Роберт Чалдини - Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся (Выжимки)

Что такое психология влияния?

Психология влияния — это воздействие на мышление и поведение другого человека с использованием психологических методов. Люди посредством специальных техник влияют на одного или нескольких членов общества ради достижения собственных целей. Например, для получения материальной выгоды, удовлетворения потребностей, упрочнения положения, утверждения в обществе.

Способы психологии влияния на человека:

1. Убеждение.

Этот метод влияния отталкивается от логики. В процессе убеждения обращаются к разуму индивида. Человек добровольно принимает ту информацию, с помощью которой его убеждают. Этот приём исключает принуждение или психическое давление. Такой способ воздействия применяется по отношению к людям с высоким интеллектуальным уровнем.

1. Внушение.

Происходит воздействие на эмоционально-бессознательную сферу личности при помощи специальных слов. Информация для внушения короткая, насыщенная или экспрессивная. Человек, которому что-то внушают, должен находиться в здравом рассудке и доверять своему собеседнику. Информация, которая воспринимается индивидом, не поддаётся критике. Человек убеждён в правоте и авторитете того, кто ему внушает какие-то мысли.

1. Заражение.

Это древний механизм влияния на людей. Человек, благодаря сильной эмоциональной натуре и личному обаянию, «заражает» других своей энергетикой и идеями. Все лидеры обладают техникой заражения.

1. Подражание.

Люди сознательно или неосознанно копируют чужое поведение, черты характера, внешний образ, стиль известных актёров, политиков или успешных людей. Обычно подражают тому объекту, которым восхищаются. Если индивид хочет добиться влияния, он приобретает те качества, которыми другие люди будут восхищаться, а позже — копировать.

1. Просьба.

Это мягкий способ воздействия на психику. Индивида просят что-то сделать, чтобы не придавать технике воздействия официального характера. К просьбе прибегают, когда требуется помощь. Если человека не принуждают что-то сделать, а просят, у него в сознании возникает понимание своей значимости. Люди с большей готовностью ответят на вежливую просьбу, чем на приказ.

1. Принуждение.

Выражается в форме прямого требования согласиться с предлагаемыми взглядами или готовым эталоном поведения. Человек может быть внутренне не готов выполнить то, к чему его принуждают. В этом случае задействуют серьёзную мотивацию.

1. Совет.

Индивиду предлагают вариант решения его проблемы. Человек может принять предложение или отвергнуть. Всё зависит от степени безысходности положения, привлекательности совета и темперамента личности. Чаще всего слушают чужие рекомендации сангвиники.

1. Похвала.

Каждый индивид испытывает потребность в похвале. Одобрительный отзыв о человеке свидетельствует, что его труд и поступки ценят. Мужчины в меньшей степени, чем женщины зависят от похвалы. Мужчинам кажется, что они выполнили работу идеально, даже если этого не заметили окружающие.

1. Запугивание.

Человек легче поддаётся чужому влиянию, если его напугать. С этой целью используют угрозы, которые вызывают у индивида страх за свою жизнь. Чаще всего к запугиванию прибегают в семьях, армии, учебных и исправительных заведениях.

1. Критика.

Человека критикуют, оскорбляют и смеются над ним, когда хотят, чтобы он что-то выполнил, купил, сказал. Индивид, чтобы избежать насмешек, делает то, что от него требуют.

1. Игнорирование.

Психику человека подвергают воздействию, намеренно игнорируя его самого, его просьбы. Таким образом удаётся заставить индивида изменить своё поведение или что-то сделать.

Психологическое воздействие на индивида совершается при помощи слов. Правда, одна и та же информация на различных людей действует по-разному. На степень доверия и внушаемость человека влияет интонация, с которой произносятся слова, а также жесты и поза самого манипулятора. На людей легче воздействовать, если вовлекать их в какую-то организованную деятельность, где они получат определённый статус и почувствуют собственную значимость.

Какие приёмы использует психология влияния?

На людей влияют даже в том случае, когда они об этом не догадываются. Если человек хочет понять суть методов воздействия на психику, ему нужно знать, какие существуют приёмы в психологии влияния. Следует также понимать, каким образом происходит психологическое воздействие.

