a
Арка X. Стратегии II
Акт II. Единый сюжет
Любая коммуникация – это шахматы. И секрет хорошо коммуникатора не в том, чтобы просчитать все ходы наперед, а в том, чтобы занять лучшую позицию.
Задача этой Арки вывести единый алгоритм, как обеспечить себе выигрышную позицию, говоря с кем угодно. Начнем как обычно, с базы:
Шаг первый. Отработай наиболее важные формулировки заблаговременно
- Что ты собираешься донести? (отработай позицию, основные тезисы, системообразующую идею всего, о чем будешь говорить. Так ты будешь меньше терять мысль)
- Кому? (психотип или любые отличительные черты, которые известны о человеке)
- Зачем? (твоя основная цель разговора)
- Какую нужно создать атмосферу для максимальной эффективности? (какие эмоции пробуждать в человеке, какой настрой продуцировать, какие образы использовать — это все сюда)
Шаг второй. Варианты развития событий
- Что может ответить оппонент (хотя бы 5 разных вариантов. Даже если он ответит по-другому, ты все равно развиваешь когнитивную гибкость)
- Что могу ответить на это я (по 2 варианта на ответ. Туда же)
- Мои слабые места (какие аргументы слабее остальных? чем их можно усилить и подкрепить? от каких лучше отказаться вовсе?)
- На что может сделать упор собеседник (сильные стороны его позиции? в чем он потенциально заинтересован? Какие у него могут быть цели?)
- Как он реагирует на похожие ситуации (прогнать по пяти параметрам из первой части. Какая реакция мне нужна?)
- Как и во что может гипотетически перетечь разговор (как это можно пресечь? как вернуть диалог в нужное русло?)
- Какие убеждения он имеет (есть ли у него сформированное твердое мнение относительно того, что вы будете обсуждать? Разбирается ли он в теме? От этого зависит по каким направлениям идти: «ты же не знаешь, какие возможности это дает», либо «ты лучше меня знаешь, какие возможности это дает")
Шаг третий. Начало разговора
- Учитывай настроение того, с кем говоришь. Правильно построенная первая фраза определяет успех. Например, очевидно, если человек задумчив и печален, то не стоит начинать разговор излучая радость и веселье. Подбодрить сходу не получится (сначала подстройка, отзеркаливание, и только затем ведение)
- Используй движущие мотивы собеседника: его ожидания, его преимущества, его желание самоутвердиться, его чувство справедливости, его самолюбие и т.д.
- Не ожидай согласия (нет ожиданий – нет разочарования). Человек воспринимает любую информация через личный опыт. Если личный опыт был негативным, не жди, что собеседник воспримет идею позитивно
- Скорее всего человек будет отстаивать свою точку зрения, даже если он будет не прав. Имей в виду
- Кому-то что-то объяснять – очень непростое дело. Говори 1% от всего, что хочешь сказать. Собеседник больше не усвоит. У него есть свои С.И. и А.И., совершенно иная картина мира, которую он так долго собирал. А тут приходишь ты, с новым пазлом и пытаешься этот пазл пропихнуть.
- Дроби инсайты и давай по чуть-чуть. Смотри на реакцию – можно ли дать еще. Смена картины мира перестраивает всего человека. Когда ты пытаешься что-то объяснить, ты пытаешься изменить человека биологически. Разорвать его устоявшиеся нейронные связи, выстроить новые, потратить на это ресурсы его организма. А теперь представь, что ты решил вывалить сразу все. Естественная реакция — послать тебя на
- У собеседника не должно складываться впечатление, что ты его в чем-то убеждаешь. Оптимальная установка: я хочу тебя лучше понять, понять твои убеждения, понять позицию, понять как ты ее выстроил (твоя задача разобраться вместе с ним, а не чему-то учить)
- Ты наверняка будешь видеть слабые места в его аргументах. Не тыкай в них носом. Повтори смысл его аргумента (так ты покажешь, что слышишь собеседника), затем продолжи размышлять вслух в сторону «слабого места» (как будто ты его только что обнаружил)
- Подчеркивай ценность его слов. Установка: твое мнение небезразлично, мысли – интересны, а доводы не обязательны могут быть точными, мы же не выясняем, кто прав, а кто нет. От твоего отношения к человеку зависит, сработает ли внутреннее сопротивление — включатся защитные механизмы психики или нет
- Облегчи собеседнику восприятие твоих тезисов. Внутри каждого из нас идет непрерывная борьба между Хочу и Надо. Так не делай упор на: «должен», «надо», «стоит", чтобы человек не шел вопреки своему желанию. Не напрягай. Когда он останется наедине, он и сам убедиться в правильности твоих слов
