Продажа запуска на созвоне с экспертом
После того, как вы вышли на созвон с экспертом ваша основная задача - это продать идею работать именно с вами.
Приветствие и знакомство
На этом этапе наша ключевая задача: показать уверенность и быть в приподнятом настроении. Занимает около 30 секунд, чтобы зацепить эксперта.
Рассказывать нужно в формате общения без ваших достижений и пр.
Например: "Татьяна, добрый день, как ваши дела? Очень рад пообщаться с вами в живую, вы из какого города? Как у вас там погода? и тп."
Вы установили формат общения и поняли, в каком ключе удобнее общаться эксперту. Эксперт открытый, отвечает взаимностью, расположен к дружескому диалогу, либо, наоборот, более закрытый, торопливый, хочет больше конкретики и действий.
Переход к основному скрипту, рассказ продюсера о себе и своем опыте: “Меня зовут (Ваше имя), занимаюсь продюсированием онлайн-школ” + нужно назвать свои регалии: “Сделал запусков на хх млн. руб.; работал с “такими-то” блогерами; потратил на свой опыт в сфере продюссирования более 500+ тыс. руб. за последний год.
Если эксперт не знает, кто такие продюсеры в инфобизнесе, расскажите им суть Вашей работы: “Задача продюсера заключается в том, чтобы помочь эксперту упаковать его знания в виде полноценного онлайн-обучения с последующим масштабированием и системным извлечением прибыли”.
Переход к рассказу эксперта о себе: “Расскажите о себе? Конечно же, я уже имею представление о Вас. Перед созвоном я изучил Ваши социальные сети, но, думаю, Вы сами понимаете, что этого недостаточно, поэтому буду рад услышать Ваш рассказ.
Когда эксперт рассказывает - важно не молчать, а отвечать на его слова по типу "Да, это было правильно" "Уверен, что вместе мы сделаем еще круче"
#2 Основная часть
На этом этапе важно показать себя ответственным специалистом, который ценит свое время и время эксперта, и взять весь разговор под свой контроль
- Оглашение плана созвона
- Актуализация «болей» и желаний эксперта
- Предоставление решения на запрос эксперта
Оглашение плана созвона: “Поступим так. Сейчас я расскажу, как будет проходить консультация. Для начала я задам несколько вопросов для того, чтобы суметь обеспечить качественную обратную связь. Далее обязательно отвечу на все Ваши вопросы. Если Вам будет интересно, то я расскажу, как мы сможем с Вами взаимодействовать.
Актуализация «болей» и желаний эксперта
На этом этапе важно выявить «боли» эксперта и его желания / запросы:
- “Расскажите о своей точке “А”. Какие проекты Вы запускали на данный момент?” Список вопросов: “У Вас есть онлайн-курс? Вы уже запускали его? Какую стратегию запуска Вы применяли? Каких результатов Вы достигли? Что помешало достичь желаемого результата? Какие охваты наблюдались на Сторис и в других площадках с Вашими активами во время запуска?” (уточнить детали по стратегии запуска)
- “Расскажите о точке “Б”. Каких результатов Вы желаете достичь?”
- “Что Вы предпринимаете для того, чтобы быстрее оказаться в точке Б? Какие действия совершаете?”
Задавайте сопутствующие вопросы в ходе разговора (не заканчивайте этот этап, пока не будут выяснены и понятны «боли» и потребности клиента)
После выявления всех «болей» и потребностей: “Большое спасибо за обратную связь! Теперь я расскажу, как прийти к точке “Б” быстрее, чем Вы ожидаете”.
Дать решение на запрос эксперта:
на этом этапе необходимо дать “ложечку меда”, чтобы потом захотелось получить целую “банку”. Очень важно показать свою экспертность: Вы не просто человек, пришедший с улицы, – Вы точно знаете, о чем идет речь. Важно дать пользу человеку, но немного, нужно затронуть «боли» эксперта.
"За месяц я проанализировал запуски на 10-20 млн. руб.; у ТОП 3-5 игроков в Вашей нише. Знаю, какой у них был прогрев, воронка продаж, продукт и то, как набирали аудиторию.