Приёмы психологии влияния:

1. Прежде чем человеку внушать информацию, необходимо его расположить к себе и вызвать доверие.
2. На индивида возможно повлиять только в том случае, если он не контролирует собственные чувства, доверяет оппоненту, воспринимает сказанное им без критики.
3. Информацию для внушения необходимо подавать небольшими частями. Человек не должен понимать, где правда, а где ложь. Его необходимо «запутать».
4. Прежде чем влиять на индивида, нужно понять, что он хочет. Его внимание нужно «зацепить» и какое-то время удержать.
5. Воздействовать необходимо на сильные чувства человека. Они, как правило, базируются на инстинктах, сильных переживаниях. Связаны с болью, смертью, страхом, трудностями.
6. На индивида можно влиять какое-то время с телеэкрана, если ему нравится та гамма чувств, которая демонстрируется.
7. Для привлечения внимания человека нужно ему что-то пообещать. Например, лучшее будущее.
8. Серьёзные предложения необходимо проговаривать медленно, делая между словами большие паузы.
9. Человек открывается для внушения, если нарушить его внутреннюю гармонию, привести ему пример страдания.
10. Индивид должен почувствовать, что вскоре его проблема разрешиться. Важно подарить человеку надежду.
11. Индивидуум становится более податливым, если его чем-то удивить или шокировать.
12. На человека легче повлиять, если в информации, с помощью которой на него воздействуют, имеются контрастные понятия.
13. Знание интимных вещей и секретной информации создаёт невидимую связь между людьми. Получив доступ ко внутреннему миру человека, на него легче влиять.
14. Живой интерес у людей вызывают те вещи, которые запрещены.
15. Одновременно следует использовать несколько методов влияния. В совокупности они обладают ещё большей силой.
16. Точно попасть в цель можно, если говорить обобщёнными фразами.
17. На индивидуума легче повлиять, если предварительно ввести его в замешательство, дать почувствовать себя беспомощным.
18. В процессе воздействия необязательно говорить прямым текстом, можно использовать ассоциации. В конечном итоге они вызовут у человека нужные мысли и требуемое состояние.

Психология влияния — это сильнейшее оружие в руках умного человека. Если использовать приёмы воздействия на человеческую психику, можно добиться нужно результата. Правда, применять психологические методы влияния нужно только во благо человеку.

Как защититься от психологического воздействия?

Знание защитных приёмов помогает оградить человека от не всегда полезной информации и принуждения к какому-то невыгодному действию. Многие методы психозащиты построены с учётом свойств человеческой психики. Именно на образе мышления людей базируются техники манипуляций.

Методы защиты от психологического влияния:

1. Спокойно осмыслить предложение или ситуацию. Не поддаваться эмоциям. Ничего не бояться.
2. Критично относится ко всему услышанному.
3. Не соглашаться на первое предложение. Познакомится с другими вариантами.
4. Уклоняться от мнения, которое навязывают. Постараться самому осмыслить ситуацию.
5. Если человек слишком быстро входит в доверие и навязывает свою дружбу, нужно сделать шаг назад. Манипулятора нельзя подпускать близко к своим сокровенным тайнам и желаниям.
6. Если незнакомец требует незамедлительно выполнить какие-то действия, нужно, наоборот, с ними повременить.
7. Если человек не хочет подробно ответить на все вопросы, значит, у него нечестные намерения.
8. От группы людей манипуляторам легче добиться послушания, чем от одного человека. В любой ситуации нужно сохранять индивидуальность.

Приёмы защиты от психологического давления:

• подробно расспросить человека о характере его просьбы;
• с помощью веских аргументов спокойно и неторопливо возразить и отказаться от предложения;
• если натиск очень сильный, нужно найти повод удалиться на какое-то время. Например, чтобы выключить чайник, поговорить по телефону;
• найти слабые места в ситуации, продемонстрировать личные сильные качества;
• нейтрализовав давление, можно предложить сотрудничество.

Психологическому воздействию чаще всего поддаются люди с заниженной самооценкой и не умеющие отстаивать собственные права. Если человек хочет защититься от чужого влияния, ему нужно поверить в свои силы, иметь свои взгляды на любые аспекты жизни, не доверять незнакомым людям, критично относиться к новой информации.