- Всегда (слышишь, всегда!) совмещай свои интересы с интересами собеседника. Если ты хоть один раз проявишь себя как эгоист, это въестся в его подсознание. Потом, чтобы ты не делал, на какие бы жертвы не шел, он будет воспринимать твои предложения, как попытку отстоять свое
Шаг четвертый. Промежуточный анализ
- Фиксируй все, что видишь: как он отреагировал, понял ли твой посыл, что влияет на его решения, как он их принимает, на что опирается при выборе, что мешает – все это помогает прорабатывать будущие возражения
- Оцени, насколько человек открыт. Открытость или закрытость – это маркер того, стоит ли вообще продолжать диалог
- Если человек закрыт, а продолжить разговор критически важно, ищи способы его раскрыть: задавай открытые вопросы (на которые нельзя ответить односложно, см. Арку VIII), задавай вопросы на размышление, уходи в содержание, пусть говорит больше, чем ты
- Степень вовлеченности – еще один важный маркер. Причина отсутствия интереса проста: твоя Системообразующая Идея не совпадает с его. Вы смотрите на мир по-разному. Хочешь его увлечь? Сначала прими его позицию, посмотри так, как смотрит он. Попроси, чтобы он рассказал про свое видение (рассказать «почему я так думаю» – хочется всегда, это готовая «зацепка» за интерес). И только потом пригласи посмотреть на проблему «твоими глазами»
- Мешают ли разговору его убеждения. Самый сложный для проработки этап. Никто не будет сразу (а чаще и спустя два часа) отказываться от своих убеждений. Лучший способ попробовать их изменить – понять на чем они основаны. Какой был опыт, который закрепил это убеждение. Этот опыт дискредитировать легче, чем само убеждение. Например убеждение: «я думаю, что я тупой» сыпется, когда указываешь на несостоятельность опыта – как же ты можешь думать, если ты тупой? Если я чего-то не знаю, то меня это делает тупым? Если я не догадался, значит ли это, что пытаться больше не стоит и я обречен? и т.д. Любые иррациональные убеждения сначала прорабатываются и только затем внедряются новые. Иначе «твое видение" не приживется
Шаг пятый. Знакомство с твоей позицией
После того, как мы достаточно прояснили мнение оппонента, выяснили его слабые стороны, поколебали «непоколебимую уверенность» в убеждениях, можно предложить свою позицию.
Если до этого шага всё протекает более или менее линейно, то после озвучки своих аргументов, могут возникнуть первые ответвления:
- собеседник согласился и можно идти дальше
- собеседник сделал вид, что согласился – излом первый
- собеседник никак не отреагировал – излом второй
- наконец, собеседник категорически не согласен
Причины возникновения изломов
Начнем с последнего: почему собеседник ни в какую не принимает аргументы.
Ты можешь приводить умопомрачительные доводы, обосновывать каждое слово, подкреплять всё фактами, пруфами, а с тобой всё равно не согласятся. Почему человек не может принять свою неправоту?
Всему виной конкуренция. Вы соперничаете. У вас не диалог, а словесные баталии. Вместо того, чтобы обоюдно искать «точки соприкосновения», вы другу другу отчаянно что-то доказываете.
Любая борьба подразумевает наличие победителя и проигравшего. Если ты допустил спор, ты похоронил возможность переубедить человека. Побежденный не принимает чужую точку зрения н и к о г д а.
Возвращайся на шаг назад. Начинай создавать ситуацию, в которой собеседник:
- будет уверен, что он выиграл
- уверен, что ему ничего не угрожает, на него никто не нападает и его точка зрения не подвергается критике
- уверен, что если он согласиться с тобой, то обязательно «спасет лицо» (не окажется неправ и не будет выглядеть глупым)
- не будет думать, что «прогнулся»
- будет думать, что эта идея принадлежит ему. Что он сам до нее допетрил, а не ты подсказал
Людям хочется верить, что они сами делают выбор. Верить, что их волю не так-то просто сломить. Поэтому опытные коммуникаторы никогда ничего не внушают. Они разворачивают диалог так, что люди сами до этого доходят.
Второй излом – собеседник никак не отреагировал. Он избегает ответа, уклоняется и вытесняет всё неудобное. Делает вид, как будто ничего не произошло. Это признак того, что ты «прижал его к стенке» (*если что, это плохо). Он не хочет соглашаться, но и возразить ему нечего. Безнадежное положение. Единственный выход — бегство. Что он и делает.
Ответь себе: не давишь ли ты аргументами? «Удобно» ли ему отвечать? Чувствует ли он себя неправым? Важна ли вообще обсуждаемая тема для человека?