Я вижу пошаговый алгоритм, как прийти к таким же результатам, потому что я проанализировал всех. Мне сейчас нужен только эксперт, с которым я смогу это реализовать. Именно поэтому мы с Вами сейчас созваниваемся”.
Лучше продавать не следующий запуск, а стратегию масштабирования до конца года, также пересказывая стратегию, как это сделать с использованием соц. доказательств.
“Вы упомянули, что у Вас уже есть база аудитории, которая смотрит и интересуется Вашим контентом. Это примерно 2000 человек. Ранее Вы делали запуск на эту аудиторию и у Вас получилось сделать 5 млн. рублей. Сейчас хотите сделать в 2 раза больше – 10 млн. руб.”
Второй запуск я рекомендую организовывать по комбинированной стратегии. Что это значит?
Из Ваших охватов 2000 человек, на которых Вы запускались. Основная часть самой заинтересованной аудитории уже приобрела Ваш продукт. В связи с этим, если запускаться на них еще раз, то конверсия в продажу будет в разы меньше. Чтобы нам сделать 10 млн., нужно привлекать новую аудиторию.
Переходим к математике. Наша цель – 10 млн. рублей. Средний чек нашего продукта – 100 000 руб. Для того, чтобы сделать 10 млн. руб., нужно продать 100 мест на обучение.
Возьмем вариант продающего мероприятия – одиночный вебинар. Всего у нас 2000 охватов, из которых примерно при хорошем прогреве и с учетом уже выгоревшей аудитории после прошлых продаж перейдет 30% аудитории в регистрацию. Это 600 человек.
Из 600 человек доходимость до вебинара примерно будет составлять 70%. В итоге мы получаем 420 участников вебинара.
Из 420 участников при правильных методах удержания аудитории заявку оставят примерно 15% по средним меркам, а это 63 заказов, из которых оплачено будет примерно 50% с участием отдела продаж + автооплаты, то есть 31 заказ, а это 3,1 млн. руб.
Но как сделать 10 млн. руб.? Для этого будем вкладываться в следующие источники рекламы: реклама в Instagram у блогеров; реклама в Telegram пабликах.
Сколько нам нужно привлечь людей для 100 продаж? Для этого берем наши прошлые конверсии и считаем в обратном направлении с исходным числом продаж от 100. Итоговое значение охватов получаем 6347.
Как набрать еще 4347 человек к имеющимся в охватах? Для этого нужно вложить в рекламу.
Чтобы получить 4347 охватов, нужно привлечь 21730 подписчиков при конверсии из подписчиков в охваты 20%.
Чтобы получить 21730 подписчиков, нужно вложить в рекламу 2,2 млн. руб. при средней стоимости подписчика – 100 рублей.
Таким образом, с помощью имеющейся базы и привлеченной мы можем провести запуск на 10 млн. руб.
Это при хорошем случае, если запуск окупается с первого раза, но при минимальном проценте конверсии из подписчика в охваты (мы взяли за пример худший вариант 20%, в основном 40-50% конверсия).
Если не окупается, то он реализуется в перспективе на 1-5 месяцев.
Возможно, Вы на стороне слышали другие цифры, но я говорю открыто о том, какие конверсии существуют. 10 млн. руб. Вы сейчас не сделаете, не вложив в рекламу ни копейки. Чтобы их окупить, нужно вложить 1,5 – 2 млн. минимум.
Мы можем сейчас пойти по такому варианту, либо по варианту с реинвестированием 20% в рекламу из бюджета проекта после каждого нового запуска.
Акцентируйте свои преимущества на фоне конкурентов: ”Кстати, в отличие от многих, я и моя команда берем на себя полную ответственность и делаем все “под ключ”. Это позволяет эксперту заниматься своим делом и не заниматься операционными вопросами. Т
“Пожалуйста, дайте обратную связь, все ли понятно?
#3 Переход к продаже
На этом этапе важно плавно перейти к продаже, не испугать эксперта, не давить, а немного подтолкнуть.
