобы расчёты, мониторинг и публикация цен шли автоматически — подключайте «одно окно» VIOMALL и занимайтесь ассортиментом, пока алгоритмы держат идеальный ценовой баланс от Казани до Красноярска.