Причин ухода в такую защиту может быть несколько:
- он не желает тратить время и силы на диспут
- он не обладает достаточной информации чтобы склониться к какому-либо решению
- он хочет выиграть время на обдумывание или заручиться чьей-то поддержкой
- он понимает, что не может разрешить спор в свою пользу
- он уже знает, что твое решение верное, но не знает как в этом признаться
Если ты продолжишь давить, он сделает вид, что согласен. Но сделает его лишь для того, чтобы сгладить потенциальный конфликт. Такая «подстройка» – частая стратегия мягких и уступчивых людей. Поэтому, когда ты услышишь признание своей правоты, это еще не значит, что ты смог его переубедить.
Он просто: а) знает, что для тебя это важно, поэтому идет навстречу – мир, дружба, жвачка; б) знает, что не может не согласиться, потому что ты имеешь авторитет (какую-то власть над ним), и он вынужден идти на уступки; в) понимает, что многое теряет, продолжая спорить: г) это продуманная многоходовочка – согласиться с чем-то не особо важным, чтобы потом ты пошел навстречу и согласился уже с ним
Устранение изломов
Любой излом – это отклонение от твоего сценария. Твоя стратегия ломается. Поэтому лучше работать на пред|упреждение даже малейшего намека на излом. Этим мы занимались во всех предыдущих арках. Но если по каким-то причинам, излом все-же возник, вот тебе алгоритм:
Первая ступень – если ты хочешь, чтобы человек не шел в конфронтацию, согласился с тобой, ты должен ему импонировать. И самый легкий способ понравиться человеку, это сделать так, чтобы он понравился сам себе(!). Чтобы после каждой встречи с тобой, он вырастал в собственных глазах. Тогда ему захочется испытывать это чувство еще и еще.
Ты говоришь ему, что он все делает правильно, мыслит правильно, рассуждает правильно. Более того, его мировоззрение даже в чем-то тебя воодушевляет. Так и хочется философствовать. Поэтому «нам» не стоит ограничиваться одним убеждением, одним взглядом, «мы» можем посмотреть еще дальше. И вы начинается вместе «смотреть дальше» (ты продолжаешь ход рассуждения). Вы «вместе» расширяете горизонт убеждений. И тут, как бы невзначай, появляются новые, куда более обоснованные убеждения. Ваш обоюдный ход рассуждений логичен настолько ,что его сложно было бы отрицать. Да и зачем, ведь вы «только что» «сами» до него дошли.
Вторая ступень – косметический уход за:
- взглядами и позицией твоего визави (ты прав, но тут чуть-чуть подправим, там чуть-чуть подрихтуем, тут порассуждаем чуть глубже)
- вкл. эмпатию. Выражаем сочувствие, релевантные эмоции, проживаем то, о чем говорим
- комплиментарность говорящего и говоримого. Тебе близко то, что вы обсуждаете (это важно, его мнение важно, его рассуждения важны, то, как он думает – это интересно и т.д.). Ты даешь понять, что его мнение важно, особенно законченное, так давай же закончим его формировать и поразмыслим вот над чем… Кстати хороший комплимент можно сделать даже не сказав ни слова – после каждого его вопроса, тебе всего-то надо отвести взгляд в сторону, а лучше вверх, и сосчитать в уме до пяти. Твое задумчивое лицо будет говорить о том, что ты размышляешь над его словами. Это ли не лучший комплимент человеку
- озвучиваем «точки соприкосновения»: мы с тобой безусловно мыслим в одном ключе. У нас даже цепочка аргументов строится схожим образом. только у тебя А, а у меня Б, но посыл один и тот же. Мы оба чего-то хотим
- ласки в зоне его значимости: ты знаешь… ты крутой. Определенно. Я редко встречаю людей с похожим мышлением. И это грустно. Хорошо, что мы сегодня встретились. Можем как раз обсудить эту тему. Ты как более прошаренный, что думаешь?
- игра на потребностях: мы все люди, а значит нам свойственно это хотеть. Ты же не будешь отрицать, что хотел бы? Поэтому-то А для нас и важнее
- у тебя есть решение проблемы (ты даешь колоссальное облегчение для измученных давлением и стрессом): я помогу. Мы можем сделать это или это. А лучше вон то, потому что А, Б и В
- ты ведешь к свету (или к чему-то важному): ты ведь знаешь, что люди неохотно меняются. неохотно меняют свои взгляды. Но это единственный способ развиваться, идти вперед. Если продолжать жить такими убеждениями, мы так и останемся в этой непроглядной тьме текущей жизни. Поэтому нам нужно новое видение. Видение, которое ведет нас только к лучшему
Третья ступень – работа с возражениями. Если твой визави критически отзывается о твоих идеях, не надо рваться их защищать и отстаивать. Стоит тебе выразить несогласие с его оценкой, как он ТОЖЕ начнет её отстаивать. Тем самым еще больше укрепится в своем «ошибочном» мнении.