“Я вижу, что с вашей экспертностью и вашими активами можно в перспективе зарабатывать в 2-3 раза больше от тех результатов, что вы имеете сейчас
Давайте расскажу про совместную работу, вам интересно?” (сделать паузу)
- ОТВЕТ “ДА”: переходим на следующий этап
- ОТВЕТ “НЕТ”: спрашиваем: “Подскажите, почему? Что вас не устроило? Может быть, остались какие-то вопросы?”
#4 Продажа
На этом этапе важно рассказать про условия работы и все нюансы, чтобы человек все понял и у него не осталось вопросов. Это тот самый этап, ради которого Вы проделали всю предыдущую работу. Здесь нужно быть еще более уверенным, говорить четко и без запинок!
! ВАЖНО: не называйте процент, за который Вы работаете. Необходимо, чтобы эксперт сам спросил Вас об этом. Для этого в ходе продажи делайте неловкие паузы, спрашивайте его, все ли понятно? Остались ли у Вас вопросы?
“Отлично! Для начала я расскажу, кому это подходит и с кем я работаю. Это актуально для экспертов, которые имеют хороший бэкграунд (опыт) в своей нише, которые горят своим делом и хотят помочь людям в решении их проблем”.
Это очень важно для меня, поскольку на рынке очень много “инфоцыган” -– людей, которые не имеют опыта и выдают себя за экспертов. А я бы хотел сделать свой первый запуск с таким опытным экспертом, как Вы, и помочь людям решить их проблемы.
Сначала мы заключаем с Вами договор, в котором прописаны юридические моменты. Вы, как эксперт, будете полноправным собственником онлайн-курса и школы, авторские права будут принадлежать Вам.
Я, как продюсер, буду собственником воронки продаж и маркетинговой стратегии, которую разработаю.
После того, как мы подпишем с Вами договор, я проведу аудит имеющихся материалов для того, чтобы составить дорожную карту по работе на месяц вперед.
В среднем на комбинированный запуск необходимо 45-60 дней: от начала работы до продаж, но более точную дату я смогу назвать после анализа.
Я работаю за % от ЧП. Все вопросы о технической части, организации, маркетинга, рекламы и так далее мы полностью берем на себя. Вам просто необходимо заниматься тем, что Вы и сейчас делаете – своей экспертностью, а также вести свои соц. Сети. Но, опять же, информацию о том, как правильно вести, что следует говорить, мы полностью предоставим. Вы выступите в роли лица запуска, все остальное мы сделаем за кадром.
Пауза. Выводим эксперта на вопрос о стоимости:
- Спросил(а)? Отвечаем
- Не спросил(а)? Выводим эксперта на разговор: “Может быть, у Вас есть какие-нибудь вопросы? Что-то непонятно? Задавайте, я сейчас все Вам расскажу”
Как показывает практика, после этого все эксперты обычно спрашивают стоимость. Если не сработало, то снова делаем неловкие паузы и выводим на то, чтобы Вас спросили. Помните: первым не называть!
Когда эксперт спросил: “Какие условия? Сколько стоит? Какой процент?” Отвечаем: “Да, давайте расскажу Вам про условия и нюансы. Смотрите, как я уже говорил, я работаю за % от чистой прибыли”.
Проценты составляют 50% от суммы ЧП, так как мы вместе с Вами инвестируем в первоначальный капитал для запуска и несем равнозначные расходы. После того, как прошел запуск, мы делим ЧП 50 на 50.
мы начали работу, вложив в проект 1 000 000 руб.: 500 000 я и 500 000 Вы. По итогам запуска мы сделали 10 000 000 руб., чистую прибыль с которого делим поровну 50 на 50.
Но я также рекомендую всегда минимум 20-25% от выручки вкладывать в рекламу, чтобы мы с Вами могли быстрее расти.
Я смотрю на долгосрок. Для меня важно сделать на просто один запуск и получить деньги, а именно развиваться в долгосрочной перспективе.
Пожалуйста, дайте обратную связь, Вам интересно?
Если Вы готовы работать, для этого нужно заключить наш совместный договор. Если Вы подтверждаете свое намерение, то можете прислать 7500 руб. Мы разделим оплату за работу юриста по подготовке договора и начнем работу.