May 8, 2020
Что сильнее сработало в кейсе Юлии Балыкиной @balykina86 (323тыс. подписчиков)?
Кейс Юлии Балыкиной примечателен тем, что она открыто показал что работает и что не работает сейчас в продюсировании онлайн-школ.
Я с командой предприняли огромное количество действий, но в реальности основной результат принесли примерно 20% действий - демонстрирующих основной тренд.
Для продаж программ Юлии мы использовали несколько способов: вели бизнес-марафон, провели несколько вебинаров, а также делали личные продажи через профиль в Instagram.
Результаты:
Почти всё мы вели мимо профиля Юлии (напрямую из рекламы на продающие вебинары, итого ROMI = 50%).
Скриншот рабочей таблицы с отчётами по проекту Юлии
Но вообще всё, что мы делали через профиль Instagram давало сильный результат.
Суть тренда такова:
Если ранее основным активом в онлайн-школе была email-база, с которой можно было работать по-разному, то сейчас этот актив стал социальным профилем в Instagram.
Ваши подписчики Instagram = ваша база людей, которые готовы вам платить.
Любая воронка, которая работает с холодного трафика на продающий вебинар, конвертирует гораздо хуже воронки, которая даётся людям, которые уже читают вас какое-то время в социальной сети.
Объяснений этому несколько:
1) Внимание людей сейчас массово сместилось в сторону простых социальных сетей: в частности в Instagram и чаты (WhatsApp, Telegram). Email открывается всё реже, кликаются ещё меньше.
Email всё сильнее становится ящиком для паролей и писем для регистрации в сервисах. Люди забывают кто вы такой, если не видят вас ежедневно.
2) Когда люди видят вас каждый день в сторис, в постах, в прямых эфирах - вы становитесь для них частью жизни. Они привыкают к вам, они читают ваш контент - и тем больше вы продаёте им себя.
Если же при этом контент выстроен правильным образом (полезный контент по теме, демонстрация результатов автора и его клиентов) - конверсия в продажи сильно повышается. За счёт этого доверие к автору становится максимально высоким. И тогда достаточно просто озвучить целевой оффер, на который они реагируют.
Сразу обработаю возражение: «Ну это же Балыкина, у нее вон 300 тыс подписчиков».
Начнём с того, что из 300 тысяч реально активных - всего 30-40 тыс (да простит меня Юлии за подробности), и она неоднократно сама жаловалась на то что при 30 000 живых подписчиках у аккаунта охваты были гораздо выше чем на раскачанном гивами 500-тысячном аккаунте.
Поэтому 300 тысяч Юлии - только лишь цифра в профиле.
Больших усилий стоило привыкнуть вести инстаграм, начать ежедневно писать посты и снимать ежедневные сторис.
Но за это время:
1) Я привлек несколько млн рублей инвестиций в сеть онлайн-школ
2) Юлии неоднократно продала личное наставничество
3) Через личный профиль Юлия собирала множество мероприятий в Санкт-Петербурге и Сочи
Получается, что небольшой, сравнительно молодой аккаунт при должной подготовке может регулярно приносить деньги, причём немалые.
И так может сделать каждый.
Необходимы 3 основных навыка.
Первый навык - это навык упаковки. Упаковать себя и свой аккаунт так, чтобы:
а) вы были интересны как личность
б) люди видели в вас эксперта и подтверждения вашим результатам
в) чтобы людям было понятно что вы продаёте и как это купить
Такой упаковке можно научиться. Я этому обучаю в консалтинге либо оказываю услугу под ключ в продюсирование.
После правильной упаковке у вас остаётся контент-план на несколько недель вперед: что опубликовать в своём профиле, как это сделать, какие загрузить сторис, как его описать.
После качественной упаковки аккаунт сразу преображается и вызывает у ваших подписчиков желание с вами взаимодействовать как с профессионалом.
Самостоятельно быстро качественно упаковать себя и свой бизнес практически невозможно.
Почему:
а) сами себя неадекватно оцениваем: либо обесцениваем действительно важное, либо придаём дофига значимости тому, что не играет ценности в глазах других людей
б) так как упаковываем сами себя, сваливаемся в перфекционизм. В итоге не доделываем до конца упаковку или делаем её неделями.
в) обязательна качественная обратная связь от других людей в несколько итераций. Желательно тех, кто разбирается в этом.
В своей программе упаковку помогаю сделать я сам + несколько моих партнёров и учеников, которых я обучил технологии.
Но одной упаковки мало.
Второй навык который обязательно нужно отрепетировать - это навык регулярно постить контент, а главное - регулярно снимать себя на сторис и видео. Навык общаться с аудиторией, озвучивать предложения и продавать публично.
На этом сливаются оставшиеся 20% аудитории. Снимать себя очень некомфортно. Продавать в сторис и инстаграм очень трудно, когда этого ранее не делал. Не нравится свой голос, не нравится картинка, не нравится скрипт - не нравится ничего - в итоге ничего не происходит.
Даже из тех владельцев онлайн-школ которых я знаю - которые ведут активно инстаграм, это умеет делать и регулярно делает не более 5% людей. Юлию я заставлял это делать каждый день во время запуска. Давал конкретные скрипты, которые нужно озвучить и правильные смыслы которые нужно заложить.
Каждая съёмка, каждый сторис давал шкал заявок в директ.
А чтобы поставить этот навык и закрепить его необходимы:
1) Наставник, который умеет внедрять навык
2) Качественная обратная связь чтобы быстро учиться и исправлять ошибки
3) Регулярность (отработка навыка под нагрузкой 1-2 недели подряд)
Третий навык который следует за вторым - личные продажи. Заявки в директ нужно уметь обрабатывать, закрывать возражения и сразу брать предоплату.
У Юлии мы закрывали эту потребность через отдел продаж, но это вполне можно уметь делать самостоятельно.
То что я вижу во всех магазинах Instagram - кровь из глаз. Заявки обрабатываются не вовремя, возражения не закрываются, предоплату брать редко кто умеет.
Кроме того у Юлии мы применили технику самостоятельного приглашения: более чем 1000 человек получили от Юлии личное приглашение через директ в группу наставничества. От его лица - и там же с ним общались. Понятно, что делал это вовсе не Юлия. Но львиную долю продаж мы сделали чисто через директ-сообщения. Даже без вебинаров.
Выше я описал то, что сработало больше всего и дало самый сильный отклик.