Не подчеркивай, что он не прав. Как бы не хотелось.
Тебе стоит научиться смещать фокус на сущность критики. Когда ты прорабатываешь чужие возражения, ты не продолжаешь отстаивать свою позицию, а начинаешь анализировать позицию собеседника. Препарировать ее, раскладывать по кусочкам, выявлять Системообразующую и Аксиоматическую Идею.
Сначала — мы раскрываем точку зрения оппонента, несмотря на свою обиду, желание спорить или грубую манеру общения. Путем наводящих открытых вопросов, ты раскрываешь человека: от чего он отталкивается, когда так рассуждает. На чем основаны его убеждения. К чему он ведет, давая такую оценку. Ты собираешь любую инфу. Она пригодиться потом.
Потом – на основе полученной инфы, ты делаешь вывод: критика действительно обоснована или она в корне деструктивна.
Как отличить обоснованность критики:
- она построена на фактах, а не на оценочных суждениях (т.е. сначала факт, а потом оценка, а не просто оценка, которая ничем не подкреплена)
- его мнение не противоречит его картине мира (его убеждения связаны между собой и друг друга дополняют. Это значит, что оппонент критикует не ради потехи и желания растоптать)
- критика имеет ценность. Это значит, что ты можешь ее использовать для улучшения и доработки того, что критикуют. В таких случаях человек хочет помочь и поэтому указывает на недостатки
- критика не касается тебя лично. Только твоего мнения или позиции. Это дает основания предполагать, что оппонент не имеет к тебе личной неприязни (а значит можно разговаривать в конструктивном русле). В противном случае, в дальнейшем разговоре смысла нет. Потому что человек будет заранее относится предвзято ко всему, что бы ты не сказал (чтобы исправить такое отношение, откатись к первым аркам и начинай с самого сначала, т.е. заново «производить» благоприятное впечатление)
- человек может открыто говорить, что думает, не заботясь о том, обидит он кого-то или нет. Нужно просто помнить об этом. Люди разные, кто-то обладает сверхпрямолинейностью, а у кого-то просто не развиты социальные навыки
Даже когда ты выяснил, что критика конструктивна и обоснована, ее все равно бывает сложно принять. Уровни принятия покоряются тренировками, как и все остальное. Чтобы критика не оказывала на тебя влияния, обкатывай алгоритм:
- Сделай установку на личностный рост. Указание на ошибки и недочеты – это благо. Ведь теперь ты можешь что-то улучшить
- Постоянные улучшение – путь прогресса. Ты учишься и развиваешься
- Помни: ты стремишься к прогрессу, а не к идеалу. Идеал невозможен. Желание достичь невозможного – это путь к неврозам
- Отдели себя от критики. Ошибки не являются индикатором некомпетентности. Если ты что-то сделал «плохо», это не значит, что ты «неспособный». Это значит, что получилось плохо, поэтому в будущем постараюсь сделать лучше
- Отдели говорящего от его критики. Есть человек, а есть позиция человека. Он может занимать неугодную тебе позицию, но все равно остается человеком
- Отдели образ оппонента, от его слов. Иногда мы не слушаем тех, кому не доверяем или кто нам не нравится. Чтобы твоя оценка не искажала восприятие сущности того, что тебе говорят, сформулируй критику своими словами (такое переформулирование концентрирует твое внимание на сущности сказанного)
Критика в твой адрес — это личный резерв совершенствования. Нет ничего, из чего нельзя было бы извлечь пользу. Даже если человек «негативит» из принципа, ты уже можешь потренить навыки управления конфликтами. Во всех сложный ситуациях, задавай себе вопрос: как я могу это использовать?
Общение на равных
Самая оптимальная стратегия общения – это общение на равных. Когда ты выводишь свою позицию на уровень другого. И позицию другого – на свой.
Если у людей разное положение в иерархии, то они либо заискивают, либо недовольно подчиняются. В идеале, нужно выстроить такие отношения, чтобы у подчиненного не было желания во всем соглашаться или перманентно перечить, а руководство считало важным твое мнение.
Чтобы выйти на один уровень, тебе прежде всего нужно:
- определить место каждого в иерархии
- понять правила игры на каждом этаже
- научиться взаимодействовать между этими этажами
- состыковать позиции, определив что-то общее, их объединяющее
Когда десятилетний общается с пожилым академиком с мировым именем – разница в иерархии колоссальна. Но если этот «дед» попросит рассказать, как сохранить картинку в ватсапе, эта иерархия тут же меняется. Наша главная задача калибровать общение так, чтобы уровни стали совпадать.
