Как монетизировать экспертный блог

https://instagram.com/vits_sokol 16 июня 2020

Кейс по продвижению психолога, мастера PWS

Цель: запуск и продажа курсов, вовлечение аудитории.

Итоги:

🔹 продано почти на 300 000р при рекламном бюджете 10 000р (трипваер + основной продукт + крос-сейл) в течение нескольких месяцев

🔹 плотная запись на консультации стоимостью 5 000р

🔹 статистика по охватам сторис выросла в 2 раза со 150 до 300

На начало работы:
Таня выкладывала полезный контент по определенному плану, не имея концепции продаж и знаний по запуску курсов.

Начали работу с клиентом в конце апреля 2020 года.

В профиле 6 400 подписчиков, часть аудитории с ГИВа, часть теплой аудитории - клиентов и знакомых.

Статистика перед началом работы:

Я начала работу с проработки концепции блога, на основе которой специалист по визуалу составила визуальную концепцию.

Акцент на раскрытии личности Тани через глубокую проработку составляющих бренда и ее субличностей. Такая работа проделывается, когда у эксперта нет понимания каким он предстанет перед своей аудиторией, какие ценности готов транслировать (на данный момент я прошла курсы по углубленной концепции продаж и применяю другую, не менее крутую технику распаковки личности эксперта).

Таня ответила на несколько вопросов, похожих на анкету из детства и мы нарисовали ее образ. Она была удивлена, так как мы в точности передали черты характера, стороны ее деятельности, о которых она не рассказывала.

Но главное - составили ее продающий портрет-концепцию. Ее визуальный бренд. Вот что вышло:

У нас есть мудборд для фотосессии, но карантин и отсутствие возможности сделать новые фото (для локаций нам нужна природа, дома не вышло бы).

Поэтому мы составили визуал ленты на основе имеющихся фото, довольно хорошего качества, но полностью не передающих личный бренд Тани.

Таня открытая, позитивная и очень мягкая по характеру. Именно поэтому в обработке фотографий мы не использовали фотошоп, а лишь легкую ретушь.

Раскладку составили по всем правилам композиции.

До:

После:

Как только было выложено 15 постов мы занялись подготовкой и запуском курса.

Мы вступили в первый и последний ГИВ для "социального капитала". Нам нужна была возможность прикреплять ссылку в сторис (функция доступна от 10тыс. подписчиков). ГИВ подобрали с нашей целевой аудиторией и часть людей удалось вовлечь.

В рамках концепции продумали рубрики для сторис, вовлекающий контент через экспертность, тесты и игры.

Экспертные посты с элементами вовлеченности пользовались спросом аудитории. Для нас это повышение охватов и, соответственно, продаж.

Для рекламы блога я выбрала размещение в пабликах.

Паблики отбирались по соответствующей тематике. С пабликов приходит целевая аудитория, которая очень хорошо вовлекается в тематику блога (если он правильно подобран).

В результате всех реклам и ГИВа у нас стало около 14 000 подписчиков. Но не цифра - главное, а качество аудитории. Нам ведь нужны продажи!

Мы выстраивали прогрев холодной аудитории, пришедшей с рекламы по заранее продуманной схеме продаж в постах и сторис. С рекламы люди шли на бесплатный марафон, а далее на платный. Всё по выстроенной мной воронке продаж.

График прогрева и продаж выглядит примерно так:

Прогрев заключается в раскрытии сути продукта, донесении его ценности, закрытии болей и возражений отдельных сегментов аудитории. На этом моменте продажи еще не открыты. До момента продаж важно закрыть все возражения и прогреть аудиторию до состояния "хочу уже купить"!

У нас это вышло отлично. Как только мы сказали, что будет курс, но еще не рассказали о программе курса, посыпались заявки.

В итоге за 4 дня продаж трипваера выручка составила 85 000 руб. Что в 2 раза превысило ожидаемый план продаж. Конверсия почти 20% к охватам сторис (10% считается уже очень хорошей конверсией). Четверть аудитории была из "своих" и уже текущих клиентов, которых мы целенаправленно прогревали контентом. Остальная - холодная аудитория, очень хорошо вовлеченная продуманными механиками в сторис.

Что самое прекрасное - нам удалось привлечь осознанную, готовую к работе, "нашу" аудиторию, близкую Тане по духу. Это не случайность. А грамотное позиционирование эксперта через контент.

Почему на марафон пришла осознанная аудитория и выполняла все задания?

Потому что на этапе воронки продаж я четко отсекла платежеспособную аудиторию, которая уже осознает ценность продукта.

Пример воронки:

1 этап: у человека произошло событие/стресс, он чувствует что что-то не так

2 этап: "я понимаю, что у меня нервное перенапряжение, и не хочу пить таблетки, я бедная-несчастная, надо пить таблетки"

3 этап: "че-то мне не помогают эти таблетки, надо с них слезать, я бедная-несчастная, видимо мне нужно к психотерапевту"

4 этап: "это не лечится таблетками, куда я себя завела, это же вообще просто ужас, надо выбираться отсюда, я смогу"

Боли у человека на первой стадии и четвертой одинаковые, но разная степень готовности что-то изменить! На 4 стадии находится осознанная аудитория. И вся механика продаж была построена исключительно на прогрев к курсу этой аудитории. Люди не находились в позиции нытиков "а вдруг это не поможет?", "а точно оно мне надо?". Мы никого не уговаривали! Мы просто работали с аудиторией, которая уже сама пришла к решению, что здесь им точно помогут. Количество осознанной аудитории в блоге обычно в среднем 10%

При этом параллельно мы вели прогрев людей по остальным стадиям воронки, на курс они пока не готовы.

Что еще здесь важно:

Очень часто получается так, что в качестве лид-магнита перед продажей курса взяли первые несколько уроков курса, провели бесплатник и люди в итоге не купили курс. Так происходит, потому что участникам показали процесс, как работает, но не показали точку А и точку Б. Именно по этому мы спланировали контент на марафоне так, чтобы участники поняли в какой точке они находятся и куда могут прийти. Дали понять, что часть системы даст микро-результат, но важно пройти полный курс, чтобы получить полноценный результат.

Курс является "пробником" основного продукта, более дорогого курса. Воронка устроена по всем маркетинговым тенденциям и правилам. Но! Очень сокращены сроки прогрева и продаж, в связи с плотным графиком запуска продуктов, что конечно не желательно допускать.

Отзыв клиента))

Меня зовут Вика Соколова, маркетолог-стратег и креативщик для экспертов.

Продвигаю с чувством вкуса 🍒

Открыта для сотрудничества с новыми экспертами и бизнесами.

Ссылки для связи:

Telegram: @VitaSokolova

Instagram: @vits_sokol

WhatsApp: +7(915)7173990