Такое общение предполагает особую стратегию поведения:
- Уважай себя (людям с низкой самооценкой или тем, кто привык себя переоценивать, стоит проработать этот пункт прежде, чем приступать к последующим)
- Уважай своего собеседника. Уважение всегда строится на балансе отношений к себе и другим. Если человек не видит в тебе «терпилу», который готов делать вид, что-ничего не случилось, то начинает считаться с тобой. Но подлинное уважение появляется только в тот момент, когда человек видит, что ты с ним тоже считаешься
- Если ты находишься в абсолютно циничной позиции, как у Макиавелли, и ни о каком уважении личности речи не идет, то речь должна идти хотя бы об эффективности. Зачем тебе НЕ перебивать собеседника с точки эффективности? Чтобы понять. Разобраться в вопросе (чтобы тебе же укрепить позицию). Желание понять, так редко встречается в нашей жизни, что одно такое намерение уже вызывает уважение. Со всех сторон — важнее выслушать человека, нежели торопиться говорить самому
- Твоя честность и открытость прямо пропорциональна твоему положению в иерархии. Если ты боишься сказать «как есть», то твое положение определенно ниже. Ты зависишь от реакции оппонента. Если ты вводишь кого-то в заблуждение, то подсознательно считаешь, что его можно развести. А разводят только тех, кто занимает позицию ниже
- Любое общение – уже ценность. А твои собеседники – здоровые, свободные и самостоятельные личности, у которых есть право выбора на свое мнение и убеждение. Так дай им свободу. Перестань навязывать свое
- Чтобы не прогибаться и не подстраиваться под других, вовсе не нужно демонстрировать силу. Кичится силой своей личности только тот, кто этой силой не обладает. Иначе зачем ему так старательно казаться сильным? Подлинно сильные люди никогда эту силу не выпячивают. Чтобы сильным быть (а не казаться), тебе нужна твердая и здоровая самооценка. Она достигается только за счет психотерапии
- Когда ты осознаешь, что за происходящее с тобой ты отвечаешь сам, отпадет желание сетовать на судьбу. Отпадает желание жаловаться. Ты начинаешь работать над тем, чтобы что-то изменить. Потому что понимаешь, что ждать – бессмысленно. Ты не дождешься изменений, если будешь ждать. Именно «люди дела» вызывают уважение у других. На них хотят равняться даже те, кто стоит выше в социальной иерархии. Это ключ, как покорять «звезд небывалой величины»
- Тебе нужно наладить с оппонентом эмоциональную связь. Создать ощущение единства. Единства чего угодно: позиций, взглядов, намерений, целей, желаний, мотивов, стремлений
Соблюдая все пункты, можно стать профессионалом в любой профессии. Тебя будут слушать, даже если ты ничего не знаешь. Я часто видел, как некомпетентность прощают тем, кому ее стоит простить ради чего-то другого. И это другое – обыкновенная человечность и обоснованные собственные взгляды.
Но покорить одного человека бывает недостаточно и приходится покорять толпу
Взаимодействие с группой
Лучшие приемы для группового взаимодействия одним списком:
- Договори предложение, даже если тебя перебили
- Относись к каждому члену группы, как к отдельной личности
- Подчеркивай схожие черты с собеседником (нам ведь нравятся люди похожие на нас)
- Уделяй больше внимания человеку, который более мягок к тебе (остальные подсознательно начинают копировать его поведение, чтобы заполучить внимание). К тому же, ты показываешь допустимый тон для продолжения разговора
- Игнорируй колкого человека до тех пор, пока он не скажет что-то положительное, доброе, тогда внимание можно вернуть обратно
- Если ты категорически не согласен с чьим-то мнением, используй связку: «есть похожее мнение [перефраз основной идеи], но оно ошибочно, потому что [довод]». Ты не акцентируешь напрямую, что его мнение лажа, но даешь понять, что позицию стоит пересмотреть
- Исключи атаки личного характера. Это легко замечают со стороны, а потом формируют мнение относительно тебя, как завистливого или просто токсичного
- Избавься от установки «вы против меня». Начни говорить «мы». Остальные увидят в тебе того, кто их сплачивает
- Чаще направляй похвалу в сторону других. Скромность – это не думать о себе хуже, а думать о себе меньше
- Создавай атмосферу спокойствия. Люди должны ощущать комфортную и безопасную среду везде, где ты появляешься. Тогда они будут сами тебя искать
- Страх выглядеть неловко ограничивает движение и мимику. Именно сверхконтроль создает неловкие ситуации. Отдавайся тому, о чем говоришь. Проявляй эмоции, «живи» в разговоре
- Лучше скромно посмеяться над собой, чем проявлять агрессию на подколы. Так окружающая масса видит проявление силы и уверенности, поскольку тебе комфортно делать то, что другие боятся
- Когда ты рассказываешь не очень интересные вещи, делай эмоциональные подтексты. Толпа любит зрелищ, поэтому даже самая примитивная история должна быть зрелищной. Гиперболизируй: «мы поехали с друзьями на дачу – это было лучшее лето в моей жизни»; «мы полетели с родителями отдыхать – шикарнейшая поездка»; «я недавно видел Васю – это было что-то». Так люди «слышат» эмоции и только потом проецируют картинку. Самая настоящая дополненная реальность, которую дополняет каждый сам
- Единственный способ наладить общение с несговорчивой толпой – найти то, что вас объединяет. Подобрать инварианты – то, с чем согласны все. Нужна какая-то общая проблема, общий враг. Что-то общее – это золотая нить, которая связывает даже самых разных людей. Проговаривай «общее» и только потом начинай излагать идеи и предложения
- Умный человек удаляется за минуту до того, как становиться лишним. Вовремя уйти – такое же искусство, как и эффектно появиться
Конечно важно не только покидать аудиторию на пике славы, но и удерживать ее. Это бывает трудно, когда из ниоткуда появляется человек, который делает всё, чтобы тебя «скинуть". Он спецом задает каверзные вопросы, ищет слабые утверждения, придерживается противоположных убеждений. Таких людей можно научится грамотно обезвреживать
Стратегии ответа
Лучший ответ – ответ в сторону цели. Когда каждый твой тейк приближает к ней, а не отдаляет. Пусть медленно, криво, косо, но приближает. Как только тебя сбивают, ты легко выравниваешь коммуникацию туда, куда нужно тебе.
Но как это сделать, если тебе задают вопрос на отвлеченную тему? Как постоянно удерживать в голове свою цель, когда твое внимание сбивается?
Это навык. И его можно натренировать.
Базовое упражнение на импровизацию в сторону цели выглядит так: ты моделируешь диалог между двумя людьми. Моделируешь его в голове или на бумаге, как если бы ты говорил от лица обоих. При этом, первый преследует одну цель, второй – противоположную. Например, цель первого: узнать секрет. Цель второго: его не раскрывать. Твоя задача отвечать из позиции каждого так, чтобы ответ был в сторону цели:
- Вась расскажи секрет
2. Я не выдаю секреты, свои тоже
1. Это хорошо, что ты их хранишь, но иногда они отягощают нашу жизнь. Любому нужно выговориться время от времени
2. Я выговариваюсь. Только себе. Этого хватает, чтобы не чувствовать тяжесть
1. Ты можешь ее не чувствовать, но она давит. Ты считаешь что мне нельзя доверять?
2. Считаю, что можно. Но секреты на то и секреты, чтобы их хранить
1. Так давай хранить их вместе, дружно, это лишь сплотит нас
2. А может оттолкнет, кто знает. Ты бы стал рассказывать то, что вызывает отвращение?
1. Меня сложно отвратить. Да и ты слишком дорог, чтобы я перестал с тобой общаться, даже если ты совершил что-то ужасное
И так можно моделировать сколько угодно. С позиции одного ты нападаешь, а другого – защищаешься. Так ты тренишь обе стратегии. Отрабатываешь обе позиции одновременно. Это дает навык удерживать фокус на цели, даже в сложных ситуациях. Ты прочно стоишь, как бы тебя не сбивали
Как искусно отвечать
Чтобы не походить на упертого барана во время защиты своей позиции, тебе стоит защищать ее более тонко. Для этого, я выписал несколько искусных приемов, которыми пользуюсь сам:
1) Игра в намерение
Например, тебе говорят: «ты слишком молод, чтобы что-то знать, понимать или быть профессионалом». Фактически, в тебе сомневаются. Как же ответить, чтобы сомневаться перестали? Начать что-то доказывать? Демонстрировать свою компетентность? Спорить? Неа. Это не приближает нас к цели. Спор, всегда отдаляет.
Давай разберем эту конструкцию на составные части
Утверждение твоего оппонента предельно простое: молодой не может быть профессионалом. А не равно В.
Наша стратегия ответа базируется на его намерении. Из устройства человеческой психики (см. проект по поведенческому анализу), мы знаем, что люди отстаивают свои убеждение. Избегают страхов. И поэтому говорят то, что говорят.
Мы можем построить свой ответ на противопоставлении. Что важнее то, его иррациональное убеждение построенное на страхе? Вымышленный факт, подкрепляющий это убеждение? Или всё таки общее дело, которое мы делаем?
Диалог будет строится следующим образом:
— Ты слишком молод для того, чтобы быть профессиональном.
– От чего ты пытаешься себя защитить: от моей молодости или от признания того, что профессионалы могут быть молодыми?
Иначе говоря: какое твое намерение? Ты боишься, что я, как молодой специалист, тебя обойду? Боишься моей молодости? Или ты боишься признать тот факт, что молодые, все же могут оказаться профессионалами не хуже замшелых стариков, вроде тебя?
Чтобы построить такой ответ тебе нужно:
- Выявить убеждение (молодой не может быть профессионалом)
- Выявить страх (опасение, что меня обойдут)
- Выявить намерение исходя из убеждений или страхов (хочу защитить себя и свои убеждения)
Дальше все просто: от чего ты пытаешься себя защитить (намерение): от Страха или от несостоятельности твоего Убеждения.
В нашем ответе звучит обратное утверждение «профессионалы могут быть молодыми» через вопрос, приправленный тем, что человек «боится это признать». Итог получается эффектным
2) Переопределение
Наша задача заменить часть убеждения или ключевое слово на синоним, имеющий более подходящее значение.
Пример:
- Ты слишком молод для того, чтобы быть профессиональном.
– Я согласен, что не совпадаю с общепринятым стереотипом, но это не мешает мне профессионально выполнять задачиМы берем убеждение (молодой не может быть профессионалом) и заменяем его на удобный синоним (общепринятый стереотип).
Тренироваться в переопределении просто: упражняйся, меняя всё, что попадается на глаза: не я боюсь, а «я просчитываю варианты». Не «у меня не получилось», а «решил сделать по-другому» или «не делать вообще». Не упал, а «эффектно приземлился»)). Не снижение доходов населения, а «отрицательный рост», как нам говорят на федеральных каналах
В общем, концепция тебе ясна. Мы меняем чужое определение на такое, какое удобно нам.
Еще примеры:
- Я не могу создать свой бизнес, потому что сейчас очень большая конкуренция
– Я согласен, что сейчас [сложно монополизировать рынок], но найти нишу вполне возможно
— Никому нельзя доверять
– Я согласен, что [люди обманывают], но не все и не всегда
— Невозможно научиться круто общаться, это врожденный талант – либо есть, либо нет
– Я согласен, что [легче утешать себя мыслью, что ничего не получится], но [мастерами] не рождаются, ими становятся за счет упорных тренировок
3) Разделение
Мы разделяем убеждение на две части. В первой обесцениваем ограничения, во второй – возвышаем.
Примеры:
- Ты слишком молод для того, чтобы быть профессиональном.
– До скольки лет нужно дожить, чтобы им стать?
— Я не могу создать свой бизнес, потому что сейчас очень большая конкуренция
– Нет возможностей, но почему-то предприниматели их находят и бизнес, как явление, не исчезает
— Никому нельзя доверять
– Тебе тоже? Или можно исключительно тебе?
— Невозможно научиться круто общаться, это врожденный талант – либо есть, либо нет
– Попробуешь в следующей жизни. Вдруг повезет. Или, быть может, стоит развивать то, что есть?
4) Объединение
Мы обесцениваем первую и вторую части ограничивающего убеждения. Затем ставим между ними знак неравенства. Отсутствие А не означает невозможность В.
Примеры:
- Ты слишком молод для того, чтобы быть профессиональном
– То, что я не седовласый старец (А) еще не означает, что я ничего не умею (В)
— Я не могу создать свой бизнес, потому что сейчас очень большая конкуренция
– Если ты не нашел свободную нишу, еще не значит, что ее нет
— Никому нельзя доверять
– Если ты не встречал честных людей, это не делает их несуществующими
— Невозможно научиться круто общаться, это врожденный талант – либо есть, либо нет
– То, что ты оправдываешься отсутствием таланта, не делает тебя неспособным научиться искусно вести диалог
5) Последствия
Преувеличенное описание возможных негативных последствий. Мой любимый прием. Тут можно повеселиться
- Ты слишком молод для того, чтобы быть профессиональном
– Давай на законодательном уровне запретим работать людям, младше 40. Только не думаю, что тогда будут работать одни профессионалыИли
– Там на входе охранник сидит, ему 65. Он давно в этой отрасли, хочешь, я его позову?
– Зина, из соседнего отдела, работает со времен революции. Ну как работает, чай пьет. Она-то точно профессионал. По чаепитию
— Никому нельзя доверять
– Да, давай запремся квартире и будем кидаться яйцами в каждого, кто подойдет к двери. Тогда мы точно не будем обмануты
— Никому нельзя доверять
– А ты себе-то будешь доверять, после того как двинешься башкой от маниакальной подозрительности?
6) Аналогия
Подбираем ситуацию из другого контекста. Ситуация должна быть похожа на данную, но иметь другой исход. Тут нужны байки, метафоры, хохмы, пословицы, поговорки.
— Ты слишком молод для того, чтобы быть профессиональном
– Это похоже на свойство каждого поколения считать себя умнее последующего. Пожилым всегда кажется, что мир катится в бездну. Но каждый раз этого не происходит
— Я не могу создать свой бизнес, потому что сейчас очень большая конкуренция
– Это все равно, что говорить: «я остался голодным, потому что в магазине была очередь»
— Никому нельзя доверять
– Это что-то вроде мантры, которая должна защитить, но только всё ухудшает
— Невозможно научиться круто общаться, это врожденный талант – либо есть, либо нет
– Это как если бы ребенок сказал: «знаете, я не буду учиться ходить. Я больно падаю каждый раз, у меня явно нет таланта»
7) Другой смысл
Чтобы сбить внимание с проблемы, нужно привнести другой смысл. Мы вводим в замешательство, противопоставляя смыслы и факты. Когда мозг в замешательстве, он судорожно ловит ориентиры, что и как ему думать. В это время мы «подсовываем» однозначную команду.
Смысл не в том, что А или не А, а в том, что [подсовываем новый смысл].
— Ты слишком молод для того, чтобы быть профессиональном
– Смысл не в том, молодо я выгляжу я или нет, а в том, что ты боишься, что кто-то может оказаться профессионалом, несмотря на твои взгляды и отсутствие веры в это. В итоге нам все равно приходиться калибровать свои взгляды и найти в себе силы смотреть на реальность не отворачиваясь— Я не могу создать свой бизнес, потому что сейчас очень большая конкуренция
- Смысл не в том, боишься ты конкуренции или нет, а в том, что ты сможешь построить успешный бизнес, если захочешь
— Никому нельзя доверять
– Дело не в том, можно кому-то доверять или нет, а в том, что ты боишься довериться человеку после того, как тебя в жизни столько раз предавали. Пора перестать бояться
– Смысл не в страхе предательства, а в том, чтобы найти действительно стоящего человека. Остается только искать
8) Язык фактов
Опираемся на факты, которые противоречат убеждению. Убеждение — не состоятельно. Или оно формировалось из-за неправильного восприятия реальности.
- Ты слишком молод для того, чтобы быть профессиональном
– Раньше для того, чтобы стать профессионалом, требовалось с десяток лет. Сейчас, благодаря технологиям, это происходит на порядок быстрее
или
– У меня в день более 30-ти клиентов. Тут за месяц можно наработать такой опыт, что любой профессионал позавидует
– Ты оторван от действительности. Больше не нужно знать наизусть все марки металла, чтобы получить нужный сплав. Мне достаточно достать из кармана смартфон, чтобы рассчитать за минуту то, на что у тебя уйдет неделя
— Никому нельзя доверять
– Если люди не будут доверять друг другу, они перестанут существовать. Мы социальные существа, вся наша жизнь основана на доверии к другому
9) Иерархия критериев
Выделяем: что всё-таки важнее для собеседника?
- Ты слишком молод для того, чтобы быть профессиональном
– Что для тебя важнее: возраст или решение проблемы?
— Никому нельзя доверять
– Что для тебя важнее: отстраниться от всех или найти того, кому можно доверять?
— Невозможно научиться круто общаться, это врожденный талант – либо есть, либо нет
– Что для тебя важнее: искать оправдания или совершенствовать свои навыки?
Когда сравниваешь, старайся заканчивать на наиболее значимом и жизнеутверждающем.
10) Применение к себе
Обращаем убеждение против своего же автора. Для этого либо предлагаем ограничить его же в ситуации с похожей логикой. Либо, в случае придирок, предлагаем посмотреть на себя.
— Ты слишком молод для того, чтобы быть профессиональном
– Ну, ты-то тоже не являешься профессионалом в области профпригодности
— Никому нельзя доверять
– Ты часто используешь людей?
— Невозможно научиться круто общаться, это врожденный талант – либо есть, либо нет
– У тебя талант к оправданиям или ты тоже считаешь невозможным научиться их придумывать?
Как видишь, некоторые стратегии более агрессивные, другие более лояльные. Всему своя мера. У каждой стратегии свое обстоятельство. Если ты верно оцениваешь обстоятельства, то говорить будешь всегда лаконично и в тему.
Но как точно оценивать эти обстоятельства? Как говорить, когда сложно выражать свои мысли?
Здесь-то мы и подходим к новому проекту – искусству говорить. Идея проекта предельно проста: научиться строить свою речь лаконично, легко и непринужденно. Доносить свои мысли доходчиво и красноречиво. Научиться заявлять свою позицию и не боятся ее отстаивать. Научиться выражать себя так, чтобы будоражить чужие умы. Ну, до скорого)
